浅谈边销茶的营销管理

中国茶网资讯：近两年，安化黑茶在一系列以政府为主导的强势品牌推广中，迅速确立了行业定位，大有赶超当年普洱茶之势。长期以来，湖南黑茶都是作为国家稳定少数民族地区的“计划茶”来生产。边销茶因为主要在我国边疆、高原、牧区销售，也被国家定位为专供茶。除了湖南，四川和湖北也是我国边销茶的主产区。近年来，边销茶开始进入内陆和沿海市场，转型的边销茶迎合了人们的保健意识和收藏投资消费需求，市场日益广阔。

随着国家对边销茶生产企业扶持力度的加强，越来越多的茶企进入边销茶定点企业名单的争夺战中。目前单在内蒙市场，就有几十个品牌。但笔者遗憾地发现绝大多数的边销茶企业都缺乏完善的、先进的经营管理意识。如果在商业化程度相对较低的边疆地区都无法快速提升能力和业绩，又如何在强手如林的内地市场取得行业领先呢？

据笔者观察，当前边销茶企业普遍存在以下问题：

发展战略和执行战术相互矛盾：一方面，只重视当前的战术和策略，忽视长远的考虑和发展，缺乏明确的、符合企业现状特征的发展思路和运作模式；另一方面，难以及时、有力地应对复杂多变的市场环境，关注销售却又对销售难点和症结的认识不到位。

战术规划和执行力薄弱：目前大多数边销茶企业的市场营销仅仅局限于传统模式，产品策略不太适应市场；价格受制于经销商；渠道建设网点少，过分依赖经销商；受成本制约，品牌推广力度小。

销售团队不够强大：团队招聘难度大，销售人员的工作积极性不够，人才流失现象非常严重，市场的发展依靠的是一批又一批的流动销售员。

针对边销茶企业营销管理现状，以下几方面值得重视：

探索多元营销模式，改善外部环境

改革开放三十年来，边销茶的生存环境发生了重大变化，环境的变化必然带来企业的变革。目前，边销茶市场竞争很激烈，既有已经成名的普洱，也有很多正在努力成名的安化黑茶。他们的竞争包含企业素质的竞争、技术的竞争、产品质量的竞争、资本的竞争等，尤其是市场营销的竞争更为激烈。而传统边销茶的广告宣传方式单一，有的企业甚至根本不搞宣传，这种传统守旧的营销方式显然是不适应时代发展的潮流。笔者认为，边销茶在实践中除了要注重借助各种媒体的宣传外，还可以探索更加灵活的营销方式。

构建无处不在的销售渠道

目前茶叶市场最明显的现象就是茶叶利润空间缩小，多数企业不可避免地走向薄利多销的境地，而多销必须依靠渠道。要使边销茶走向更广阔的市场，离不开对销售渠道的开发，离不开一个覆盖全国、延伸国际的高水平销售网络。这就要求茶企能实施深度营销，有计划、有重点地指导经销商直接运作终端市场。笔者认为边销茶可以探索连锁加盟的方式，生产型企业或者代理商将产品放到连锁店，利用连锁店现成的渠道和稳定的客户群实现销售的最大化。

深度挖掘边销茶的历史文化底蕴

茶和文化联姻是一种有效的营销手段。笔者曾对四川多家边销茶企业做了实地的调研，发现现在这些茶企已经意识到边销茶深厚的历史文化底蕴所具备的市场价值，并开始开发和培育相应的茶文化市场。但形式还是较为单一，主要就是媒体等平面广告上的宣传。此外，茶艺其实是茶文化很好的物质载体和表现形式，应该充分挖掘、收集和整理边销茶原产地的民间茶艺，结合现代的茶店、茶馆、茶叶市场等载体，使之成为特色项目。

笔者的论述仅是只言片语，权当抛砖引玉，希望众多边销茶企业能勤于思，敏于行，在边茶汉饮的趋势中占得先机，引领产业升级。