喜茶，火爆街头的内幕

“一个卖茶的，门口怎么这么多人排队呀？”

“为什么什么时候来，都要排队！”

"喝茶的人疯了？"

“排队的人都是请来的吧！”

……

最后统一的结束语都是：“赶紧去研究下！我们想知道为什么？”

这家门店原来叫“皇茶”，现在更名为“喜茶”，是江门市一家皇茶餐饮公司旗下的品牌，所有门店都只直营，从不进行加盟，号称曾制作出第一杯芝士现泡茶。

笔者也曾无数次从它的深圳海岸城分店门前走过，每次看到的都是拐了弯的长龙，出于职业毛病，笔者也非常想知道，这个卖茶的，有何魅力，能让人天天排队！前几日，正好与几位餐饮界的朋友在海岸城聚餐，特意拉着朋友去喜茶体验了一把，恰巧，排队的队伍并不长，笔者花了十几分钟排队取物，体验了下它的魅力。

待体验分析之后，原来真相是这样的。

排队的前提

一、店铺位置人流量大

要想让顾客排队，必须要有一个前提，那就是要有人，而且要很多的人，喜茶的店铺都开在每个城市人流量很大地方， 这就具备了有很多人在门口排队的前提。比如说海岸城，比如海雅等类似的商圈。

二、店面空间有限

另一个让顾客排队的前提，那就是只能在店外站着等，不能在店内坐着等。喜茶虽然将店铺开在了人流量很大的商圈，但每个店铺的面积并不大， 其海岸城的旗舰店，小小的门店，三分之二都留给了制作区与销售区，能坐着喝茶的地方太小，只有五张四人桌，旁边就是挤着领取喜茶的熙熙攘攘人群，就算坐下来喝茶，也根本不是能安静舒服喝茶聊天的地方，所以就算门外排满了人，里面的坐位常常都是空着的。而斜对面的星巴克门口就没有排队的人，原因就星巴客的坐位空间比喜茶要大得多得多。

排队的理由

一、好奇

首先，在一般的人世界里，好奇是这样一个过程：第一天，看到门口排了那么多人，会好奇这是一家什么店；第二天，这家店门口仍然排了那么多人，就会非常好奇这家店为什么会有这么多人排队；第三天，门口还是有那么多人排队，就会想，这家店卖的茶真有那么好喝吗，怎么会有这么多人排队呢？第四天，从门口经过，就会想，要不,试下这到底是个什么味道！？

其次，笔者无数次观察过在喜茶门前排队的人群，98%的年轻人，并且以情侣为主，其次则是三三两两的年轻伙伴。年轻人，对世界充满了好奇心，遇到这样的困惑，他们永远都是最愿意去尝试的。排队买喜茶，就成了满足年轻小伙伴好奇心的时尚。

这种好奇心，往往会带来关注度，关注度往往会带来信息传递，成功的信息传递往往会为店铺培养无数潜在的顾客。在合适的时候，这些潜在的消费者，就会成为实实在在的排队的消费者，新的排队消费者，会影响更多的潜在消费者，慢慢地，就进入了一种良性循环。这样就能理解在喜茶门口排队的人为什么总是络绎不绝了。

二、从众

许多人都有过这样的经历，如果去一个陌生的地方去吃饭，首先就要看哪家店里的人多，哪家门口排队的人多，因大家都愿意相信，人多的地方一定比人少的地方好吃些。这，就是典型的从众心理，就算上了当，那自己也不是第一个上当的，大家都上了当，大家也就都无所谓了。

而启动这种从众心理的关键，往往就是第一个排队的人。

笔者有一位做过多年餐饮的朋友，就排队这个问题曾向他请教，朋友回答够坦诚，“我开店，开业之后一般都会请人排七天的队，七天一个小周期，过后一般就不用再请人排队了，自然排队的人就有了。”

不过，喜茶在微博上一再宣称，“我们从来没有请人排过队！”

笔者只能说，不管第一个排队的人是从哪儿来的，现在喜茶买杯茶，确实是需要排队的。

三、体验

喜茶原来用的店名是火遍大街巷的“皇茶”，皇茶，在市场上有许多归属于不同公司的“皇茶”店，不管是哪家公司的“皇茶”，“皇茶”系列的店铺跟早前就风行大街小巷的贡茶不太一样，它的装修风格更偏向于大家所熟知的咖啡馆，设计感十足，时尚感十足 ，温馨感十足。

进到店内，门口小海报的陈列，不断地用最简洁的文字强调着“喜茶”独到之处，小小的空间里挤满了人，不过因为服务员控制得当，这种挤满的感觉，不会是火车站挤火车的厌恶感，而是一种热闹感。

