胡世民新批发--数字农产品流通新模式

2021年9月23日，是中国第四个农民丰收节，中国数字农产品新文化沙龙在网上网下（腾讯网络）举行，同时在山西财经大学、陆羽茶业交易中心、稷山板枣博物馆设立三个分会场。一亩田副经理胡世民应邀发言。

一亩田是行业领先的农产品B2B电商服务平台，2011年成立到现在已经10年，9月16日我们十周年，目前，一亩田除了线上的大宗撮合和交易，也建立了线下的批发市场的流通体系，在全国90多个城市有7000多个档口，线上有3000多万大型的供应商和采购商，建立了线上线下融合的完善的市场流通体系。我们在思考：如何通过我们现有的互联网平台和线下的流通体系进一步推动农产品的高效流通。今天我给各位分享一下我们对于未来农产品流通变化趋势的思考，我觉得，未来“新批发”会在农产品流通中扮演越来越重要的角色。

一、“新批发”理念

新批发这个概念应该最早在2017年的时候由阿里巴巴提出来的。它跟传统的线下批发模式不太一样。刚才洪涛教授、陆羽茶业交易中心都提到了产业互联网，B2B电商平台和2C的平台不一样，2C的平台属于消费互联网，它方便用户购物，大家购买产品变得非常方便。但它对于整个产业来说，比如在产业优化、在产业效率提升上面作用不是那么明显。

陆羽茶业交易中心平台不仅仅做交易，还在茶叶的标准制定、茶叶的等级划分，以及从整个茶叶产业的角度去优化、去提升，来提升效率，促进产业更好的发展。所以我们也把自身定位为产业互联网，通过线上平台建立线上的服务系统，服务产业发展，实现整个产业的更高效衔接和高效发展。所以我们一直聚焦于农产品的流通，从产业的角度思考如何来推动农产品的高效流通。

二、农产品网络零售与批发

全国农产品零售电商交易额2020年是5700多亿，线下批发市场交易额到2019年是5.68万亿。我们现在谈电商，其实都是在说线上零售电商，但是我们可以看到，线上的零售电商占农产品交易额的占比很小，占批发市场的占比只有十分之一，在整个农产品的交易额中占比就更低。未来零售电商会取代批发市场吗？之前很多人一直在讨论，未来批发市场会不会被电商给取代掉？

我们综合看现在农产品的流通，零售电商虽然有很多优势，购物很方便，但是如果从效率，或者从节约角度来看，其实批发市场的流通效率是更高的。因为批发市场是完全市场化的机制，所有参与环节，比如从产地到一批到二批，然后再到农贸市场，再到终端销售端，再到消费者手中，每一个环节的参与者中间都有自己的稳定利润在里面，所以是市场驱动做这种高效的流通渠道。

相比较而言，零售电商现在流量的成本越来越高，之前接触一家陕西零售电商，主要做水果，一年的交易额在一个多亿，但是一年下来整体没有多少利润。因为流量成本偏高，现在所有平台都变成类似原来的线下门店，线上的平台变成收租方，流量成本越来越高，也影响限制了线上零售电商的增长。2020年因为疫情，线下受到影响，所以线上有一个较快增长，但是整体的增长率会越来越低。我们认为，未来农产品的流通不是通过零售电商来取代大宗渠道，因为大宗渠道有它的优势，而零售电商制约也越来越明显，包括线上运营成本也不低，线上的流量成本越来越高，各方面的因素，反而通过互联网来改造传统的线下批发市场来提高效率，也就是我们说的新批发。

三、未来新批发会成为农产品流通的新模式

只是会改变它原有的模式，原来是每天水果店或者餐厅，或者二批的老板开一个车跑到一批去进货，凌晨两三点在市场面对面的交易，虽然效率是很高的，比如凌晨两三点在批发市场把货拉过去，四五点到农贸市场，分到终端零售店，第二天一早七八点家里的老爷爷老奶奶可以到市场买菜了，效率很高，但是还是一种传统面对面的交易，需要人跑到市场上去，这个过程其实可以通过互联网去优化和改造的。我们完全可以通过线上下单去配送，不需要那么多人一起挤在批发市场去交易，我们也看到很多平台都在做一些尝试，包括美菜、快驴、一亩田之前也做了线下的代采，然后去批发市场帮忙采购，然后配送商户的零售终端去。虽然现在很多平台还是比较艰难在存活，但是所有尝试的平台都看到里面的机会，都在不断探索，未来随着物流、随着线下平台各种功能的不断完善，我觉得未来“新批发”会成为变革农产品流通的新模式。

