天福茗茶的成功剖析

中国茶网资讯：阅读了《新营销》杂志一篇关于茶企经营的文章，获益良多，同时更加明白经营困难意味着改革，改革意味着阵痛，甚至伤筋动骨，但如果现在不改革，或无勇气改革，迟早都要退出市场，有时候敢于放弃也是一种明智，但不放弃就必须打破固有思维，很多时候天马行空的概念未必不切实际，只是我们永远有千万种理由“说服自己改变不了”，往往很多伟大想法都有人构思、实践出来，但往往认为自己不行而已。

天福模式的精髓乃在于，不做生产型企业，而做能控制零售终端的营销型企业，通过委托加工，什么茶好卖就卖什么茶，如同茶业的国美、苏宁。天福是中国茶叶连锁店的老大，接近千家店的规模，让同行只有无限嫉妒的份了。天福的成功乃是建立在对中国茶叶产量严重过剩的深刻理解上，在生产过剩年代，最吃亏的无疑是生产商，因为它们往往被迫陷入残酷的价格战，导致利润微薄，甚至是亏损。在生产不景气的情况下，茶叶企业往往无法同时在生产与渠道两线作战，为了降低成本，绝大部分茶厂不得不放弃对市场精耕细作，走上粗放式经营的道路，甚至大部分茶厂沦落为单纯的茶叶加工厂。中国茶叶企业由于先天不足，缺乏规模企业，抗市场风险能力极低，往往沦为靠天吃饭的企业，市场好的时候，比如前几年普洱茶热了，茶叶企业的利润多了，厂家非常重视渠道建设，到全国各地建立销售办事处，对经销商颐指气使，等到市场不景气了，这些茶叶企业就收缩战线，龟守生产，成为经销商的代加工点。

洞悉行业秘密的天福茗茶，不把主要精力浪费在风险极大的原料基地与生产建设上，而是把主要精力放在产品销售方面，通过搭建直接面对消费者的营销平台，充分供应能为消费者接受的产品，从而化解了销售压力。一句话，我不管你的产品来自哪里，我只管产品好不好卖，什么产品好卖我就进什么货。所以，天福茗茶尽管是福建的企业，乌龙茶是其主推的茶类产品，但其他五大茶类产品，如绿茶、红茶等它也卖，因为这些茶类的产品在中国都有广阔的市场。

中国茶叶消费有两个特点，一是茶叶消费的地域性比较强，比如华东人喜欢喝名优绿茶，西北人喜欢喝大宗绿茶，北方人喜欢喝花茶，广东人爱喝普洱茶。另一个特点是，中国茶叶消费者在一定程度上对喝习惯的茶叶会产生审美疲劳，转而追逐市场热点，贪图一个新鲜享受。这就是中国茶叶绿茶火几年、红茶火几年、普洱茶火几年的根本原因，所谓各领风骚两三年。天福茗茶的聪明之处就在于，其卖的是六大茶类产品，不受地域消费习惯的限制，根据每个地域的消费特点组织货源；另一方面，什么茶类产品火了，就主推什么茶类产品，卖的都不是过时产品。

在中国做茶，最不稀罕的是原料(当然稀缺型原料除外)，最烦恼的是一不小心生产过剩(中国茶叶的基本面就是长期产大于销)，最残酷的是渠道竞争(供需失衡造成的)，最担心的是市场波动的价格随时在变动，可以说是一天一个价，把握不好就会血本无归)。

立顿不属于中国，龙润跑马圈地的自产茶叶，最后才发现在茶业最不值钱的竟然是原料，且传统茶类没有西洋品牌的包装，以中国文化不适宜发展袋泡茶，所以最终还是经典营销语录：品牌销售、渠道为王。

如何才能品牌销售？只有真正能够保证质量、价格、数量、了解市场需求、售前售后的才能叫做品牌销售，自吹自擂但其实品种、价格、数量、售前售后其实都无保证的品牌销售只能是美好的愿望。如何从经销商成为品牌销售商呢？在同类竞争无法突破的前提下，只有根据市场需求，扩展现有供货来源，走访各类优秀茶产商，自创品牌收料订制包销产品，先自营门店做好市场渠道，日后加盟发展。