复制喜茶只会更卷谢谢茶要用标准化奶茶“超车”

【亿邦原创】鲜榨果汁加奶盖、果茶、奶油加茶底……如今，人们口中得所谓“奶茶”已经不单单是指“牛奶加茶”了。研发出各种独家的好喝的“新品”，成了各家新式茶饮的最重要的竞争点之一。

但就是在这种环境下，谢谢茶却选择了另一种打法：做基本款奶茶，在线下场景里，把它做成“标品”。

“我们认为消费者对奶茶的日常需求最终会回归常态，就是最基本的茶加奶、可能再包含一两种经典辅料。所以我们选择用奶茶机制作产品，聚焦奶茶基本款。”谢谢茶创始人廖兰心如是说。

谢谢茶成立于2019年，经过两年的探索和研发，2021年，谢谢茶智能奶茶机面市，开始全面布局“谢谢茶智能奶茶站”。截至目前，谢谢茶智能奶茶站在上海已经有将近20个点位。

2021年7月，谢谢茶完成了数千万元A轮投资，投资方包括源码资本、壹叁资本。

新式茶饮的新口味这么卷，奶茶机制作基本款行得通吗？奶茶机的生意逻辑与新式茶饮品牌们有何不同？亿邦动力与廖兰心进行了对话，试图找到这些问题的答案。

测出来的“奶茶机”模式

谢谢茶选择跟主流新式茶饮不同的奶茶机模式并非一时兴起。

成立之初，谢谢茶在北京三里屯太古里开了一家线下店。设这家店的目的不是创造销量，而是测试产品口味和标准化的原材料是否可行。

谢谢茶太古里店采用的是人工和设备“双减”的标准化生产模式，所谓的标准化不止奶茶制作流程上的标准化，还有产品原材料供应链的标准化。

拿奶茶中的“经典原料珍珠”来看，传统门店需要在正式开店之前把珍珠煮好，而且煮好的珍珠只能使用3-4个小时，之后口感会变差；而谢谢茶在原材料端把珍珠进行了极速冷冻处理，只需要在使用前解冻，即可还原100%的口感。

“就像对珍珠的改造，我们把奶茶所有原材料都进行了拆解，在供应链端实现标准化。原材料的标准化要比人的标准化程度更高、产品品控更好。“不过，虽然模式从供给端验证成功，但廖兰心也坦言，追求极致效率的机器，无法快速创新迭代新口味的产品。

在三里屯门店试验过后，谢谢茶便开始用智能奶茶机拓展线下渠道。据介绍，谢谢茶智能奶茶站目前有16-20种SKU，单点位日均销量在200杯以上，在人群流量较大的点位，日均销量可以达到400杯及以上。一个智能奶茶机单月10多万的销售额等同于中等水平的奶茶店销售额。

这意味着，谢谢茶找到了一个可以解决当下新式茶饮行业成本高居不下的方法。据透露，谢谢茶智能奶茶站点位的租金只需奶茶门店的1/10，同时可以节约奶茶门店标配6-8人的人力成本，只需要为每台机器配备一位销售人员解决用户的使用问题即可。

“租金和人工是压倒茶饮行业品牌的两座大山，我们今天会跑到机器模式下，也是被倒逼出来的。我们布一个点的成本在6万左右，而一个奶茶门店没有几十万是下不来的。”廖兰心感叹道。

补充火锅店们的奶茶场景

目前，谢谢茶的奶茶机布点逻辑覆盖了三种场景。

首先，商场的大餐饮层、地铁层等高流量位置，类似于泡泡玛特机器。点位选择上，谢谢茶柜机的选址也跟奶茶门店类似，集中在餐饮层、电影院层、负一层等。

其次，进入火锅店、烧烤店等餐厅内部。谢谢茶察觉到，在商场的奶茶消费场景里，“吃饭配上一杯奶茶”的需求强烈。“很多时候消费者会在吃饭时想喝奶茶，于是点外卖，但很有可能用餐结束奶茶也没送到。”廖兰心告诉亿邦动力，针对这类场景，谢谢茶柜机入驻了周师兄火锅店等餐饮门店。

此外，基于过去做实体奶茶店的经验，奶茶外卖单量最大的场所写字楼，也是谢谢茶点位的重店布局方向。

事实上，部分品牌火锅店已经看到了“火锅+奶茶”的需求，比如海底捞、小龙坎、凑凑、呷哺呷哺等，已经开始通过在门店搭建奶茶吧的形式来满足这类的需求。

既然这样，火锅店还需要谢谢茶吗？

谢谢茶的创始研发团队，就是从某品牌餐厅的奶茶项目出来的，非常了解餐厅布局奶茶的挑战。

“餐厅自己做奶茶，门店改造到不到100家就进行不下去了。”廖兰心回忆道。

她解释称，火锅和奶茶是两个完全不同的体系，需要进行产品研发、供应链的采购、制作人员的配备、设备采购，相当于在店里再开一个店；而从实际操作来看，奶茶吧不仅需要占用餐厅近20平米的空间，还会涉及上下水等硬性改建问题。

“大家现在都意识到餐饮配奶茶是一个好生意，但是对于餐厅来讲，自己做就不见得是好生意了。谢谢茶不一样，不需要餐厅多大的改动，用台设备就可以满足消费体验。”廖兰心如是说。

头部在降价、行业在内卷，谢谢茶如何应对？

“奶茶”这一行业的“内卷”已经到了极致。不同价格区间段的竞争都很激烈，10元党的蜜雪冰城，15元党的一点点、COCO、茶百道，20到30区间的奈雪、喜茶。

赛道拥挤的同时，同质化又很严重，极少有一款奶茶是一家独有。大多数情况是，一家品牌推出后，其他品牌换个名字就迅速校仿跟上。

“奶茶行业本身就是同质化竞争激烈的行业，不存在一个产品只有一家能做出来。区别就在于70分和90分，但90分也并不能让一个品牌形成壁垒。”廖兰心感叹道。

随着头部玩家喜茶、奈雪、乐乐茶前后降价，行业内卷加剧。

喜茶对商品价格普遍下调，主流门店菜单上全线产品价格降至30元以下，60%以上产品售价占据15-25元价格带，纯茶价格低至9元；奈雪的茶则通过“轻松系列”来降价，除纯茶类产品外，轻松西柚、轻松芒果等去掉了奶盖顶的水果茶也调至20元以下；乐乐茶也开始尝试平价路线，日前官宣部分饮品价格控制在20元以下。

对于头部企业的降价，廖兰心并不焦虑，而是觉得理所应当。“头部玩家30元左右的价位一定程度上是存在品牌溢价的，当行业逐渐冷静，降价也是行业回归常态的一种表现。”

一定程度上来看，茶饮赛道是不存在技术壁垒的，廖兰心认为过去奶茶品牌真正的壁垒是规模和品牌。“当前行业里，新茶饮主要的供应链能力，是基于规模化和品牌力带来的议价能力，但只用‘喜茶的模式’是无法超越喜茶的，打磨供应链端的标准化才是我们的优势。”