等上十几分钟，总算被买了单，叫到了号，从服务员手中接过了传说中的喜茶。出得门来，笔者开始仔细研究起来，喜茶的杯子是用心设计过的，只要将杯盖轻轻往下一按，就能很方便地喝到里面的茶水，杯盖上还细心地贴着一张小纸片，告诉你怎么喝才能品尝到最美味的喜茶口味，杯身还贴 各种茶水的名称。

特别值得一提的是，在短短十几分钟的购买过程中，总共有六次被主动服务。从门口排队到门口点餐到提前下单，到买单，到叫号，到取货，每个环节都能感受到服务员积极主动、耐心细致、忙而不断的工作状态。细到不断向客人提醒，最好不要用吸管喝，才最能感受到喜茶的美味；耐心到跟客户解释冰茶与热茶的保留时间不同等等，买个茶能享受到这样的服务，确实有些让笔者意外，这种体验感确实让笔者增加了对它的好感度。

而这个茶，口味到底如何呢？

笔者试了下，清清爽爽，不甜不腻，还行！算得上对得起这个排队的时间与这个价钱。

排队的保障

一、工作人员的贴心引导

笔者观察到，在喜茶的小小的操作空间，一茶挤了十几个忙碌的工作人员，而操作空间之外，有五六位工作人员主要负责排队引导，点单引导等，同行的餐饮界朋友说，这些引导排队的工作人员，太重要，这是排除的保障，没人管的话，排队的人不可能有这么长，更不可能这么有序了。

二、控制有度的饥饿营销

喜茶也不断在微博上对外解释，他们并没有有意饥饿营销。笔者在现场能感受到店里的工作人员紧张忙碌的气氛，并不是网上流传的小米式饥饿营销。服务员提前点单、提前提醒付款方式等，都是在努力提高时效，尽量减少排队人数，只能说，门外排队的人实在是有些多，供少于求，自然就形成了饥饿现象，喜茶通过人员配备与服务管理，已经尽量地将这种饥饿控制在了一个适度的范围。

三、产品的独特性

同行的朋友拿起茶一品，非常清楚地将里面的成份都报出来了，再细细品尝后，说到，食材用得确实都是不错食材，最后还补了句，不过，从口感上来说，这个茶与其它皇茶并没有太大的区别！

许多原来喝过喜茶的朋友也曾这样对笔者说过，“没觉得这个喜茶特别好喝呀！”笔者曾经喝过几家皇茶，跟喜茶相比，从口感上来说，二者确实没有太大、太明显的区别。

唯一不同的是，别的皇茶店都在讲茶的口味与材质，而喜茶，除了在极尽所能地强调它食材品质以外，重点都在强调喜茶与皇茶的区别，比如说产品的原创发明，比如将原来“皇茶”的门头，改为“喜茶”等等。

它总是在强调，喜茶，是不同的皇茶！

笔者猜想，这样一直强调下去，假以时日，顾客会在心中慢慢将喜茶与皇茶区别开来，喜茶与皇茶不一样，或者会觉得，喜茶是最好的皇茶。这种心理暗示做足，那茶的味道也当然会有些许不一样了。

在许多行业，单纯从产品上寻找其独特性非常困难，像喜茶这样，在包装，在门头，在服务上下功夫，从而建立在顾客心中的独特性印象，未尝不是一种好的方法。

四、自发的互联网传播

对于这么火爆的喜茶，终于排上队买上了，年轻小伙伴们怎么能不晒个微博，发个朋友圈呢？于是，喜茶在这种千人排队，万人追捧的现象，许多年轻人自发地成为了喜茶的品牌代言人了。这样的万人影响力能引发更大一轮的品牌传播。

结语：小结完喜茶排队的秘密，笔者还顺便给喜茶算了笔账，笔者是晚上七点四十分点的单，此时的单号是1032号，也就是在晚上七点四十分之前，总共有1032批次顾客消费，在笔者的后面，还排了很长的队伍，笔者预估，到晚上十一点结束，能达到1500批次左右，按人均单次消费50元来算，这一天喜茶的营业额大约在七万多的样子，而，这还只是个普通周二，到了周六周日，那更加可观。

对于今年整体消费大萧条的时候，许多商场都门可罗雀，喜茶还能保持这样的人气，不得不说，这太让人羡慕了。朋友说，这是天时地利人和的结果，而在喜茶隔壁的不远处，就有门面不停地更换门头，不停地更换品牌。这还真就验证了那句老话，不管多好的时代，总有人赔钱；不管多差的行业，总有人赚钱。能不能赚钱，关键要看我们如何专心钻研，如何用心经营，才能做到真正的天时地利人和，才能做到像喜茶这样，买茶，请排队！！（原创作者/只专注于品牌管理的：老易侃品牌）