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药、酒、茶、水,天士力创始人闫希军的生意经

 

来源丨市界（ID：ishijie2018）

头图丨天士力控股集团

《2021胡润百富榜》显示，闫希军家族凭借120亿元的财富，排在了甘肃庆阳地区第一位。而在多年前，闫希军只是当地一个吃“百家饭”的穷小子。

闫希军身家暴涨凭借的便是名下于2002年上市、位于天津的老牌中药企业“天士力”及名下其他相关资产。

据了解，由闫希军及其妻子吴迺峰、儿子闫凯境及儿媳李畇慧构成的闫希军家族，通过天士力大健康产业投资集团，掌握着国台酒业、天士力、天士生物等公司，涉猎了药、酒、茶、水等领域。

但近几年，天士力大健康版图一波三折。国台酒业和天士生物都因一些问题，上市进展不顺。而作为唯一实现上市、曾凭借产品“复方丹参滴丸”风光无比的天士力（），2019年至今营收和扣非净利润连续下行。

天士力3月31日发布的财报显示，公司营收继续下滑，跌幅达41.43%；净利润虽有所增长，依靠的却是变卖资产等“非常手段”。

药、酒、茶和水

在2014年将交接棒递到儿子闫凯境手中之前，闫希军一直是天士力医药集团股份有限公司（简称“天士力”）的灵魂人物。天士力的创立、上市再到发展壮大都离不开他。

与如今坐拥数亿财富相比，闫希军幼年过得很是辛苦。他1953年出生于甘肃庆阳一个贫苦的农民家庭，小时候的梦想是参军。16岁的他追着军车跑了五六十公里才穿上了军装。

人生的转折也从此刻开始。1972年，他被保送到陕西医专学习，主攻药学专业，1989年又和妻子吴迺峰被调到了位于天津的解放军第254医院工作，并担任了药剂科主任。

复方丹参滴丸的研制便是在这期间进行的。也正是这小小的滴丸，成了闫希军创业最大的资本。1994年，天士力的前身天使力联合制药公司诞生。

可就在大楼和滴丸制剂生产线都建起来的时候，变故来得猝不及防：部队被要求停止一切生产经营活动。放不下天士力的闫希军便于1998年选择了转业，带领天士力员工“下海”。

借助复方丹参滴丸以及后来的养血清脑颗粒，公司于2002年成功上市。

而复方丹参滴丸在心脑血管药品市场上的表现也十分争气。按招股书披露，其市占率从1999年的2.34%增长到了2001年的3.13%，产量也从约4.2万箱增长到了10.2万箱，当时其全国市场平均售价16.2元/瓶。

医药进展顺利后，闫希军开始四处出击，并且他涉足的多个领域几乎都离不开“健康”。

“无酒不成医”，2001年，闫希军把在茅台镇收购的酒厂命名为“金士力酒业”，像是要强关联药牌“天士力”，宣称要打造最健康的白酒。现如今该厂门口，还有闫希军写的《酒通大健康》。

