茶界评论：中国茶业需要“国美苏宁”

读《三国演义》，其开篇即开宗明义：天下大势，分久必合，合久必分。今效仿之，笔者在本文中所要阐述的中国茶业之“国美苏宁”模式，从根本上来说，就是茶业营销之终端模式创新问题，实则涉及的是茶行业链资源整合的问题，以渠道（销售）品牌来推广产品（生产）品牌，以茶文化促进茶叶销售，最终构建一个具有普适性可复制的中国式的“星巴克”的梦想。

家电业的“国美苏宁”，一个强势的渠道品牌，早已是中国家电销售的主渠道，中国人几乎无人不知无人不晓。如果将家电业的“国美苏宁”模式移植到中国茶业，催生“中国茶业的品牌超市”，即一个专业的茶叶渠道商，采取网站与地面体验店结合的方式（也即鼠标加水泥）来运营，笔者认为其能够创造更大的客户价值，同样有着存在的理由与可能。

茶业的“国美苏宁”专卖店比起目前中国茶业的几种零售业态会有更好的发展空间

中国茶业目前的零售业态：第一是大量传统的无品牌不规范的杂货店式或大或小的茶庄，第二是少量传统的精品茶馆，第三就是近几年来迅速崛起的茶叶品牌专卖，还有就是在互联网上开网店来卖茶叶。但笔者认为它们并不具有很好的发展前景。对于第一种情况，杂乱的小茶店完全取决于茶叶店老板个人的专业水准与人际关系，经营能力参差不齐，难以标准化，因此很难复制扩张，无法形成品牌影响力。而少量传统的精品茶馆则是阳春白雪，只能服务于极少数高端人群，也难以快速复制扩张。近几年来如雨后春笋般出现的茶业品牌专卖店，似乎开启了一种很好的发展方向，相比以前的方式确实是一种进步。茶叶店形象提升了，茶品也比较规范，质量比较放心，消费者信任感也增强了；但是茶叶品种单一，消费者如果想换换口味喝另一种茶就得去另一家茶店，导致购买不便，客户流失，本店利润也会随之流失，因而这种过度细分的卖场从商业存在的意义上来说是不经济的，与企业追求利润最大化相左，对茶店长期发展不利。

很多人还会对普洱现象记忆犹新。两年前，正是普洱茶狂热时，许多的普洱茶品牌招商加盟宣传单满天飞，只卖一种茶叶？我是不会去加盟的，何况你还要收我加盟费呢！果然没过多久，这些加盟运动如昙花一现。任何狂热的东西都难以持久，况且茶还有其特别的属性呢！正如笔者曾说过的那样，“民以食为天，民以茶为闲”，按照马斯洛需求层次理论，人们的生活消费是有一定的消费顺序的，茶是一种非依赖性的消费品，有得喝自然很好，没有也无所谓，况且还有许多人根本就没有喝茶的习惯，茶叶属于典型的“慢销”品。当然，茶叶专卖店比保健品和化妆品专卖店要容易经营许多（想想那么多保健品和化妆品销售都是采取直销的方式来推广，你就会更明白这一点了）。因此，笔者认为，茶是介于日常食品与保健品之间的一种健康饮品，茶叶有很感性的一面，在质量保障的前提下，消费者尤其是老茶客很注重口味，因而只在网上开店卖茶叶也会有很大的局限性。现在我们还处在茶业营销的初级阶段，应该有一种更优势的零售业态来主导终端，正如家电业发展到一定阶段而形成的“国美苏宁”那样，茶业也应该构建本行业的“国美苏宁”专卖店，天下茶人是一家，独木难成林，一花难为春，不同茶种各有其味各有其美亦各有其魅力，多品牌联营自然比单一品牌之势单力薄更有影响力与吸引力，在茶店的成本支出确定的情形之下，增加销售品种，无疑是为茶店增加更多利润来源，为客户提供消费便利。市场化生存是非常现实的事情，现在生存好，才有可能图谋今后更好的发展，有现在才有将来。

茶业的“国美苏宁”专卖店应该以专业的经营来规范终端进而促进上游的品牌化进程

作为茶业的品牌联盟专卖店，必须坚持一个基本经营原则：有限相关多元化，业务单元专业化。产品必须做到规范标准，最起码的底线就是安全生产，其次就是高性价比，以茶品建立最基本的消费依赖。与家电业不同的是，作为茶业多品牌的专卖店，不能够以挤压上游厂家的利润空间来谋取本环节的更大利润，毕竟茶叶不是标准化机械化的纯粹的工业品，为保证产品品质，成本不可能无限降低，茶这个行业，不能打价格战，要打价值牌，做好基本服务与增值服务，服务就是这个最靠近终端客户的环节中最核心的功能，对于客户的价值贡献也源于此，现在的制造业以及像微软这样的高科技公司都给自己一个重要的服务功能定位，像我们这样本来就是以销售服务为主的行业，更应该下真功夫切切实实做好服务，以服务建立企业的核心竞争力。施行服务必须要坚持的基本原则是：标准化+个性化。作为可信赖的中介平台，应该做好上游生产商与终端消费者的有效沟通，承上启下，上通下达，适度地解决信息不对称的问题，减低上游生产商的营销成本，降低消费者的选择成本，渠道通畅，实现整个产业链的共赢。据悉，国内首家茶叶品牌集成商南京千上品茶叶品牌代理有限公司已经先行一步，反响良好。

茶业的“国美苏宁”应该以茶文化带动茶消费

作为多品种多品牌联营的茶业专卖店，虽然在产品层面上有了一定的优势，但并不意味你就可以坐等生意兴隆。茶叶店不是菜市场，每天一定会有稳定的生意，茶叶店的产品一定要规范，这是基本前提。但茶叶店的经营重点不在茶而在人，在于茶文化，茶对于中国人，是一种健康饮品，更是一种精神饮品。

就笔者本人来说，喝茶的功夫实在不高，但却极爱喝茶，就是喜欢茶庄茶馆里宁静优雅的氛围和细品香茗时心平气和的感觉，茶之“清正雅和美”，令人赏心悦目，怡情悦性。追求品质生活的人们在消费过程中会越来越重视环境氛围与心情感受，现在的许多人对于吃饭、吃什么不重要，重要的是与什么人一起吃和到哪里去吃。

太平盛世，茶业当兴。展望中国茶产业的发展前景，我们充满信心，我们有理由相信，一个充分成熟的茶文化市场正在形成，二十一世纪将是茶文化光辉闪耀的世纪，让我们借中华民族伟大复兴之机，共同努力，振兴中国茶业，为建设富裕文明的和谐社会作出我们应有的贡献。摘自《茶精品》