如何看待花草茶产业的商业逻辑

　　在今天的语法中，“茶”已经被大大地扩容了。只要是可以在水中煎煮或冲泡并能够饮用的东西都被称之为“茶”。花草茶，可以是花茶，例如玫瑰花茶、菊花茶等；可以是草茶，例如金线莲茶、薰衣草茶等。大自然中能够取其根、茎、皮、花、枝、果实、种籽、叶等部分加以煎煮或冲泡而饮用的植物多之又多，还有更多变化的是各种花、草与茶叶的拼配茶、窨制茶。<如何打开茶叶销售渠道p>

　　据说花草茶是从欧洲传到中国的，但古人有“上品饮茶，极品饮花”之说，而现代亦有“男人品茶，女人饮花”之词。中国老百姓最为常见、最为熟悉的莫过于菊花茶了，其重要的原因恐怕是菊花茶最容易种植、面积广大，价格也最为便宜吧。

　　近几年，花草茶在中国市场异军突起，增长势头迅猛，很多传统茶企业纷纷涉足花草茶市场，更多的创业型公司干脆主攻花草茶。其市场主要表现是：品牌形象及其诉求与传播方式、产品名称及其包装风格等，走的都是时尚化路线，而功能诉求则生动、直观、明了，营销渠道也突破了传统茶叶的限制，花草茶的目标消费者直指女性，尤其是小资女。

　　花草茶中又细分出来一类以诉求功能为主的市场，目标消费者扩大到了注重养生的男性市场。对于花草茶的兴起，我们需要和传统茶叶进行对比思考。

　　首先，这是中国饮品市场升级的表现：中国人已经不满足于喝白开水解渴了！包括咖啡进入中国后大行其道，乳品饮料、果汁饮料、茶饮料和功能饮料的爆炸式增长，都表明了这一点。

　　但是，中国传统茶叶没有能够满足这个市场，这绝不是消费者的责任。我们茶行业的很多人自持清高，对其他饮品的兴起和增长视而不见，或不屑一顾，一是批评消费者不懂茶、没知识、没文化、没品位，二是批评其他饮品行业玩概念、瞎忽悠，唯独不在自己身上找原因，也就不去思考和学习。如此心态和作为其实是中国茶行业的一种悲哀。

　　其次，对于消费者，花草茶的认知性和可识别性非常强，或观其形状与颜色、或闻其香气、或品其滋味，基本不需要教育，消费者很容易识别出来是什么花、什么草，甚至其外形还极具欣赏性，香气也叫人喜爱。从营销的角度来说，这种产品的易识别性非常重要，传统的中国茶叶在小茶类上是难以识别的。例如，中国名优红茶就有很多种，对自己的特点都自说自话，但非专业品茶者基本识别不出大多数品类红茶之间的差别。各大品类茶中的小品类茶的可识别性大致如此。

　　但是，中国茶叶还在小品类创新上乐此不疲，所谓“一县一品”，甚至一县多品。站在消费者角度来，这样的茶叶品类创新不仅毫无价值可言，而且凭添消费者的识别成本。产品营销上也就无法展开，教育成本与沟通成本居高不下。

　　还有一个产品垂直度的问题。花草茶大都是一个级别，至多两、三个级别，这种分级了的产品也极具可识别性，而且其分级的价值感也非常容易被消费者认知、认同和接受。反观中国传统茶叶，同一小品类的茶叶，其垂直度太高，茶叶产品的级别多达数十种，产品的价格跨度很大，很多茶叶销售人员自己都说不清、自己都识别不出来，却要消费者去识别、去认同和接受茶叶产品分级后的不同价值感。

　　在大市场、大流通、大营销的时代，中国传统茶叶的产品识别性问题彰显了中国茶业的可笑逻辑，自己品得摇头晃脑，消费者却一头雾水，无论是茶叶品类的多样性，还是茶叶等级的垂直度，只能面对专业的、深度的茶叶嗜好者，完全无视普通消费者的识别能力。