刘殿兴：一脉传承，做好茶

他出生在医生世家，但是却对茶有着不一般的偏好；他曾在国有大型企业任职，工作稳定，但他选择了下海。

他曾从一个城市的药品代理，做到了到全国的药品总代理，再到买断大企业的药品销售权，但只因为喜欢茶，最后选择了扎根茶行业。

他喜欢聊天，只要谈到茶，就会精神百倍，他说，爱茶与生意无关。

在繁忙热闹的东三环边商业区里有一家安静低调、文化气息浓郁的茶社，是我匆忙赶路的目的地，赴茶社主人刘殿兴武夷新茶的品茗之约。

刘殿兴，北京山水传承茶业有限公司总裁，旗下公司业务是主营安徽六安瓜片和福建武夷岩茶两大品种，标准化、产业化运作其产品和茶园。

从爱茶到做茶刘殿兴最初接触到茶是在20世纪90年代初。和众多企业家一样，因为应酬，喝的酒多了，怕影响到健康，就在社交中认识了茶。

“和我小时候喝茶的概念完全不同，那时我父亲是把陈茶放在搪瓷缸里，用滚水冲。”刘殿兴笑着说。

童年记忆里的茶，苦涩醒目，无法让人联想起日后，在那些高端会所里，名贵的茶是盛在泛着月白的汝窑名器里，散发出变幻无穷的芳香和清甜，令人心醉。他第一口喝到这样的茶，就惊叹了，从此着了迷。

“开始是托人在全国找最贵的茶，后来是认识一些专家，在他们的建议下寻找有品质的好茶，不论贵贱。”刘殿兴说，“中国茶的领域太复杂，不但茶区、茶种有分别，连什么季节喝什么茶，用什么器具都有讲究。”

也就是如此，中国茶的品质问题渐渐暴露出来。“企业家多数还是靠耳朵买茶，一开始学茶，只能选择可以信任的专家指点或者朋友间的推荐。有时候花了很多钱，买到的却不是好茶。”

所以刘殿兴想找到一个办法，把中国最好的茶产区承包下来，让这些茶直接到消费者的茶桌上。”山水传承就这样诞生了。

短短几年间，刘殿兴游历全国产区，寻找产茶名山。

第一个选中的茶山，是安徽的齐头山，主要产“六安瓜片”。刘殿兴买下了那里的茶山，这个决定曾令许多人不解。

“那时六安瓜片卖不上价钱。因为绿茶求的是新鲜，要喝最嫩的春茶。六安瓜片的采茶时间要晚于清明，不能像江浙的绿茶赶在清明前上市，也就无法炒‘明前茶’的价格。但是它是历史名茶，耐泡且有底蕴。”

“我们的茶山寻常人是上不去的，只有茶农沿着峭壁爬上去，所有的茶树都是野生的、半野生的，是天然的产物。”经过努力，“一笑堂六安瓜片”在2010年上海世博会上，被评为中国十大名茶，用来做赠送外宾的国礼。

就这样在刘殿兴的手上“六安瓜片”又重新成为中国茶的名门望族。

在此之后，刘殿兴又将目光投向了品茶的终极品种武夷岩茶。带着这个想法，他开始到福建武夷山寻找“大红袍”的原产地，去寻找承包茶山。

武夷岩茶向来以产地的复杂、体系的复杂着称，一山之隔，甚至一树之差，茶的品质也是天壤之别，为此刘殿兴根据茶叶品质的差异也相应地开发出不同产品。

谈及他的下一个目标，刘殿兴说，想去云南看看。普洱被开发炒作了很多年，但它还是很有特色的，可能的话也买一些，但现在不着急做。

爱茶与生意无关“这是在武夷山的荒山里找到的几棵老茶树上采的茶，然后找了几个老师傅加工，别处都没有卖的。”多数茶商都会说上几个半真半假的故事，但这些故事多少会震动一些第一次来买茶的人。

