茶企要“遇势而变”向品牌经济转型

在2015年怡品茗春茶品鉴会上，怡品茗公司董事长龙君华提出一个有意思的观点：中国的茶叶销售已由简单种茶卖茶的1.0时代，经过茶农、企业、专卖店一体化的2.0时代的过渡，现正全面进入3.0时代。

“过去中国茶业发展局限在生产领域，今天出现了变化，即从一产延伸到二产、三产，茶叶的种植加工和文化、旅游出现了有机的结合。比如我们的英德红茶，这是个区域品牌，是供大家共同使用的公共品牌，这个公共品牌有三大好处，一是有利于彻底扭转数量的盲目扩张，二有利于提升产品附加值，三有利于推动茶产业健康发展。”龙君华说。

据龙君华介绍，新时代品牌价值的概念出现，颠覆了旧的理念，传统的发展模式是以量的扩张作为标志，强调的是发展规模，现在，不仅要讲质量、讲市场、讲可持续发展，品牌价值更要从科学发展的要求出发，对茶产业进行整体考量，其意义在于彻底改变了茶产业发展的评价标准，标志着茶产业从资源经济向品牌经济转型。

谈战略变化：向全国市场进发

据了解，“遇势而变，智赢未来”暨怡品茗2015年春茶品鉴会，是怡品茗公司成立以来最大规模的活动，该活动受到政府领导、经销商和媒体的一致好评。龙君华谈到这种变化时说:“企业不同阶段营销手段不一样，例如刚开始时做市场测试时营销手段比较单一，到了第二层的规模，营销手段和方法一定会多很多。从这次活动中，我们的企业又开始做第二步的规划了———打开全国市场。”

“我们意识到现在是适合做全国市场的时候了，因为我们的产量起来了，如果再不做全国市场，茶叶又会开始过剩了，所以现在逐步把销售网点铺到千家万户去。”据龙君华介绍，参与本次活动的经销商除了广东的，还有来自北京、天津、上海等全国大中城市的。“这些是在全国影响力比较大的城市，消费力比较强，主动选择消费的意识也比较强，对红茶的接受度大。现在全国市场在慢慢启动中，因为我们的产量还是有限，所以目前是在全国逐步推开，还不是全面推开。”

据了解，怡品茗公司是首家将英德红茶推向全国展会的英德茶企，目前参展的主要城市有北京、天津、沈阳、上海、太原、武汉、广州、深圳、澳门、香港等。“我们认为有必要的城市，或打算在这个城市设点，或已经有当地经销商，就会在这个城市参加展会，一旦有当地的宣传活动或展会我们都会参加，不断地做推广。”

英德红茶原来主要以出口为主，在国外知名度高，但在国内知名度不高。“北方人对英德红茶的认识度不高，但对它的口感是赞不绝口的。北方以前喝花茶比较多，现在整个社会的喝茶氛围在变，他们认为喝红茶更好。”据龙君华介绍，目前怡品茗在海外的销量较少，因为以现在国外的茶叶市场行情来说，他们普遍不会消费高端茶叶。过去一阶段的销量主要集中在家门口的广东省，占到总销量的六七成。

“现阶段的战略目标，就是要让英德红茶在全国来说，跟滇红、正山小种并列主导，成为中国三大红茶。”龙君华说。

谈大众消费：价平质优是王道

谈到近两年高端市场遇冷，大众消费占主导的整体市场情况，龙君华表示，怡品茗从一出生就是走适中的价位，也就是消费者普遍选择的价格。“其实真正来说，三公消费只是占我们销量的一部分，大多数的产品都符合大众消费水平。怡品茗最高端的产品也不高价，例如金豪只卖698元一盒(100克)。金豪是茶叶的芽叶部分，一个人一天只能采几两茶叶，人工费非常高，而且采了金豪以后，它的产量就没了，产量低成本高，所以我们定的价格应该是比较适中的价格，2000多一斤的金豪，人工费用大概要占10%以上。”

“英德红茶是消费用茶，它没有水分，也没有泡沫。消费市场它是大众的，是方便的、随时可以购买的，而且品质是稳定的、大家认同的。所以外面的散茶，消费者不一定会买。但怡品茗作为品牌的话，只要是正品，到哪里买都一样，所以说大众品牌的茶叶适合千家万户，茶叶走大众消费路线是一大趋势。”据了解，在高端茶遇冷的情况下，怡品茗的产品在2015年一季度保持了30%以上的增长幅度。

谈电子商务：关键还是品牌影响力的塑造

在电子商务大行其道的今天，茶行业也必须跟上时代的步伐。龙君华认为，电子商务是茶行业未来的趋势，但这过程中最关键的还是品牌影响力的塑造。

目前，怡品茗公司已进驻天猫旗舰店，同时也跟一些网站合作，聘请专业团队运营。“因为我们起步相对比较晚，目前电商走的量还不大，但它是一个趋势。发展电商最关键的还是品牌推广的力度，还有运营团队的能力。”据了解，目前怡品茗的部分产品已经在网上试运营，线上跟线下价格一致。“走电商渠道的产品成本加起来和线下的差不多，没有太多水分在里面。一个大众消费的产品一定不会谋取暴利，要把消费长久做起来，信誉做起来，才能做好这个产品。电商是趋势，一定会成为我们的常规渠道之一，但还是看品牌力，线下做起来了，线上自然而然起来。未来网上销售，品牌力有多少，线上销量一定是对应的。”龙君华再次强调品牌的重要性。　　

谈生态茶园：品质决定品牌命运

在品鉴会上，龙君华提出打造生态茶园的规划，前期规划面积5000亩。“纵观全球大的品牌企业，无不在原料生产供应这个链条上投入巨大，拿怡品茗大湾原生态茶园来说，我们看中的正是这里得天独厚的地理环境、无法复制的自然条件以及悠久的人文历史文化，加上我们高水平的科研团队，这是我们保证茶叶品质的一种态度，而态度决定命运。”

“打造原生态茶园并不难，关键要有时间、精力，有资金去做，难的是让消费者去消费茶叶。”龙君华认为，购买才是王道，如果提供不了优质的产品给消费者，就谈不上如何做好品牌，品牌还是由产品质量决定的。