差异化策略成就茶叶成功之路

中国茶网东莞站讯：东莞全市大大小小的街道上和几个大型的茶叶市场里，有近万家茶叶店，竞争激烈，各家都在谋求自己的生财之道。在这些店面里，一家名为“喝茶去”的茶叶店不得不提，这家茶店的老板不但是名校出身，还辞去了海尔集团的工作，来到东莞和妻子白手起家，下海办起了关于茶叶的杂志，还开起了茶叶店。

尽管不是什么大生意，但这个小老板堪称学有所用的创业典范。

大公司辞职，自办杂志

这位老板叫张天民。2000年，他从以生产导弹和火箭著称的哈尔滨工业大学广告专业毕业，进入海尔集团工作。或许是张天民的基因中有着太多不安定的因子，一份体面的工作和收入并没有让他知足，在“总想干点事”的想法驱动下，张天民辞去了海尔的工作，来到东莞打拼。

短短几年时间，他就从某家具行业广告公司的设计师一路升至副总经理。他想：“既然给别人打工都能做这么好，何不自己出来试试呢？”

2005年，张天民和几个志同道合的朋友几经商量，决定自办茶叶行业的DM杂志，取名为《中国茶叶市场》。杂志中不但有对各地各种名茶的介绍，还有很多茶叶产销方面的信息，目的是为市场和供需双方之间搭起平台。

张天民回忆，这种行业杂志刚开始推广非常困难，创业期又没有多少资金。他和妻子两个人跑遍了东莞的茶叶市场，挨家挨户免费赠送，整整亏了差不多一年。熬过那段时间之后，杂志逐步得到市场认可，越来越多的茶店开始在杂志上做广告，渐渐有了回报。

转型升级，开设茶店

从2005年到2007年，为了办好这本杂志，张天民和几个朋友一共投入了100多万元，非常艰难地赢得了首次创业的胜利。目前，这本杂志已经做到了按月定期发行，每期有3万多份的发行量，通过邮寄、免费派送等方式送到各地主要的茶叶客户手中，已经稳定盈利。

张天民又不知足了，他总觉得杂志太务虚。既然办了两年茶叶杂志，对茶叶行业有了不少了解，为何不开一家茶叶店呢？

2008年，张天民和妻子一商量，决定在万江的阳光海岸茶叶城开家茶店，取名“喝茶去”。

2007年前后，恰逢茶叶市场的普洱茶疯狂投机，甚至不少东莞老板都成吨收藏，最后被套牢，这样残酷的教训也让张天民意识到了这个行业潜在的风险。

通过做茶叶杂志积累的人脉和经验，张天民决定差异化发展，从销售文化茶礼入手打开市场，后来的市场反馈证明张天民的这一决定是正确的。那些印有三国故事、被切成一小块一小块的普洱茶，被装到精致的礼盒中，很受消费者的欢迎。

独家代理，有机认证

“喝茶去”顺利起步之后，张天民扩大了茶店的经验范围，开始销售中国十大名茶。为此还专门重新装修了茶店，风格变得更加明亮。

张天民又利用办杂志时积累的人脉，拿到了包括谢裕大、徽六等多家老字号茶叶商的东莞总代理。为了更能体现差异化经营，“喝茶去”开始集中精力推广有机茶叶，特别是黄山毛峰。那里的茶产区90%都是高山峻岭，一片青葱，只有10%的区域生产茶叶。

张天民说：“做有机茶叶，也是依照市场需求的，因为现在对食品安全很关注。茶叶中的有机茶是最高的认证，其次是绿色认证，一般的是QS认证。”

尽管张天民的茶店并不是很大，面积只有60多平方米，但在深圳和梅州已经有了3家“喝茶去”，这3家店都是张天民茶店里的老顾客开的，张天民并没收加盟费。经常有不少人慕名而来向张天民取“茶经”。

张天民说：“我们现在只想把茶店的名气做起来，并没有光想着赚多少钱，未来计划做成连锁店，今年就准备再开一家。”

焦点问题

【投资及利润】

前期投资：两次装修花费10多万元。刚开始进货并不需要多少钱，也不建议一开始就大量进货，边进边销，进货花费3万-4万元。最大的花销是在店面铺租上“喝茶去”的店面为68平方米，免租期后租金为每月2300元。

人工成本：现在是家里的亲戚帮忙，这项花费可忽略。按照一般茶店员工，月工资需要2000元左右，员工还可根据销售情况，有绩效奖励。

经营状况：前期一年左右赚不到什么钱，到了第二次定位明确又重新装修之后，开始稳步获利。

目前利润：批发占了销量的六七成，零售占三成左右，平均利润不低于20%，月净利润8000至10000元。

【开店建议】

张天民说，在开店之前多咨询一些朋友，多做市场调查，要有自己的判断，还要坚持自己的想法，并努力去实践。一个行业，如果别人都争着去做，竞争必然十分激烈。“六安瓜片”、“黄山毛峰”等，在东莞还没有打开市场时去谈，免去了加盟费，为后来立足市场打下了基础。

他举例说，现在做大益茶的一级代理，没有1000万元的资金根本拿不下。抢得先机，就是减少成本

茶店的定位也要鲜明有特色，装修后的新店定位“十大传统名茶”，冲泡方便。这些茶叶一般直接用于消费，吻合目前的快节奏生活方式，因此取得了成功。

张天民说，茶叶市场鱼目混珠，价格混乱。很多茶商基本上是看人开价，懂行的开实在价，不懂行的以次充好开高价，导致很多消费者渴望明码标价的茶叶。做长期生意，还是要以诚信为本，而且上级茶叶生产商也有严格要求。

他说，新品种要进入一个市场，要创造这种需求。他东莞市一年两次的茶叶展做产品推广，并与房地产开发商合作，在楼盘开盘时联合开发商搞现场茶叶体验活动等，发掘了不少潜在消费者。