只可惜，喝酒的并不认吃药的。“金士力酒”最终改成了“国台”，似乎要跟“茅台”靠近。坊间传闻2010年，茅台曾试图收购国台酒厂，因价格问题未能成功。

闫希军玩儿酒也并非小打小闹，甚至一度推动国台酒业走到上交所的大门前。

根据国台酒业招股书，其营收在2020年上半年为13.59亿元，净利润2.45亿元。虽然跟茅台数百亿规模的营收和净利润没法比，但仍有望拿下“酱香酒第二股”的头衔。

只是，在冲刺IPO的关键阶段，国台酒业却突然申请了终止审查IPO，个中原因似乎跟关联交易及与经销商深度捆绑有关。

2017年-2020年上半年，国台酒业向闫希军家族控制的48家企业销售了商品，产生的交易金额分别占到当年营收的8.94%、5.8%、4.24%、1.16%。

此外，公司还引入了部分经销商持股，截至2020年上半年，持股经销商有75家，关联经销商有6家，合计占比约11%。

国台酒的上市最终暂停。

同样打着“健康”名义发展的还有茶。

2008年，云南天士力帝泊洱生物茶集团有限公司成立，经营普洱茶“帝泊洱茶珍”，“茶针”又叫茶膏，被誉为茶中黄金，可见之高端。

淘宝一家“xx帝泊洱旗舰店”显示，规格为0.5g×10支/盒的帝泊洱茶售价约34元，按照包装上的建议饮用量，1盒也就可以喝2天左右。

（淘宝截图）

有了茶，自然要有好水来泡。天士力矿泉饮品公司随后成立，并推出了“帝泊洱C胞活力”矿泉水。

和农夫山泉讲的故事一样，帝泊洱C胞活力矿泉水的水源基地，是天士力集团经过多年勘探和技术投入才选定的，位于长白山西麓腹地，吉林省靖宇县西南方11.6公里的原始森林处，且为小分子矿泉水。

简单来说就是不是一般的水，喝了对身体好。当然，价格也十分不一般，淘宝上一瓶330ml的矿泉水，售价在9元左右。

以“健康”为名，药、酒、茶、水，闫希军家族玩儿了个遍。

接连出售子公司股权

尽管发展了诸多“副业”，但截至目前，闫希军名下上市的公司，只有天士力一家。不过，这家药企在度过了最初的风光后，近几年经营遇到巨大的挑战。

根据2021年财报，公司营收79.52亿元，同比下滑了41.43%。要知道，过去的天士力曾保持了十几年10%之上的增速，发展好的时候甚至能到65%。

再看净利润，尽管2021年同比增120.91%至24.08亿元，靠的却是17.5亿元的非经常性损益（如政府补助、出售资产等，与主营业务无直接关系，具有偶然性），其中就处置I-MAB（天境生物）部分股权、及转变会计核算方法等，归母净利润增加了16.1亿元。

天士力从2021年6月起，多次减持所持天境生物股权。后者是一家聚焦于肿瘤免疫和自身免疫疾病领域的创新生物药公司，天士力曾在天境生物上市时发公告称对它的投资额达2.02亿元。截至2021年12月10日，天士力尚持有天境生物4.96%的股权。

而这也不是公司头一次通过卖资产来挽救公司业绩了，2020年公司还以超过14亿元的价格出售了子公司天士营销。

天士力接连“卖子”的背后，与公司资金紧张息息相关。

近年来，天士力一直保持了一个比较高的资产负债率，2013年-2019年这一数值均超过了50%。

根据Wind数据，天士力的短期借款从2013年开始激增，一度飙升至2017年的69.49亿元，后两年略有回落，到2019年时为26.5亿元。若加上一年内到期的非流动负债，其一年内到期的有息负债最高时能到73.53亿元。

与之相对的便是账面上的资金，2013年-2019年，公司包括货币资金和交易性金融资产在内的金额，始终少于一年内到期的有息负债，常年存在超过10亿元的资金缺口，2019年末为29亿元。

造成天士力资金紧张的原因，一来是公司应收账款过高，吞噬了现金流，导致运营资金不足；二来则跟公司仍旧处于扩张阶段，需要大量投入有关。

数据显示，公司的应收账款从2010年的5.64亿元，增长到了2019年的84.31亿元，占营收的比重从12.12%增长到了44.38%。简单理解就是，货虽然卖出去了，但有近一半的钱没收回来。这使得公司的应收账款周转天数从2010年的43天增加到2019年的158天，极大地增加了公司的运营资金需求。

一定程度上，这“锅”要天士力后发展的医药商业业务来背，即做第三方产品的销售，通过购销差价来获取利润。负责该模式下分销配送的便是子公司天士营销。

尤其从2017年开始，“两票制”（每个药品的一级经销商不得超过2个）逐步实行，公司下游的收款对象里，较为强势的医院、连锁药房等终端渠道增多，回款期限相对更长，拖累了公司的回款速度。

