拨开迷雾，还原真实--六堡茶市场调研之厂茶篇

六堡茶之家，一个专业且有态度的团队，因热爱六堡茶而聚在一起，我们寻找那些美好的六堡味道，传承同时也在创造新的味道。

前 言

在六堡茶的语境中，存在着厂茶（熟茶）和农家茶（生茶）这两个词语，它们共同构成了六堡茶的两个支点，撑起了整个六堡茶市场。

西江堤下的鸳江丽港，茶叶一条街，梧州最大的六堡茶集散地，遍布着厂家的直营店、代理商和大大小小的经销商，销售着各式各样的六堡茶，你想要什么样的六堡茶，在这里都能找到。

“六堡茶之家”花了半年时间，怀着敬畏之心，带着固有的愿望：寻找和印证，走访近80%的大小企业和商铺，试图通过他们的描述和分析，还原一个相对真实的六堡茶市场。

▲ 丽港茶叶一条街

历史上的六堡茶与今天的六堡茶不是一个概念，本文要说的六堡茶指的是六堡厂茶（熟茶），历史最多不过60年。厂茶诞生于上世纪五十年代，作为一种后发酵茶，随着时间的推移，香气、滋味都在发生微妙的变化，一点一滴、日积月累形成独特的口感，让许多茶友无法抗拒。原料、工艺、仓储，形成六堡茶品质特征的三个关键环节，是一个复杂而又漫长的过程，这个过程充满着变数，有太多不可预知的变化在其中，正是这些“变”让六堡茶与众不同。

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关键词：工艺

1、“双蒸双压”和“冷水发酵”

以前的六堡茶，是没有渥堆工艺的，需要经过多年陈化才能达到比较好品饮状态。解放后，六堡茶进行了技术革新，先后研发出“双蒸双压”和“冷水发酵”工艺，大大加快六堡茶转化的速度，造就了现代普遍认可的浓红陈醇的特征，成为主流工艺，沿用至今。

在实际走访中，我们发现这两种发酵工艺是同时并存的。因双蒸双压发酵不充分，茶汤还有苦涩味，而且不适应大生产的需求，大茶企已经基本弃用，而一些小厂，仍坚持双蒸双压，并冠以“古法”工艺。一家主打古法工艺六堡茶的老板说，这种做法能更好的保持茶叶的完整性，内含物也能更好地保存下来。虽然不太清楚这种说法是否准确，但是在平日喝茶时只要稍加留意，确实是能品出这两种工艺的区别来。

2、渥堆工艺易学难精

发酵技术是一项不折不扣的技术活，但又不同于制造业之类的技术，有标准的规格和流程，要做得好必须天时、地利、人和，熟茶的渥堆发酵时间较长，一般在30-60天左右，每发酵一批茶，都需要经验丰富的老师傅看茶做茶。

▲梧州茶厂的渥堆车间里，工人们对茶堆洒水以便发酵（麦朝枢/摄）

“常听人说熟茶发酵是‘三分靠人、七分靠天’，是这样的吗？”

“可以这么认为吧，因为在渥堆发酵中起决定性作用的是自然界中的微生物，发酵的场所、空气的温湿度、潮水、翻堆等程序的时间都没有十分严格的标准可循，师傅的技术与经验的好坏，对于我们茶厂的茶叶品质来说影响还是很大的。”某茶厂负责人与我们如是说。

▲某企业的陈化车间

可见，熟茶的发酵虽说考验着各大厂家的技术，但却充满着经验色彩，怪不得六堡茶的滋味口感会出现百家百味，令人难以分辨的情况。

3、制茶师傅师出何处？

从我们的调查统计数据来看：六堡茶的渥堆工艺，几乎都是从梧州茶厂或者中茶公司流传出去的。

大部分的茶企在我们问到制茶师傅的情况时，都很坦白地告诉我们。

“我们的师傅是以前是在梧州茶厂工作的，现在已经退休，作为顾问经常给年轻师傅指导。”

“制茶师傅啊，原来一直在中茶公司工作，退休后聘为我们厂的顾问，平时不用来的，有什么问题找他问就行了。”

“厂里的师傅都是年轻师傅，不是什么大师，但是技术是跟茶厂师傅学的。”

“我们老板本来就是中茶公司的员工，后来自己出来单干。”

翻开历史档案，这种说法也是有据可循的。

2003年以前，六堡茶虽然存在一定的市场需求，但一直被定位为价廉物美的茶品在销售，即便上世纪80年代风靡日本、东南亚地区，但生产熟茶的厂家仅有梧州茶厂和中茶公司这两家国营企业，主导着六堡茶熟茶市场。

2003年以后黑茶大热，市场上生产六堡茶的厂家开始逐渐多了起来，而懂得做六堡茶的都是这两家国营茶厂培养的，人数不多，在急剧放大的市场需求下，变得奇货可居，纷纷被请去主持发酵工作，并教出了许多徒子徒孙传播六堡茶发酵事业。

