在抖音上卖黑茶的年轻人有人为研究直播做了几本笔记

人因茶聚，友以茶会。安化产茶，安化人也爱喝茶，茶亭、茶行至今随处可见。古时，安化的茶沿着茶马古道，蜿蜒百转，走向西北山区；近年来，随着市场需求和销售渠道的演变，安化黑茶由边销转内销，进入全国各地的茶馆；如今，随着线上直播的兴起，一群年轻人把安化黑茶带到线上，把茶馆开进直播间，为安化黑茶打开了更大的窗口。

直播间里的诗与远方

青葱的茶树铺满山野，连绵的山脉在远方交叠。一阵风吹过，漫山的茶树随风摇曳，抖落出缕缕茶香。这些只有山中人才能看到的茶园风景，年轻茶人龚意成通过直播的形式，实时地分享给网友。

与其他专注带货的企业不同，龚意成更像是把直播作为一个品牌展示的窗口，手工制茶、与友品茶、走访茶园，他都会随手进行直播。“很多人会觉得就泡个茶看个风景很无聊，其实不然，现在生活节奏快，年轻人反而很喜欢来看泡茶、聊天、赏景的慢直播，这些场景也是大家对‘诗与远方’的具象。”

“茶园真美”“今天这么早就上播了”……直播间里，网友的评论一条接着一条地弹出，龚意成一面爬山，一面同直播间里的观众打招呼：“是呀，今天带你们来看一看我们的茶园。”手机的镜头扫过去，茶园的风光让观众们连连赞叹。龚意成心中除了喜悦，更多的是骄傲和自豪，因为这片茶园，更像是他的家。

92年生的龚意成长于一个黑茶世家，爷爷龚寿松是安化大叶原种的培育者、守护者，母亲邓超芝也矢志坚持推广云台大叶。龚意成打小便跟在爷爷身边看茶、学茶，耳濡目染中，一颗茶叶的种子在他的心中悄然种下，生根发芽。他早早地就定下了要继承家业，把家族茶业做大做强的目标。

“年轻人做茶，就应该把茶叶做得有趣。”龚意成进行全方位多渠道的尝试，让更多年轻人来了解茶。早在2017年，龚意成就尝试在映客上面直播，高峰时刻曾吸引5万人观看。2020年初，龚意成转向抖音，并进行直播带货。抖音直播以来，龚意成和他的团队已经做出了100多万的业绩。

做主播是场大型考试

晚上7点多，郭杰刚刚吃过晚饭，稍作休息后，便换上一套稍微正式一点的服装，整理一下仪表，打开手机和灯光，开始直播。在直播间里，郭杰边斟茶边将壶中所泡的黑茶的工艺娓娓道来，古籍典故也都能信手拈来。专业，是他吸引粉丝的特点之一。

实际上，郭杰真正踏入黑茶领域的时间才8年。此前，郭杰在北京做公关，机缘巧合之下与黑茶结缘。

或许是过去曾做过品牌公关的经验，郭杰对直播的态度更为谨慎。在2020年3月，郭杰决定尝试用抖音进行宣传时，就为自己制定了一套严格的课程和目标：两周时间学习研究；一周时间找到定位；一周时间去实操，筹备段子、拍摄、剪辑，3月底一定要上传作品。

在两周的自学时间里，郭杰一方面在抖音上学习行业网红的言谈举止、观点表达，另一方面重理黑茶理论知识体系、品牌及产品知识体系、市场营销知识体系。“那段时间我每天差不多有10个小时放在抖音身上，抖音茶领域前100名的账号我都看过，专做安化黑茶的账号更是基本上一个也没放过，笔记都记了好几本。”

最后，郭杰把自己的粉丝定位在茶行业渠道商。做好万全准备后，郭杰才发出第一条视频，走上“考场”，随后推出一系列围绕黑茶市场营销、文化、工艺、茶山等内容的视频。

精准的定位和干货内容帮助郭杰快速获得了高粘度的粉丝。在逐步完善自己的人设、积累了近万的粉丝量后，今年5月，郭杰开始了直播带货，将产品定位在中高端黑茶。前期的积累的粉丝价值在带货上体现出来，仅今年618当天，郭杰就在直播间里做出十几万的业绩。“中高端是安化黑茶未来的发展方向之一，只要品牌够硬，产品够好，就一定会有消费者来买单。”

打开走向消费者的新窗口

谌利的家乡安化县田庄乡高马二溪村以有好原材料、产好茶闻名，从小生在茶山、闻着茶香长大的他，一开始却并不想做茶，毕业后便一直在外工作。“那个时候还是追求新鲜，年轻人嘛，都不想做老行业。”

后来，看着父亲钻研新产品，年纪渐长仍走南闯北推广黑茶，他的情绪也慢慢变化。独身在外，记忆中的茶香缕缕入梦，父亲奔波的身影也挥之不去，最后，谌利下定决心，回到家乡，投身黑茶产业。

回到家乡后，从产到销，谌利在各个环节都进行尝试学习。站在年轻商人的角度，谌利对各种新渠道都颇为好奇，敢做敢试。2018年，谌利就早早将自家黑茶放在天猫上销售，三个月就在黑茶这一赛道上做到了前列。2020年，抖音直播大火，谌利便带领团队尝试进行直播。

与多数主播不同的是，谌利将直播定在工作日的上午。“虽然晚上才是抖音流量的高峰期，但是大多数观众往往流向一些娱乐主播，所以我们在时间上进行了差异化。”谌利说道。

谌利虽然牵头负责直播事宜，但他基本不怎么出镜，主要负责幕后策划和调度。每天直播开始，谌利就紧紧盯着手机屏幕，一面留意直播间内的粉丝反应，一面指导主播调整状态，还要关心直播间的商品销量，根据直播进度上架商品或者补货。

“直播给了我一个与消费者接触的很好的窗口，有很多活动策划都是我根据粉丝意愿来做的，这也进一步提高了我的粉丝粘性。”为了调动粉丝购买的积极性，谌利根据粉丝需求，在形式上进行创新，策划了多种活动，集卡、凑拼图、开盲盒，现在流行的销售形式，谌利全都用在黑茶上，取得了不错的效果。

“消费群体在慢慢变化，可以说，年轻人去哪里，我们就去哪里，我想让更多的年轻人和我一样，喜欢上黑茶。”谌利说。

潇湘晨报记者申潇轶

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