茶企“触电” 之殇：信任是最大难题

“互联网+”正在以前所未所的速度改变传统行业，茶行业亦然。去年至今，茶行业再度迎来2008年以来的低速增长期，茶业电商化已是必走之路。然而，是大手笔投入自建电商平台做垂直电商还是借助第三方平台小试牛刀，抑或是在微商3.0时代借机起步？

不可否认的是，在前一轮的电商尝试中，“伤痕累累者”并不少见。以何种模式更好地拥抱互联网，才能不让自己慢慢积累起来的财富在电商中付诸东流，是目前东莞茶商乃至全国茶商共同探索的课题。

交流：线上线下互动

周末的一个下午，东莞市茶叶行业协会会长卢树勋早早地赶到了位于高埗的昌兴存茶中心，这里经常会举办各种茶人的交流会，而当天这场公益性的分享会，在卢树勋看来极具意义。

这场由亚太茶友会东莞分会主办的“传统茶企借力电商战略论坛”，线下约60茶企参与。与以往不同的是，此次论坛与来自云南、福建等地的茶商约400人进行即时线上互动。

在卢树勋看来，电商已是各行业发展的必然趋势，虽然目前茶行业整体市道低迷，但恰好也是市场机遇。以往参与每场茶行业交流会，卢树勋均以行业资深人士出席，而此次论坛，卢树勋自称也是一个学习者。

众多茶企在以各种方式积极拥抱互联网，不可否认的是，传统茶企要打赢这场电商战争，不仅要解决战略问题，更重要的是解决战术问题。不仅要思路，还要方法。

采茗茶业的彭文宣对于究竟该如何“触电”同样颇为苦恼。彭文宣说，采茗茶业是一家生产型的品牌茶企，不仅自己有生产工厂，还有自己的茶叶品牌、茶具等多品类产品。目前在全国已有近千家经销商，规模不小。然而，至今迟迟未步入电商行列。

彭文宣的困惑在于，自己是生产厂家，如果在天猫、京东第三方平台上卖货，抑或是自建平台销售，那么上千家经销商的利润何在？做了电商之后，又是否让自己的销售价格下拉？凡此种种因素，虽然彭文宣觉得电商是必走之路，但如何走依然是当前最大的难题。

彭文宣的担心不无道理。在来势汹汹的电商风潮下，不少传统行业似乎损失惨重，各行各业的创业者都开始搭上互联网的春风进行营销，茶行业也不例外。此前的尝试中，付出大量财力、人力打造电商平台的不在少数，由此而拖累实体的也并不少见。

电商已是必走之路，但如何走，以何种方式走，显得尤为重要。

转型：选对核心定位

对于传统茶企的这类困惑，拥有20年企业管理经验的茶搜搜网创始人袁孟军颇有感触。在创办茶搜搜网之前，袁孟军就开始研究这一课题，传统茶企转型到底是自己搭建平台做还是在第三方平台做？做了之后，品牌商与经销商的关系又将如何处理？

根据袁孟军的经验，不管是自建平台还是在第三方平台销售，O2O是茶商必走之路，而这一模式也能很好地解决这一矛盾。“线上线下产品线分开，再让经销商成为你在当地的服务商和配送点。”袁孟军认为，在最开始过渡阶段，线上线下打造不同的产品线，中长期则要利用自有的开发优势，结合电商经营经验，打造出自己品的电商品牌。

他认为，茶行业正在迈向O2O模式，将线下商务机会与互联网结合在一起，让互联网成为线下交易的前台。这一模式，目前正在其创办超过5年的茶搜搜身上不断践行。

深圳小众服务祝呈文也认为，O2O是茶企可选模式。“线上只做品牌推广展示，引流至线下消费，有一家深圳的企业就用这种模式将此前的500家加盟店发展至900家的规模。”

已在电商领域初尝甜头的茶猫电子商务相关负责人袁家伟认为，传统茶企想要在电商领域分一杯羹，最初可以先在第三方平台上尝试，没必要一开始大手笔自建平台。另外，战线也不要拉得太长，对于初涉电商者来说，如果所有的平台都想入驻，势必会得不偿失。

“我就这方面栽过跟头，公司的电商战略也经历过多轮调整，最后发现一定要专注于某个平台。”袁家伟说，现在线上日销量相当于实体店一个月的销量，如果茶企有决心做电商，事先做好核心定位再用心努力，定会有回报。

微商：信任难题待解

事实上，除了选择尝试第三方平台和自建平台等“触电”模式，微商模式也成为茶企拥抱互联网的另一种尝试。

六斗指尖创业军团创始人郑朝根在微商领域小有收获，在他看来，时值微商3.0时代，这是一个不容错过的渠道。然而对于目前不少微商采用的“三级分销”模式，他在2014年底时就已尝试过，他认为并不适合在茶行业。

“三级分销系统很难笑到最后，虽然最开始吸粉很快，但后继增长乏力。”郑朝根称，真正卖货的是第三级代理，但是分销系统显示中往往会显示出这是几级代理，每一个进入系统消费的三级代理最终会感觉受骗，从而导致最终无人卖货的窘境。他认为，这一方式只适用于清理库存，但企业如果真的想要在微商领域大展拳脚，最好不要使用这一模式。

茶企“触电”，不管是微商抑或是第三方渠道卖家，信任仍是其跨越电商最大的难题。

郑朝根认为，茶商想成为微商，建立信任感的确很重要。“产品品质当然是最首要的基础，这是一切信任的基石，否则一切的努力将成为空谈。”他认为，在此基础上，茶商要拥有自己官方商城、微信等推广自己的品牌，建立品牌任任感。

艺馨坊普洱茶交易平台创始人郑旭也认为，目前网上交易茶品除了渠道的宽度外，最重要的就是解决交易时信任问题。茶行业急需要一个专业可信的第三方来确保交易的安全，以及茶品品质和鉴别。正是看到了这样的市场需求，该团队特意打造了这一平台，其预计该平台年底粉丝量将达两万人。“接下来还将在全国范围去实地推广，让更多的茶商加入进来。”

业内人士认为，茶行业特别是普洱茶行业，真假问题、年份问题、批次问题等众多历史问题，导致电商行业想改变茶行业几千来营销模式并非易事。然而在全民电子商务的当下，许多茶商不得不拥抱互联网尝试新模式，“改变的时间或许很长，道路也会曲折，但却不得不走。”