前文说过，六堡茶的发酵工艺是没有太多标准可循的，有着丰富经验的师傅带徒弟只能做到口口相传，是否可以学有所成，还得看徒弟的悟性。就好比厨师，同是一个师傅带出来的徒弟，为什么有些就能成为星级酒店的大厨，有些就只能到小饭馆里谋生活。

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关键词：原料

来自中国茶叶流通协会、广西农业厅、梧州市农业局的统计数据，在2015年，六堡茶的种植面积已达7.5万亩，产量1.05万吨，六堡茶生产基地、茶园也在逐年增多。但是我们奇怪地发现，当问及原料来自哪里，都是含糊其辞，一带而过，没人能说清楚具体来源，几乎就是不可说的秘密。

几经打听，我们找到了一位业内人士，他跟我们透露，六堡镇原有的茶园，在80-90年代，六堡茶最低迷的时期，被荒废砍伐得很严重，新的茶园也是在近几年才重新开始种植，要真正规模的产出，还需要一定的时间。这导致了六堡茶群体种原料价格往往比其他的原料贵数倍。

目前加工六堡茶的原料来源除了少量六堡茶群体种外，大多利用云南大叶种、凌云白毛茶的原料，部分采用外来的黄茶原料茶，有些则来自越南茶。

▲六堡镇里的双贵茶园（梁直/摄）

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关键词：产品

都说六堡茶是可以喝的“古董”，但是作为一件商品，它的定价权还是掌握在每个茶厂手里。都说便宜无好货，好货不便宜，在六堡茶市场里价格和品质是否能划上等号？下面要说的是我们看到的真实情况。

1、品质

整体水平参差不齐，制作一次熟茶往往涉及近十吨的茶菁，技术门槛和资金门槛都很高，发酵的风险又大，并非小厂、小作坊可以随意操作，要想进入这个领域，很难。坊间有传闻，某家大厂采用一种更新的渥堆发酵技术，导致废了几十吨茶。

我们尝试了若干款同是三年陈的茶，口感、滋味、汤色之间存在很大的差异，有做得好的，也有做得不好的。

2、年份

没有建立断代数据库，也没有权威的认证机构，陈化的年份全靠厂家说了算。消费者盲目追求陈茶、老茶，导致了一些商家为了卖个好价钱，虚报年份。根据我们走访的情况，十年的陈茶，有贵至上千元，也有低至两三百元的。

3、价格

价格虚高，开价上天，还价落地，标牌价和实际成交价格差异大，存在不少过度营销，过度包装的情况。一位茶企负责人直言不讳的告诉我们，茶叶卖的太便宜，消费者也不会买账，我的茶室装修这么豪华，也请了这么多茶艺师，成本都摆在这里，我不卖贵点，怎么收回成本？即使这样，每年我还是亏。

4、产品线，云里雾里

我们发现一个有趣的现象，不管大小厂，任一品牌的产品线，少则几十个产品，多则过百，最直接的表现就是什么产品我都要有，产品描述也大都雷同，他人有槟榔香，我也有，他有金花我也有。如果说一个产品代表一个配方或者一个区域的原料，那么多配方是怎么来的？是真的经历了消费市场的考验还是有资深制茶经验的专家考究？我想，消费者不会因为高山、古树、金花都有而就认定这个品牌，更何况市场能记住一个品牌的也就那么几款产品。

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关键词：概念

随着黑茶在茶叶市场上持续高温，六堡茶也跟着持续积累了很多固定的参与群体，逐渐出现了一些槟榔香、金花、陈香等概念，商家籍此作为卖点，徒增了六堡茶的“神秘感”，对于今日越来越讲求公开化透明化的商品市场趋势来说，这些概念显得有点不合时宜。

1、槟榔香

六堡茶在清代嘉庆年间（公元1801年），曾以特殊的槟榔香被列为全国廿四名茶而声名大造，这是对六堡茶槟榔香最早的记载。事实上槟榔香只是六堡茶的比较有代表性的特点之一，并不是所有六堡茶都有。

而在六堡茶实际流通过程中，槟榔香已经被商家异化成没有槟榔香的六堡茶就不是正宗的六堡茶。我们尝试了不下十款声称有槟榔香的茶，有槟榔气而无槟榔味的，有松烟味的，有槟榔味但不持久的，还有木香的，甚至还有一些是越南茶的本味的。

到底什么才是槟榔香？在一家卖陈茶的店，我们品尝了一款三十年的老茶，真正的槟榔香是气、味皆有，入口略带刺激，口腔和喉咙有明显的清凉感，伴有轻微的松烟味，而且有明显的体感，余韵悠长。

