中国第一家真正的大型茶叶上市公司，天福的过去、现在与借鉴（1994-2019）
迄今为止，中国第一家真正的大型茶叶上市公司，还只有天福。之所以这么说，是因为：第一，目前的新三板，与中国大陆主板、创业板和港板还有很大区别，还不是完全意义上的“公众公司”，所以，笔者不将两者等同谈论；第二，港板上也先后有若干家改名而来的茶叶上市公司，但要么规模很小，要么早已成了仙股，纯粹沦为要个概念，所以笔者也不把这类公司纳入考量范畴；第三，目前中国大陆主板、创业板还没有茶叶上市公司。
笔者今天撷取若干源自公开渠道的数据，对天福做一个纵向的局部观察，并思考其中可资借鉴之处。本文更多的是从时间轴的角度来就其企业的发展脉络作旁观者的分析——相对于某个时间点或一两年或三五年的策略性分析而言，更大时间跨度的分析（这里是1994-2019年），可能会有其不同的意义——毕竟，大家都好像不怎么愿意，或者没多少耐心，以更长远的目光和更长的时间跨度，来考量一件事情。而实际上，时间，会告诉我们，关于许多问题的答案；在时光的隧道中，我们或许看到更多。
一开店进程：1994-2005
2005年11月中旬，笔者曾经根据当时天福官网（）公开的店面相关信息（从天福网站共查找到507家店面的详细信息。有7家店面未能找到。不过，这7家店面信息的缺失，并不影响整体的分析），整理和分析了其开店进程。笔者在2001年初入茶行业时，天福在全国各地已有店面100多家，为当时全国茶企店面数量之冠，天福的店面经营模式，倍受全国同行的关注。
2005年11月份时，国内在茶叶连锁经营方面规模较大的企业为福建的天福茗茶、北京张一元和吴裕泰以及深圳的八马。其中，张一元和吴裕泰目前主要是在北京发展，区域特征明显；八马的总部在深圳，市场范围包括广东及周边部分地区，但覆盖面并不是很大；天福则是从1994年开设第一家茶叶专卖店，在将近12年的时间内，在全国已共有店面514家，历年开店数量及分省市店面分布分别如图1和表1所示：
图1天福1994-2005（11月份）历年开店数量
表1天福1994-2005（11月份）历年开店分省市分布表将表1转换成每年不同省份的店面比例图，越来越丰富的色彩及不同省份比例的变化，则大体显示了天福店面全国化进程（为分析的简单起见，笔者将“高速公路服务区”的几家店面悉数归到福建区域）。
图2天福1994-2005（11月份）历年开店分省市分布图从图1可看出，1998年以前，天福每年开店数量不超过20家，4年累计开设店面62家，以街边独立店面为主。到1999年底，天福店面总数为94家——也即，天福用了6年时间，才使得店面总数接近100家。此时的天福，基本处于开店的摸索阶段。
当时曾有一种说法是，天福茶叶专卖店是在亏了4年之后才开始盈利——如果这种说法确切的——那么，图1和表1则可以为我们对此提供两个解释的理由：第一，起步阶段店面数量少，未能体现规模经济；第二，地域分布非常广泛，物流成本和管理费用难以摊薄。
自1999年开始，天福开店速度加快。我个人对此的理解是：第一，经过几年摸索阶段，天福专卖店的管理基本成型，为快速扩张提供了基础；第二，国内零售大卖场的兴起，为天福专卖店的迅速扩张提供了便利条件。
与世界两大零售巨头家乐福和沃尔玛分别于1995年和1996年先后进入中国相对应，中国的零售行业几乎也是在那时开始了一个快速发展期和结构调整期。我们可以看到，1998年12月12日，天福在上海家乐福古北店开设了茶叶专卖店，这也是它在家乐福中开设的第一家店中店。这一点，又从另一个侧面解释了为何1998年以前天福店面主要以街边独立店面为主——因为，那段时间国内大型连锁卖场尚未兴起。
二 店面区域分布：1994-2005
从表1可以看出天福的开店脉络：2000年以前，以福建和广东为主，兼顾上海、北京、天津以及四川、山东、陕西和辽宁——其前100家店基本分布于上述9地。
天福为何在早早就在山东开店并且迄今为止拥有了46家店面？这是笔者一开始稍觉纳闷的问题。从表1可发现，1996年9月和1997年5月，天福先后在山东烟台开设了两家店面。联想到天福店中的许多关于APEC的图片，笔者认为天福此举是为了响应于1997年6月6日至10日在烟台市举办的第二届APEC国际贸易博览会。天福通过APEC开展公关活动扬名。而山东的经济发展水平以及9000万左右的人口，也使得天福就此早早开始了在山东的发展。
2000开始至今，开店区域明显分散，速度也在不断加快。1994－1999年的6年时间内，共计开店94家；而2000－2005年的6年时间内，共计开店414家，差异巨大。换言之，先慢后快是天福开店速度方面的一个明显特征。
就结果而言我们可以看到，到2005年11月份时为止，天福的店面较为集中：在福建（58）、广东（86）、上海（35）、北京（46）、天津（29）和山东（46）六地，店面总数达300家，占现有店面的59％。
表2天福2005（11月份）店面分省市分布表如果将河南以北区域界定为北方，那么南方店面多于北方店面：南方的店面共290家，占57.39%；北方共有店面216家，占42.61%。北方地区除京津外，共有店面141家，占总店数的27.81%；北方地区除去京津和山东之外的其它地方，共有店面95家，只占天福当时总店数的18.74％。很明显，天福在北方地区的分布极不均衡，留下了大片的空白地带。
