茶企“逆水行舟”有门道

近两年来，随着市场接近饱和、气候及经济大环境等诸多因素影响，全国茶叶市场呈现出低迷状态，不少茶企、茶商产品销售遇冷。然而，安溪却有几家不大知名的茶企凭借过硬的质量、独特的经营模式“逆水行舟”。

据介绍，这几家茶企被政府部门所了解，要么因为毛茶单价高，要么因为缴纳的税收多。它们因此也成为对外介绍的典型。本期“茶道”就让我们走进这几家茶企，探究它们的经营之道。

实时调整企业发展战略

安溪华源茶业在安溪县城仅有一家位于茶都的门店，很少有人了解。不过这家茶企却因为缴纳的税收多，引起安溪县有关领导的重视，并在此前的茶业工作会上做经验交流。该茶企成功的秘诀在于：一头抓好茶叶基地，与茶农、茶叶专业合作社保持良性互动，坚持把关好产品品质；一头跑市场，时刻关注市场需求，了解各消费群体的口味，分层次生产“对味”茶品，最大限度让利消费者，在“逆市”中赢得发展机会。

“做茶叶，一定要抓好源头管理，讲究品质，立好标准树好标杆，才能稳步发展，遇到低潮时逆流而上。”谈及茶叶经营时，华源茶业总经理郑华山如是说。在公司创办后的第六年，即2008年，公司就着手创建基地，这在当时还比较少见。“我一开始在永春、宁德建基地。”郑华山“自曝其短”，但是这些地方海拔要么太低，造成茶叶生长期短、病虫害多；要么太高，茶叶生长缓慢，错过铁观音采摘的最佳时节。而且，那些地方的土壤都不大适合铁观音生长。之后，他就将基地全部移至安溪。现公司拥有自主茶叶基地2000多亩，主要分布于感德镇大坂村和福田乡白桃村。同时，与感德鑫坂、祥华超洋、福田大佛山、祥华春色满园等十多家茶叶专业合作社长期合作，这些合作社的近万亩茶园基地均位于海拔650米以上的山林间。“这些地方气候温和、土壤深厚、有机质丰富，酸碱度适宜，特别适合铁观音茶树生长”。

2009年发生的两件事，让郑华山痛下决心统一口感。当时，浙江一位商人打电话向他买了两斤1000元的茶叶，“根据我以前的经验，浙江到山东一线的茶客们都偏爱消青茶，于是我就给他寄了消青茶，他喝完之后说口味不对。我问他哪里不对，他说和他在广东喝的口感不一样。”郑华山了解得知，浙江商人不久前出差到广东，他所喜欢的茶是朋友从广东华源茶业店买的传统正味铁观音。第二件事情发生在天津，当地一位闽商让郑华山寄一斤最好的铁观音给他，“我寄了成本价2000元的传统正味铁观音给他，他却不满意。后来，我得知他喜欢喝拖酸铁观音，又寄了一斤160元的拖酸铁观音给他，想不到他却十分满意”。这两件事情促使郑华山收回所有加盟店，之后，不管客户是哪里的，他都只提供统一口感的铁观音。“当时的门店还很赚钱，回收也需要勇气”。不过，此后的2013年、2014年，店租涨价，茶叶销售不景气，实体店经营困难，反而印证了他原来的决定是正确的。

2012年，华源还主要向茶企提供原料。但不少茶企经常拿他的茶叶与小合作社做比较，并因此形成裂痕。郑华山决定，终止与茶企的合作，转而与外面的公司合作。在茶叶市场进入平稳期时，一些品牌茶企纷纷通过销售高价位茶叶，以期保住一定的利润空间。华源茶业却反其道而行之，不断压缩利润空间，做实产品，让利于消费者。其主打的一款浓香型铁观音，已占到该公司业绩的60%以上，其中大部分是老客户所购买。与此同时，细分各个合作社的功能定位，“有的合作社地理条件好，我就让他们全部采用人工制作，推高档茶。反之则由机器或半机器制作，推中低档茶。”实现产品多元化，满足不同客户的要求。

在茶市低迷，茶界面临洗牌的今日，郑华山反而看到了机会。“总有一批茶企要倒闭，就像福州的九峰茗茶一样”。这些茶企本来有一批消费者，企业倒闭了，但他们仍然要喝茶，“我们要想方设法把这些客户争取过来”。因此，他今年的目标是不增加营业额，而增加客户群，具体做法是在价格不变的情况下，提升茶叶品质。“等茶业消费市场复苏了，谁拥有更多的客户，谁就更有竞争力”。

安溪县农业与茶果局局长蔡建明认为，华源茶业能够从低迷市场中突围，是因为精准地认识到在经济大环境的影响下，消费者的观念更趋理性化；在不同的时间节点，不断地调整企业的发展战略，并取得很好成效。

凭借质量安全出口“赚外快”

兴溪茶厂窝在安溪县城北石一隅，同样鲜为人知，但它的年出口茶叶量却排在安溪县茶叶出口企业前三位，“兴溪茶厂闷声发大财”，这是业内人对它的看法。

兴溪茶厂很早便通过欧洲和美国双重有机认证，连续多年完全通过日本肯定列表276项农残与微生物检测。董事长王吾河告诉记者，质量安全是自己做企业很重要的一个信条。“虽然日元和美元贬值，而且还要加消费税，质量检测的项目也越来越多，不少出口商都遭遇瓶颈，但是我们今年茶叶出口的情况反倒逆市上升。可见安溪茶还是很受外国友人认可的”。据介绍，目前，兴溪茶厂每年要出口1500吨茶叶，60%送往日本，其余主要是法国、德国、意大利、美国等国家。公司销往欧盟的茶叶中，仅黄旦一年就多达两三百吨，这些茶叶大部分作为原材料，在进口国被重新包装上市。不过，现在也开始有每公斤60-100美元的茶叶小批量地出口了；也有部分小包袋有机茶叶，打上兴溪的品牌，在德国的超市销售。如今日本会采购中高档茶叶作为茶道用茶，欧美也开始有一些高端茶叶店出现。

土地流转提升茶叶品质

今年春茶，虎邱兴利生态茶厂生产毛茶3000斤，每斤最低卖出100元，均价200元。这个消息，被虎邱镇张文琛镇长所津津乐道。据介绍，该茶厂通过土地流转的形式，实现发展。兴利茶厂的负责人周益江，是虎邱竹园村人，原先在广东创业。2011年年底返乡办厂后，向当地茶农租赁茶园。

据周益江介绍，他总共流转了500亩土地，随后，对这些土地进行土壤改良，“主要是使用羊粪和生物菌，提高土壤的有机质，茶叶的品质显著提升”。土地流转后，对愿入股的茶农，以土地和现金两种方式入股：土地每亩为1股，参与茶叶生产收入分红；现金股用于办企业，每股500元，以100股封顶，参与企业利润分红。近十个茶园流转户茶农受聘为企业固定工人，年薪2.8万—3万元。竹园村茶农周文典，就是其中一个，周文典原先自己每年春秋两季茶毛利六七千元，现在年薪3万元。“家里的3亩茶园，今年茶青产量同比增加10%，销路不愁。去年一亩茶园分红1万多元，看这个好势头，今年的分红有望继续增加。”茶农周金宝也说。