另一方面，公司自上市以来，一直处于快速收购和扩张阶段，尤其从2013年开始，公司通过自建和投资并购的方式，在现代中药之外，又布局了生物药、化学药等产业。到2021年，公司拥有94款在研产品的管线产品，涵盖46款1类创新药，并有52款药品已进入临床阶段。

对于自身变化，天士力并非不清楚，并且做出了选择。

2020年，天士力出售了天士营销，受此一部分影响，公司资产负债率下降至24.92%，应收账款减少77.79%，存货减少46.84%，短期借款减少75.95%，就连应付账款也减少了77.25%。

这种影响延续到了2021年，公司的资产负债率达到上市以来最低，为19.51%。

而对于研发周期长、资金投入大的创新型生物药的研发活动，公司选择推动该板块公司天士生物单独上市。

困境反转前夕？

卸下沉重“包袱”的天士力，似乎终于来到了转折关头，但一切似乎又没有这么简单。

一方面，由于医药商业板块从2006年开始已经是公司第一大收入来源，天士营销的出售使公司收入大减，于2020年首次下滑，跌28.54%至135.76亿元，2021年影响延续，减少至79.52亿元。

业绩压力也给到了从前的“老二”医药工业，可近年来该板块的进展也不是很顺利。尤其从2015年开始营收增速放缓，2016年、2019年甚至出现了负增长。

天士力目前的医药工业产品管线主要集中于心脑血管、消化代谢、肿瘤三大疾病领域，这当中隶属于现代中药、用于治疗心脑血管疾病、公司明星产品复方丹参滴丸，更是业绩“担当”。

不过，复方丹参滴丸近几年似乎有些“扛不动”了。

销量从2015年的1.33亿盒，降到了2020年的1.08亿盒，2021年公司聚焦工业医药后才略有回升，卖了1.22亿盒。与之相对的，心脑血管收入从2015年的46.39亿元，降到了2020年的41.66亿元，2021年略回升至47.87亿元。

更为重要的是，关于复方丹参滴丸，天士力此前已经讲了有近20年“启动FDA（美国食药监局）上市申报”的故事，但从现有资料来看，其尚未通过心绞痛的FDA验证，另一边又开始搞起了通过高原反应的FDA验证。

此外，天士生物的上市也并非一帆风顺。

据了解，天士生物曾在2019年6月向联交所递交过H股发行并上市的申请，2020年6月终止申请后闯关科创板。2020年9月科创板受理，天士生物于2021年1月撤回申请，没多久后又再战科创板IPO。

根据公司2021年财报，推动天士生物的上市已经成了“头等大事”。个中原因或许在于天士生物在研发上真的很“烧钱”。

根据天士生物的招股书，2017年-2019年其研发支出合计9.42亿元，而现阶段其在研产品有18个。

唯一一款已获批上市、用于治疗急性ST段抬高型心肌梗死的“普佑克”产品，获得的收入甚微。这也导致天士生物尚未实现盈利，2017年-2020年一季度净亏损合计6.76亿元。

有意思的是，天士力虽然还在为钱的事情苦恼，但闫希军家族却通过自有投资平台或合作基金的形式，在投资上到处开花，并且“少帅”闫凯境其人也颇具金融投资背景。

根据天眼查和IT桔子数据，截至目前，闫希军家族投资的项目已公开的超过了35个，聚焦于医疗健康，总投资额超过了34亿元，2017年为投资高峰，投资数量有9起，投资金额超10亿。

投资项目包括科济药业、永泰生物、歌礼制药、健亚生物、心玮医疗、智云健康等公司，其中不少实现了上市。

或许是意识到了自己在投资上的天赋，在2021年财报中，天士力也把产业投资当成了第二增长曲线，称其在打造与公司核心治疗领域密切配合的产业集群。

或许于闫希军家族而言，做投资比做实业更有眼光。

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