▲槟榔香六堡茶茶汤

2、金花

六堡茶工艺，制作过程中会偶然有发花，但不强求，为了蹭安化黑茶金花的概念，市场上过度追求金花，引进湖南农业大学的人工发花技术，以便增加卖点，提高售价。

一位制茶师傅告诉我们，真正自然发出的金花，是尤为难得的，需要特定的温度、湿度和环境。而人工加入菌种，则是相对容易的事情。

3、陈味/香

很多厂家，声称两、三年的茶就有陈味，有把“醇”和“陈”混淆之嫌，更有甚者，湿仓加速茶叶的转化，把湿仓味、霉味当陈味。

一位老茶人告诉我们，真正的陈味，至少经过五年以上，仓储转化良好才会慢慢显现的。

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关键词：市场

1、市场梯队

纵观六堡茶大小50多家企业，大致可分为三个梯队。

第一梯队：大厂派

龙头企业，有自己的发展模式和市场策略。通过规模化产量，既有原料的议价权，也有品质相对标准化的产品。资金雄厚，作风虽古板，但也能与时俱进，实现网销，通过第三方公司运作网店，也收获了不少粉丝和受众群体。这类企业目前面对的挑战是企业运营成本相对较高，和终端消费者接触少，当终端消费者对产品品质要求、差异化要求更高时，这类企业面临的转型压力就很大。

第二梯队：小众品牌

产能和知名度虽比不上大厂派，但是各怀绝技，对营销推广有其独到之处，经过近几年的积累沉淀，已经形成自己的一套供销体系，可以说生意维持得十分不错。走访中，一家主打古法工艺的茶企特别引起我们注意：他们主打包装，产品也极具个性化，从鲜叶采摘到成品再到最后的包装，每一个环节都力求完美，正是这种高标准为其赢得不少高收入用户。

第三梯队：微小企业

规模较小的企业，市场渠道建设比较薄弱，以批发+OEM为主，几乎不做任何品牌宣传。其盈利模式通常是通过批发市场的茶商包销或者中介批发，卖给全国各地的茶庄或者个人。接触下来，其中一家企业比较典型，他们的做法是每年只生产8-10次茶，每次大概10吨左右，茶一做出来就以低价卖给本地或者外省的经销商，能迅速回笼资金。

▲丽港茶叶街遍布的大小商铺

2、行业的产业链

茶企、经销商/茶庄、消费者三者就构成了六堡茶全部的产业链，茶企负责生产茶叶，经销商或者茶庄负责销售，消费者购买茶叶，可以说这个产业链并不十分健全。

首先，上游生产端，茶山的建设和种植目前还处于最原始的茶农承包阶段，第二个环节原料的成批制作与集中收购，然后再提供给茶厂也没有开始，虽然有个别企业参与了，也是极个别的现象。

下游找不到消费者也限制了六堡茶产业的发展，然而许多茶企都是精明的商家，注重渠道招商与批发走货，利用经销商做市场，重心全扑在渠道上，自然不知道消费者在哪里。当然，这也造就了部分利用文化和内容等拥有软实力第三方平台的成长。

3、推广的方式

这些年厂家开发终端用户始终不给力，但在渠道建设方面还是可圈可点的。目前的推广方式仍然以展会、形象店、招募线下经销商为主，通过招商加盟等形式，用力推销自己的产品。

展会

通过茶博会展示公司实力，招募代理商，仍然是主流的市场拓展渠道，但这种方式，近年已渐渐失效。有茶企负责人和我们透露，参加了几次厦门茶博会，花费了十几万，真正才招募到1家代理商。有的小茶企负责人甚至直言，如果是政府出钱，我就当是旅游，如果政府不出钱，基本不会考虑。

品牌形象店

在茶叶街或者其他人流适宜的地方开设品牌形象店，基本上是路面工程，一则为了增大品牌的曝光率，二则能给代理商以信心，真正到店里买茶的人很少。

行商

奔走各大茶叶批发市场、举办产品推广会，靠着自己的勤劳和努力，主动出击寻找客户，虽然辛苦，却十分有效。

坐商

既是卖家也是藏家，开着一个大隐于市的小门店或是茶室，有固定的圈子，靠的是以前积累下来的口碑来推广自家茶叶。这部分商家做的是小本经营的买卖，有着“偏安一隅”的安逸心态，品牌很难做大做强。

总体来说，营销思维偏传统，茶企普遍更重视传统的市场推广和营销方式，对于互联网渠道，感兴趣的不多，有的茶企，为了保护线下经销商利益，还会排斥互联网渠道。

结语

以上所说只为给大众呈现一个最真实的六堡茶现状，让更多人了解六堡茶的同时，也希望能透过这些文字引发同行们的反思，六堡茶的市场需要我们大家共同培育共同维护。

东方欲晓，莫道君行早！想要在这个领域纵横，我们需要做的还有很多。

（为保护走访对象的权益，文中涉及的人物和对话我们均进行了处理）

本文由“六堡茶之家”编辑整理，参考资料：《六堡茶入门手册》。