就城市分布而言，当时省会城市店面多于地级城市店面：省会城市及副省级城市共有店面344家，占总数的67.85％——其中南方占总店数的36.29%，北方占总点数的31.56%；地级城市共有店面163家，明显少于在省会城市及副省级城市的店面——其中南方地级城市共有店面107家，占总店数的21.1%；北方地级城市共有店面56家，占总店数的11.05%，明显少于南方。进一步分析可以发现，北方地级城市的全部56家店面，有35家位于山东——也即，在除山东之外的其它北方区域的地级城市，天福目前只有21家店面。由此可见，天福当时的势力尚未真正延伸到北方地级城市。
三上市招股：2011年
在2006之后的5年间，天福保持了持续发展势头，并于2011年4月发布相关资讯，谋求在香港上市。
根据其于2011年发布的“网上预览资料集”，我们可以看到当时天福的大体信息：
“我们是中国领先的传统中式茶产品企业，从事各类茶产品的销售及营销以及产品理念、口味及包装设计的发展。我们的主要产品为茶叶、茶食品及茶具，并通过自有及第三方零售门市及专卖点的全国性网络出售该等产品……我们的核心竞争力在于我们品牌传统中式茶叶的采购、分类、销售及营销。”
“截至2011年3月31日，我们的茶产品在遍布中国29个省、自治区和直辖市的1,062家零售门市及专卖点（包括位于街道及大型购物中心的店铺以及百货公司及大型综合超市的专柜）出售。该等零售门市及专卖点包括453家自有及609家专设的第三方零售门市及专卖点，而所有此等零售门市及专卖点均以「天福」品牌营业，独家出售我们的茶产品及我们授权的产品。”
“我们的收入由2008年约人民币571.0百万元分别增至2009年的人民币692.7百万元及2010年的人民币1,247.0百万元……我们的纯利由2008年约人民币109.2百万元增至2009年的人民币138.9百万元，再增至2010年的人民币223.0百万元”。从表3可看到2008-2010年间的收入、毛利和经营溢利的对比。
表3天福2008-2010年销售收入与毛利2011年9月26日，天福于香港联交所主板成功首次公开发售（上市），筹得上市所得款项净额人民币9.333亿元。
四上市至今：2011-2019
（一）2010-2018
天福自在相关上市以来，历年销售额及利润走势见图3：
图3天福2010-2018年销售收入及利润走势图2010-2018年间，天福的成长能力与盈利能力部分指标见表4：
表4天福2010-2018年成长能力与盈利能力（部分）指标（资料来源：东方财富网）总体而言，天福自上市以来的成长性表现一般。在2012-2016这5年间，有4年是负增长。2017年与2018年这两年，分别增长6.18%和3.74%，势头较弱。
（二）2019年中报
根据天福的2019年中报，2019年上半年（截止2019年6月30日），天福销售收入从2018年同期的81894.1万元增加到83977.4万元，同比增加2.5%，其中茶叶、茶食品和茶具的销售收入分别为58398.9万元、10803.5万元和10422.1万元；利润为12480万元，同比下降4%。
图42018与2019年上半年分品类销售额对比截止到2019年6月30日，天福共有1,113家自有及第三方零售门市及专卖点，与2018年12月31日时的1,120家相比，净减少7家零售门市及专卖点。天福2010-2019年中时的店面数量见图5。
图5天福2010-2019年中时的店面数量
图6天福2019年9月时的店面分布示意图五简要分析
1. 天福的业务模式较为清晰，总体定位于渠道品牌，全国范围开设连锁茶叶专卖店，并适当建设自身生产能力；早期以乌龙茶作为主打，以茶食品和茶具作为补充，以茶食品作为差异化品类。在扩张过程中，逐步适应本地市场需要，相应调整茶叶产品品类的侧重。
2. 天福在全国性店面连锁经营方面，建立了自身较为强大的专业经营能力，并在较长时间里形成自身竞争优势，成为行业标杆，带动了行业在这方面综合能力的提升。
3. 纵观天福自1994年至今的24年多时间，大体可以分为两大阶段：
第一阶段，上市前：1994-2010。这一阶段又可分为两个时段：1）1994-1999：打基础阶段。2）1999-2010：快速发展阶段。
第二阶段，上市后：2011至今。适应环境进行各种调整，总体相对稳定发展。
天福经过16年发展后实现上市，并非一蹴而就，而这还是依托于天福创始人在台湾经营茶叶多年的经验，否则这一过程可能更为漫长而艰难。
4. 上市后相对稳定，但增长乏力。这可能主要是两方面因素：
第一，实际上，天福在2005年前后，就逐渐开始在各茶叶品类遭遇较为强劲的竞争对手。2000年后的数年，安溪铁观音风头正劲，福建茶企的第一二方阵在全国快速扩张，在产品形成强力竞争的同时，对店面运营人员的延揽力度也不断加大，导致天福店面人员流动率增加。2005年后，普洱茶异军突起，并在随后数年带动了整个黑茶品类的发展；2013年后，白茶崛起。这些品类的头部企业，对天福在相应品类都形成了强力挑战。天福的店面运营，从早年的“一招鲜”，在十几年后，已成为“很常见”。
第二，天福的店面，一是直营，二是第三方运营。直营店面，在过去十来年，受租金成本、人工成本、培训成本和人员流动等方面的影响，运营成本持续增加。在不断提升店面运营效率的同时，如何通过多种方式，激发店面运营团队的经营积极性，成为需要考虑的重要问题。一个显而易见的事实是，即便是一个职业而优秀的店长，也往往难以体现出一个普通个体店面小老板的经营主动性、积极性和潜能。
5. 如何优化整体经营模式和提升店面产品力，可能是天福未来数年需要重点着力考虑和解决的问题。毕竟，上市只是手段而不是目的，是起点而不是终点。不断优化经营模式和提升企业竞争力，为股东创造价值，是企业经营需要持续着力之处。