但刘殿兴和人侃侃而谈时，温文尔雅的态度令人想起中国传统的儒商。和好朋友在一起，刘殿兴聊的最多的还是中国茶，不仅仅是品饮，还有茶文化。

特别是当笔者问到，买断有名的茶山是否可以获得更多的商业利益时，他说，“这和生意无关”。

作为专业的、品牌的茶产业链打造者，刘殿兴的山水传承与一般的茶叶公司相比，其副业却更引人注意，包括紫砂壶工作室，青花瓷制作室、书画室和古琴馆。

见到笔者诧异的表情，刘殿兴说：“所有的子品牌，都是服务于茶叶公司，托举公司茶文化的外延和整体品牌形象。”

“其实做中国精品，说难也容易，每一个环节都要找对人。”他说。因为茶，山水传承公司签约了紫砂壶的全国工艺美术大师、考古学家、书法家、古琴家。

“这一切还都是为了茶。茶的美，是不可说的，需要传统文化的形式烘托出来。一切生活，都要有一个文化的根。”刘殿兴说，他已经找到了。

确保出品绿色茶茶叶专家、农业部研究员资格评审委员会的委员李杰生曾在接受采访时表示：中国好绿茶基本上都很难成规模，尤其是所谓名茶中的顶级品。

他是历年来全国名茶评选中的评委，他说，“好茶要色、形、匀、净全部符合标准”。这就对生产地区有了严格要求。

“海拔、植被都有严格要求，至少700米以上的高度，可是太高又不行；周围的植被要丰富，茶园既要有太阳，又不能太晒，最好是山的阴暗面。所以名茶的茶园都不大，出产量本身就不高，加上现在能做好茶的师傅越来越少，所以，真正能称上顶级好茶的茶叶，每个品种都数量有限。除去送礼的、运往国外销售的，真正散发到市场的顶级茶叶确实数量不多”。

刘殿兴在安徽的创业使其积累到人生的第一桶金，对于安徽的特殊情感，在收购茶山的想法中，他首选了六安瓜片。

在产业链的端头，山水传承所选择的六安瓜片产地十分促狭，只产于皖西大别山北麓的金寨县、霍山县的部分地区，方圆五六十里，品质以金寨齐头山为最佳。瓜片前身就为“齐山云雾茶”，而齐头山所产茶被称为“齐山名片”，是瓜片中的极品。

在齐头山南侧的悬崖上有一石洞，因大量蝙蝠栖居，故称蝙蝠洞。相传，整座齐头山所产茶中，又以蝙蝠洞为最，在蝙蝠粪便的滋养下，茶树芽叶格外肥壮，口味最为清香醇厚。

茶树在那里是最普通的植物，山谷两侧的巨石缝里、竹林中都生长着野生茶树。城里人说“一铺养三代”，对山民而言，茶树也具有同样的价值。一颗茶树栽种3年后即可采茶，如果养护得当，可一直采摘七八十年。

这从根本上保证了山水传承产品的绿色、正宗、原生态。在制作工艺上更是精益求精，在继承了优秀的历史工艺的基础上，不断创新，研制出企业独有的制作工艺，该工艺要经过162道制作工序，由10年以上工龄的制茶工艺师全手工炒制。

刘殿兴说：散茶不利于我们控制产品的品质，所以我们坚决不做散茶，只作礼品装的茶叶。

茶不能只有文化“我收茶山，完全因为爱中国的茶，我想改变中国茶只有文化、没有营销的传统模式，做出从茶庄直接到茶盏中的渠道，省去消费者不必要的消费，让他们不用费心去找，就可以享有最名贵优质的茶。”刘殿兴对笔者如是说。

展开来看：从“茶园到茶杯”的理念在实际操作中是分为两步的，一是拥有核心的茶园进行绿色健康化维护管理，传统化无污染制作封装。二是设立专卖店直接与消费者对接，不做分销和散茶批发，保证茶品的健康和价位合理性。

此理念的优势在于绿色健康茶园的可控性，在于减少销售流通环节来降低产品的价格，让利于消费者，让消费者通过直营专卖店放心购买到健康茶品并减少费用，而无需四处奔波去打听去逐家品尝，去跟茶商们讨价还价，在充满不信任中交易。从而给山水传承带来众多的忠实顾客和社会美誉。

有了从“茶园到茶杯”的理念，就有了让顾客喝到一杯“干净的茶”，做到品质与价位对等的理想。

山水传承根据实际的情况创立了“公司+农户”的合作模式，发展至今效果甚佳。

刘殿兴告诉笔者：通过此合作模式，茶农的收入从之前的每年2000~3000元提高到现在的6000~8000元，从之前的看天收成到现在的稳定收益，改变了茶贱伤农的命运。