我们看一下传统农产品的销售流程，除了线上的零售，线下的传统批发销售过程还是非常传统的，从产地到一级批发市场，再到二级，可能到二级就没了，有的到三级批发市场，然后到终端最后到消费者手中。这样多级批发，一方面环节多了，中间的成本增加，因为每一个环节都需要赚取一定的利润来维持正常的运转。首先中间环节加的费用会高，所以我们会看到很多产品，比如红枣在产地可能就是七八块或者十来块钱一斤，但是到市场可能翻两番或者翻三番，这个中间带给消费者的成本会更高。另外一方面，也增加了中间的时间，包括中转运输，包括多级的分捡，增加了损耗，所以对整个流程，我们觉得有更大的提升空间。比如跳过中间二级或者三级，直接一批通过线上平台根据订单来分捡分级以后，通过第三方物流也好，或者通过自有物流配送直接到农贸市场去。我们觉得随着农产品越来越标准化，这个应该是一个趋势。

为什么现在农产品批发市场交易额还那么高，在市场流通中发挥重要性还这么大？很大的一个原因就是农产品的非标准化。正是因为非标准化，线上交易看不到产品，不知道产品是否与我要求标准是一致的，供应商的标准和采购商的标准往往不一样。我们看到陆羽茶叶交易中心做了很好的模式。茶叶因为是深加工的产品，深加工以后经过分级包装，标准化程度就更高，已经成了工业化比较标准化的产品，就可以进行线上的交易。

刚才我们说的红枣，山西的红枣很有名，板枣就非常适合通过线上进行大宗交易，完全可以打破原来的通过批发商一级二级然后经销商覆盖到城市的模式，可以通过线上平台到零售终端，通过物流把这个产品运送过去。

我们认为，随着外部条件的更加完善，也许三年或者五年，因为现在已经有很多苗头，在平台上做交易越来越多，在市场端也看到越来越多不去产地拉货，直接通过电话联系，打一个电话告诉他我需要什么货，然后产地直接把货发过来。但是那个基于已经长期合作的基础上，建立这种诚信的合作关系，有合作基础在里面。

四、农产品“新批发”的基本条件

一是产地产品的标准化，现在提“新三品一标”，不断提升产品标准化，产品的标准化提升，就方便了通过线下来交易，这是一个趋势。另外一个趋势国家也是鼓励的适度规模化。对稍微具备一定规模的企业来说，他们更加注重打造品牌，为了维护品牌的价值，需要去不断提升产品的标准化，提升产品的质量，而不可能以次充好，这样品牌就会受到影响。未来随着产地规模化和标准化的不断提升，为线上交易就提供了更充分的条件。比如刚才板枣，我们的国枣就是精挑细选出来，肯定有明确的标准，把这个产品销售出去，这个标准传递出去跟消费者认识的标准那就是一致的，所以就不会出现任何问题，完全实现线上的交易，包括其他很多产品也是一样。

二是市场端体系的完善，一亩田平台和淘宝或者京东一样，我们建立完善的线上交易体系，建立了诚信体系，用户会对它进行一个打分评级，就会影响未来店铺的流量的获取和一个信誉度，包括会有保证金等，我们会通过各种大数据，要求我们的用户提供相应的信用，比如他的营业执照，会跟他的账户、信用体系绑定起来，这样保证我们商家，我们的供应商会越来越遵守这种诚信交易的模式。随着平台各种机制、各种功能的完善，也为线上大宗交易奠定了良好的基础。

三是消费电商现在也面临着瓶颈，包括流量成本越来越高，包括线上的竞争压力也越来越大。我们都有在线上去购买各种农产品的经历，很多时候我们看到图片多么好，但是我们发现实际产品跟图片有一个等级或者两个等级的差距，包括“99包邮”的产品，我们想一想就知道这个产品是什么样子。这种传统的零售电商面临转型升级的现状，也需要去改变。

所以，在传统标准工业产品基础上的农产品新批发模式升级是趋势，假定：（1）我们自己开一个粮油店，因为干货、杂粮、调味品标准化程度相对高一些，分级或者包装运输更容易。（2）这时不需要跑到一级或者二级批发市场去进货，完全可以通过平台去下单，这个平台的用户可能是一级批发商，也可能是产地的供应商加工厂，根据我的要求和标准来给我发货。（3）会有一个这个货发到集散中心，通过批发市场集中包装发送到零售终端。或者直接从加工厂发到农贸市场，发到零售终端去了。

