“茶农”怎样卖茶

记得2020年春茶季，茶区一片慌乱，随后是县长直播、明星推介、全国帮扶消费……转眼，新冠疫情已经进入第三个年头了。如今的茶产业生产端虽然还遭遇疫情造成的用工难等问题，但已经历炼出扶危解困的有效办法。

相比而言，基于不同企业和观念形成的营销形态、营销生态，更值得我们长期重视和研究。目前民营企业是中国茶业的主力军，我从民营茶企营销人的角度将其营销形态分成四类，以便观察分析。姑且就叫它——茶界营销“四重奏”吧……

中国的农情是小农户占农业经营主体的七成以上，茶产业也如此。“六七万家中国茶企抵不上一个立顿”，这六七万家就是我们首先要讨论的主体，现实中这个主体数量或许更大。他们介于茶农和茶商，又兼具两者的优势：家有茶园，注册有品牌，既能卖到批发市场，又能卖到消费者。

他们对茶叶营销有着自己的独特认识。

一是他们的营销价值观建立在淳朴人伦理念上，往往把原生态、纯手工、自家做、良心茶作为“品牌灵魂”来推广。

二是企业小、产品销售地域性强，对大市场的认知和判断容易产生偏差，很多茶农把自己地域化的口感和特色看作是适合全国的，“我们世世代代都这样做、这样喝，我们的茶怎么会不好呢？”最初，我理解是地域和交通的限制造成了这种封闭观念，但后来发现，在经济发达的省份，如广东的马山、浙江的嵊州，很多茶企业也持这种观念，显然，他的生存状态、产业位置比地缘因素更强地塑造着他们。

三是缺少工业化、标准化的洗礼，基于农业思维和农产品产销习惯，不会从消费者角度来调整、研发产品。在地域性产品与大市场对接出现不适时，不是思考自己如何改变，而是幻想让市场“削足适履”。他们抵御风险、抗击波动的能力差，如果没有政府部门的支持、农村合作组织的加持，往往很难顺畅解决产销衔接、扩大再生产。这也导致他们对工业化、现代商业持贬斥态度，在卖茶过程中特别突出强调“道德”标签。

他们就像唢呐，嘹亮但却孤单，难以形成自己的交响。像“百鸟朝凤”那样的场景在茶行业众多小企业中，不容易出现——每一个都是小而全，无法分工协作、发育壮大，对市场无法以规模和品牌对接实现更多附加价值。

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