我在凤牌红茶的日子:渠道梳理（4）

　　通过分析，凤牌红茶做出了以下调整：

　　①、从与滇红集团关系最密切的经销商入手，争取他们支持新的政策。由于新政策是先款后货，还要交保证金，同时产品价格因为产品线的调整而大幅上升，这些老经销商有部分人反倒成了凤牌红茶最大的阻力，他们不愿意支持新政策不说，故意制造障碍的情况时有发生。

　　②、规范加盟政策，设立全新的经销商。新政策包含了较为严格的价格体系，以及经销商代理范围，最大程度规范经销商之间的区域权限。这样一来，招商就有了一定的难度，由于对经销商资格进行审查，符合条件的经销商就相对变少。

<有什么好喝的茶叶p>　　③、按照城市设立经销商，原则上每个城市只设置一个经销商，但有的经销商势力范围很广，延伸到很多省份，所以针对经销商的既得利益进行一定程度的保护，使先开发市场的经销商得到合理的利益。

　　④、产品上，进行一定的区分，原先东北市场为主的产品沿用老的凤牌红茶进行区分，新进入的经销商主要销售新logo的产品，最大程度避免新老客户的冲突。

　　经过以上的调整，我们对全国的市场进行了一定的规划，从传统市场入手进行招商，密集地召开加盟说明会。我自己主持的加盟说明会就有五、六场之多，其中在北京、上海、广州、昆明、郑州的招商说明会取得了较好的效果，受到了当地媒体及经销商的欢迎，同时配合企业自办的《凤牌红茶》小杂志的广泛派发，在短时间内就签约了第一批经销商，使新的凤牌红茶得以在市场上以专卖店的形式呈现。

　　我作为新logo的凤牌红茶营销模式的设计者，并带领团队在全国各地开展品鉴会、招商会，完成了从理论到实践的整个过程，对我来说是一个很好的锻炼和学习机会，在我的整个职业生涯中，凤牌红茶的经历是尤为重要的。

　　来源：茶商学院

　　作者：娄自田2013年11月25日于昆明