五、“新批发”不会完全取代批发市场

我们认为，一级批发市场未来还会存在，它会变成一个集散中心。因为对于所有的零售终端来说，比如粮油店，可能需要大米、小米、绿豆、红豆、芝麻油、大豆油等，不可能在一家企业买齐所有的东西，我需要有一个把这个产品配送集中到一个地方，然后再由集散中心统一给配送过来。未来批发市场就会发挥这么一个集散中心的作用，就是全国各个地方的农产品最后根据线上的订单集中到批发市场，批发市场扮演一个集散中心的角色，通过第三方物流或者自建的物流体系，把各个地方的农产品比如十种、二十种的产品配送到零售终端去，未来可能一些县城，一些城市里面的二级和三级批发市场慢慢被取代掉，通过新批发的模式来实现农产品更高效的流通，不仅是时间成本上，还有中间的费用成本降低，都会有一个更高效率的提升。

六、社区团购的“新批发”模式

从2020年底以来社区团购非常火热，我们认为社区团购并不是一个2C的零售电商模式，而是一个B2B的模式。为什么这么多的巨头都要投入巨资抢占社区团购这个市场？目前社区团购的模式都离不开一个角色，就是团长，团长把产品发到群，或者他有一个实体店别人扫码购买，都有一个集单的过程，然后反馈到平台或者反馈到总仓根据这个订单来发货。这个过程中，团长其实扮演了小的B端，就是零售终端的角色。虽然他不用进货，但他们直接接触消费者，把这个产品卖给了这些消费者，省去了很多中间的环节，他的效率得到很大的提升，他从产地通过平台的总仓把产品集中以后，集中配送到团长手上，然后团长把这个货配送给所有的消费者。所以团长相当于在传统的零售模式里边扮演了一个零售终端的角色。这样就节省了很多中间的环节，先下单后进货，所以效率会更高，成本更低。未来是不是一个电商终级模式不好说，首先在效率上、在成本的节约上已经实现了很大的提升。

七、一亩田“新批发”模式：农产品供应链服务

一亩田在杂粮、中药材、粮油，还有一些干果、坚果，比如红枣、葡萄干、板栗等都非常适合在线上交易，现在我们平台有200多万餐厅的用户，有100多万的中药材的采购商，还有50多万连锁商超，他们就会在平台上下单，订单也许不是很大，比如买一个杂粮，然后一次下两千块钱或者三千块钱的订单，直接从厂家或者批发商那物流把这个产品配送过去，用户收到以后点击确认收货完成交易，再拿着这个产品去销售，这样就实现了从厂家直接到零售终端的过程，减少中间很多环节，这样无形中提升了利润。现在这样的用户正在越来越多，包括我们熟知的零售电商，一些MCN机构，或者做短视频或直播带货，他们往往自己没有产品，需要找一些供货商，放到平台上来销售，这个时候也需要类似一亩田这样的大宗平台找产地的供应商去下单，然后由产地供应商来发货，他把订单销售出去以后，由产地发给消费者，也就是无货源电商。我们现在做的两个模式：

1、传统的大宗交易的撮合，比如像山西苹果、香梨，很多采购商就在我们平台下单，然后线上付款，有产地按照客户的要求去发货，收到货以后来验货没问题确认付款，把这个款项直接给到发货商，收到货以后就开始零售，已经实现新批发的模式，跳过了自己开车去一批或者去产地拉货的环节，只需要在线上采购就行了。

2、小批量的这种大宗采购，比如我买100斤花椒、1000斤小米来零售，杂货店或者饭店的老板不需要去批发市场买货，直接线上下单从产地买，更加保证产品原产地的优质货源，另一方面降低了很多成本，因为他们有稳定的量，有稳定的销售渠道，这种线上交易会更加稳定。

我们觉得在未来三五年，随着线下人工成本的越来越高，随着我们产品的标准化提升，未来越来越多的零售终端或者一些小型的餐饮店或者各种相关渠道，会通过新批发的模式实现农产品的流通。我们在思考通过传统的2C零售电商实现产品销售的时候，可以考虑开拓一些新的渠道，我们电商有很多模式，也可以去关注这种新的模式，也许未来我们可以避开2C消费电商的白热化的竞争，另辟渠道，也许能取得更好的效率和效果。