同时由于“山高路险，一叶难求”以及中间多道营销层级，对于终端的消费者，喝到的往往是昂贵的茶叶。正是得益于此模式，现在消费者最享受之前同等品质的产品时，价格往往下降了30%~40%。

由于高端好茶生长周期较长，高山茶园环境处于原始状态，茶农们收入很低，而消费者却因为茶贩们的多层次倒手加价花高额的价格去购买。刘殿兴说：这种现状已经得到了部分改观。

对于美好理念的实现以及多赢模式的发展，其根基就是茶的品质，这也是“喝一杯干净茶”的基础，对此，山水传承提出了打造两大核心竞争力。

刘殿兴告诉笔者：“打造有竞争力的茶树，通过传统工艺纯手工制茶是最基础的工作。”围绕这项基础工作，首先是改变茶树周围的生态环境。这包括使用有机肥料，勤除草，不能太密集地种植茶树等来增强茶树的机体体制；同时在茶园周围种植一些植物，吸引鸟类前来吃虫子，以达到生物链的平衡。

“第二大核心竞争力就是专卖体系的打造，这是公司赢利的点。”刘殿兴说。

对此，山水传承提出了标准化的发展要求，具体就是茶园的种植与维护标准化、茶叶的采摘到制作标准化、包装检验的标准化、以及品牌经营销售的标准化。

刘殿兴说：“在品牌打造过程中，山水传承首选建立拥有核心的茶园基地为依托建立直营专卖店来完成与市场的对接，在产品上完成一系列的标准化，服务上的专业化来打造品牌形象。通过专卖店平台向消费者传达科学的饮茶知识，根据季节和个人的身体状况为消费者定制茶品和选择更适合消费者的茶品组合，一切以健康为主题的服务思想，品牌的核心基础为品质。通过建立紫砂、书画、古琴馆等工作室来营造茶文化的知识氛围，更好地真实地烘托品牌的传播和品牌的信赖性，让人们信任山水传承，享受山水传承的香茶，传播山水传承的形象，以此来打造品牌核心竞争力。”

呼唤志同道合者70年代初出生的刘殿兴成长在哈尔滨一个医生世家，“我考大学学的是金属冶炼，从小就在医院科研楼的大院长大，对那些药水的味道已经太熟悉了。”他拒绝了家学渊源，执意要走自己的路。

大学毕业，正好是改革开放后第一批大学生，在国有大企业里受到倚重，似乎人生就该是这样平顺下去，但他却有了另一种期待——下海。“我辞职去做国际公司中国区销售的事，瞒了父母五年，直到做出一点成绩，才敢让他们知道。”刘殿兴想到当年的孤注一掷，自己也笑了。

因为改行，发现了自己可以大展拳脚的领域：药品营销。从一个城市的药品代理，到全国的药品总代理，再到买断大企业的药品销售权，直至自己采购药品、监督加工、市场营销，他回头再看，20年，不长不短，足以完成年轻时的梦想。

事业成功的刘殿兴有足够的时间和财力做自己喜欢的事，即使他找到人生最大的喜好——茶，其执拗的性格仍然没有改变。或者说，正是追求最好品质的性格，激发了他人生的另一种精彩——做茶。

对于打造的整个产业链，收购茶山可以说是投资的大头，产业的关键，因为这是竞争力的核心。

刘殿兴说：“我第一次投了近千万收购六安瓜片的山头，结果到一现场一看，发现只够把路修好，搭一座小桥。但是没办法啊，那个环境虽然艰苦，却也美得像仙境。”

如果要收购更多的茶山，资金的投放是不可小视的。刘殿兴告诉笔者：“最近我跟不少风投见面，但最终都拒绝了，因为他们不是我想要的投资，太功利。”

刘殿兴还是希望能有长期眼光，喜爱中国茶文化，爱喝茶的朋友来合作：可以收购茶山，也可联合创业投资专卖店。

“我的目标是要做出中国所有产区、茶种里最好的茶。因为这能让人真正地享受生活。”刘殿兴说。