中国茶叶：想说爱“网”不容易

中国茶网资讯：当今社会，互联网已进入“移动”时代，基于互联网的电子商务已进入规模化时代。而我们的中国茶叶会“上网”了吗？能精彩“移动”了吗？

许多人恐怕不知道，中国茶叶的品类多样性、生产的地域限制和消费的区域偏好正给茶叶营销带来极大苦难。一方面，中国茶叶多数属于慢销品，实体单店的销售规模难以放大，而店面成本日渐升高，所以茶叶的毛利必须不断加高。尽管这样，单店的盈利水平仍不能和消费者付出的购买成本成正比。这样看来，茶叶应非常适合在网上销售，既能清除店面成本、打破空间边界，又能实现消费者、商家和厂家的多方共赢。

但另一方面，中国茶叶是以体验和个性化的销售方式为主，看、闻、品饮，加上与销售人员的个性化沟通和人情化交流，以及消费者喝这杯茶时得到的故事和知识。尽管故事也许是编的，知识也可能是销售人员的一家之言，最后仍是必不可少的讨价还价。但这个购买茶叶的决策过程包含着一种购买乐趣，因此看来，茶叶又极不适合在网上销售。

鉴于此，茶行业电商必须为消费者解决三大问题：消费者的产品体验经历；消费者的产品信任基础；电商针对消费者提供的快速、准确、保质的配送服务。

针对以上几点，怎样破解茶叶的电子商务难题呢？建议如下：

第一，通过互联网技术，寻求线上的消费者体验之法；第二，通过茶叶产品的品牌化和标准化建立消费者信任；第三，开设专业的体验店配合线上销售；第四，建设各区域“分仓”以及专业配送部门。

要指出的是，做这些事的前期成本很高，何况还要建设专业的后台服务与支持系统。于是，就有了第三条路径：贴近上游，省略中游，直达消费者，凸显“自家种、自家制、自家卖”的理念。我认为，在一段时间内这会是个好办法，只要把“自家”做得真实、做得彻底、做得到位，就能显效得益。

2008年，我曾在信阳五云茶叶集团领导了网站升级和电子商务上线的工作，耗时近半年。但这种电子商务的业绩可以预见，因为信阳五云茶叶集团的品牌化和标准化才刚刚起步，线下的体验店几乎为零，执行团队的专业化程度也不高，最重要的是：因为没有开发独立的线上产品，所以担心与线下的分销体系发生冲突而没有推行线上折扣价，电子商务最大的价格优势没有得到释放。

到现在我们的茶行业内，除了类似五云茶叶集团这样独立开展电子商务业务的形式外，已经出现了更多的网上销售方式，如借助“淘宝”这样的电子商务公共平台开设“淘宝店”和“旗舰店”；开发茶行业的电子商务整合服务平台和公共营销平台，包括BtoB、BtoC、CtoC；开发并运营自己的集成性茶叶销售网站；搭载全品类团购网和开发专业的茶叶团购网，等等。特别值得关注的是茶行业的网上宣传和推广，不仅被广泛采用，而且方法多样。

茶叶企业普遍弱小，没有实力在传统媒体上强势发布广告，要有也仅是蜻蜓点水，或者撒胡椒面。而茶叶企业大多有了品牌化并进行宣传和推广的强烈意愿，于是都想到了日益普及的互联网。

这种推广意愿反映到具体方式上，就有了企业网站、公共门户网站广告、区域性公共门户网站广告、行业门户网站广告、社区广告、政府网站广告、博客、微博、QQ推广等等，似乎能使的招法都使上了。但是，中国茶叶企业的互联网运营水平依旧相对低下，人才和观念也是重要瓶颈。

但也不妨乐观一点：中国茶叶的网上运动正如火如荼，电子商务极可能成为茶叶销售的突破口之一，我们期待这个美好未来。