茶零售┃顶级茶叶导购的六项修炼

作者：戴高诺

销售，不是把产品推销给顾客，而是帮助顾客解决问题。顾客关心的问题，就是导购需要解决的。如顾客买茶叶送礼，他最关心的维度是品牌、品质、口感、产地、包装。

一位顶级的茶叶导购，你应该具备的六项修炼是幸福的工作态度，熟悉的产品知识，熟稔的销售技巧，有效执行跟进，优雅的仪容仪表，善于借助外力。

一、幸福的工作态度：全力以赴，百折不挠的品质，发自内心的热爱这个职位，有从事行业的幸福心态。

走访的时候：发现很多时候的你，一脸的漠然，没有激情，没有幸福。

二、熟悉的产品知识：对所销售产品的熟知，对产品和竞品的USP背诵，对产品的产区、工艺、特点等如数家珍。

走访的时候：发现你对于竞争品牌不了解，对于行业的知识不了解，对于产品卖点的不清晰。

三、熟稔的销售技巧：对顾客的心理需求把握，沟通中语言的引导，成交信息的捕捉，对于价格、品质异议的处理。

走访的时候：发现你只知道一昧推销茶叶，不会运用销售技巧，没有掌握顾客需求信息，没有体现导购的专业，遇到异议时和顾客的争辩或者纠正等。

四、有效执行跟进：分类管理顾客，重点跟进本月有需求的顾客，记录每次跟进结果，维护顾客的频率。

走访的时候：发现你没有一张完整的客户信息档案表，没有顾客分类工具，没有邀约率，没有连带率。

五、良好的形象仪表：自然靓丽的妆容，时尚大方的发型与颜色，整洁得体的衣着，合理的鞋袜搭配，自信优雅的笑容，让顾客一看到你就产生信任。

走访的时候：发现专卖或者直营店的你，还是不错的，只不过夫妻店或者小型连锁的你，还是需要大力改进的。

六、善于借助外力：是否使用助销工具，例如产品单页、影响力顾客成交凭证等；是否和顾客建立良好的关系，他们愿意转介绍顾客给你。

走访的时候：发现你对于转介绍系统的建立和使用，还不是很熟悉，发现你对于助销工具的使用，还不是特别习惯。