磨刀不误砍柴工——浅谈茶叶淡季营销策略

时值3月，茶园里的新茶露出鲜嫩的、尖尖的角，为即将上市攒足劲成长；茶店里，茶商满怀期待迎接新茶上市；顾客按捺住消费“冲动”，等待品尝新茶。按照茶市的规律，现在的茶市静悄悄，属于茶叶销售的淡季。但销售淡季就只能消极等待、无所作为吗？

只有淡季的思想

没有淡季的市场

海尔集团的首席执行官张瑞敏曾在一次演讲会上提出：只有淡季的思想，没有淡季的市场。其实，他是要求营销人员在茶道淡季主动创造市场。上世纪90年代，当时洗衣机到夏天销量非常小，一般厂家到这时就减产。但经过分析，他们发现不是用户在夏天不需要洗衣机，而是当时一般都是5公斤的洗衣机，到夏天可能一次就洗一件衬衣，不如用手洗一洗就算了。于是海尔就开发了一个1.5公斤的小洗衣机，在市场上销量非常好。海尔创造市场的举措给我们茶界带来了启发和思考。虽然目前的茶叶销售处于传统观念上的“淡季”，但只要深入市场做细致的调查研究，总能找到顾客新的需求，从而做到“淡季”不淡。退一步说，即使我们不能让茶叶在淡季里旺销，但起码应该有所作为，比坐以待“市”可取。

保持宣传有良策

“旺季取利，淡季取势”，这应该是淡季营销的核心思想。取利，就是要夺取最大销量；取势，则是获取制高点，争取长期的战略优势。因此，营销类教科书上一般都主张，在淡季品牌一定要保持广告宣传，这样，当旺季来临之时，你的品牌将赢得很高的品牌回想率和大脑占有率。但为了让顾客在淡季里不减退品牌记忆，茶企可以运用一些更实用、更实惠的宣传方式。比如，通铁观音过电话与自己的忠实顾客交流，向顾客介绍自己即将上市的新茶品种以及特点，了解顾客的消费变化等，还可以有重点地邀请顾客到店里喝茶聊天，其间见缝插针、灵活自如地向顾客宣传新产品以及经营理念等。如果顾客的范围广、数量大，则可以采用邮寄信件的方式，以此向顾客宣传企业和产品。以上几种方式都可以在淡季让顾客注意茶商，增强品牌认知度。雀巢公司经常选择在淡季时在某些地区向消费者推出一系列的新产品，测试消费者对新产品和价格的接受程度，以备在旺季到来之时进行大规模的全国推广活动。雀巢印度公司的carlodonati说：“如果消费者在淡季能够接受你提供的新产品、接受新产品的价格，那新产品在旺季的营销活动就相对简单多了。”应该说，茶商在淡季做一些宣传、沟通工作，是对即将到来的旺季的铺垫，这对于茶商选择适销对路的茶类以及舒心的服务都是大有裨益的。

单纯打折不可取

茶商在淡季时为了减轻库存压力，增加现金流进行大幅打折，这被很多营销专家看作不明智之举。大幅的打折会让顾客感觉你的茶叶品质低档，淡季过后，顾客会对你的茶叶品质产生怀疑，认为茶商在旺季赚取了高额利润，品牌忠诚度也会下降。那么，比较明智的促销措施就是采取提高顾客参与度的促销活动，通过面对面的、轻松有趣的促销活动，既达到了促进销售的目的，又增强了对品牌的认知。茶商可以在淡季时，在高校、高档社区举办品茶会或者茶文化免费讲座，甚至组织大客户开展茶文化旅游活动，或者到茶叶种植基地参观旅游。淡季的促销应该集中在如何提高消费者对品牌的参与度，而不应该集中在单纯的降价打折上。三星公司的微波炉产品，营销淡季期间在各大城市的闹市区设立了很多柜台，向消费者发放“三星每日微波炉食谱”、“三星微波炉车轮食谱”、“三星微波炉女性食谱”等，受到了消费者的欢迎。此外，三星公司还在淡季开办了免费的“微波炉烹饪班”，并在学校、办公楼等区域摆放微波炉，免费为消费者加热食品。

另外，茶商还应该通过对去年茶叶销售种类、消费群体等进行总结，预测今年的茶叶销售趋向，并为此做茶叶采购地的摸底工作，做到心中有数，为新茶上市做好充分的准备。虽然这些工作不是直接的销售行为，但它对于新茶上市有的放矢，赢得销售主动将起到积极的作用。