【视点】渠道难道真的是厂家的夜壶？

【题记】不论是制造商还是渠道商，都是一个命运共同体，都是生态链中的一个环节。不论在任何时候，大家都是产业链中的一环，共荣共生才符合发展规律。

冯同||撰文

近几年，家电渠道的变革令很多人看不懂，与厂家一同辗转腾挪，打下今天家电产业繁荣局面的传统经销商，大有被厂家甩掉的结局，开始引起不少经销商的不满，招致一些怨气。

一些经销商谈及现时的厂商关系，就大倒苦水。在他们看来，曾经一起开拓市场的时候，厂家恨不得把经销商捧在手心。如今，如今家电产业格局初定，渠道被认为价值弱化，遭到厂家的抛弃。谈及此话题，他们都忍不住眼泪汪汪。心里酸楚啊！

说到这里，不禁令人想起贝壳创始人左晖打过的一个生动形象比喻：“渠道商是开发商的夜壶，当市场不好的时候便会拿出来用用”。

言下之意非常明显，就是市场不好的时候，就想着怎样利用渠道商来开疆拓土；市场一旦有起色，就怕经销商分走一部分利润，从而把渠道商抛在一边，不管你的死活。

市场经济就是这么现实，只是当市场不好的时候，才会想起还有渠道商这么个玩意。过河拆桥成为一部分厂家增加利润的手段，什么产业分工，什么产业链构建，什么生态系统建设，都在利益面前什么都不是！

实际上，在家电发展历史上也曾出现过这种情况，不过那个时候正是厂家依靠渠道商拓展市场的时候，此时抛弃渠道商，无疑是自戕。当时的事实也证明了这一点。

了解家电历史的人都知道，当年空调行业的老大还不是格力，而是现在被很多人遗忘的春兰。25年前的春兰在行业的地位，绝不亚于现在的美的、格力，在市场上那是一面旗帜，只有春兰振臂一呼，众多渠道商便欢呼应之！

1996年之前，春兰无疑是当时行业的龙头。不过，春兰在看到各大渠道商赚钱后，心理发生了不平衡，认为渠道商赚的钱应该是厂家的。如果，抛开渠道商自己直接面对市场，这个钱岂不是留在自己的口袋里。

于是，在1997冷年开盘时，春兰就改变了渠道政策，开始限制渠道商经营规模，号称自己在各地开设5000家春兰星威店。渠道商在此情况下，不得已转投其他竞争品牌，这也就成就了后来的海尔、格力、美的三大空调巨头的快速崛起。

想当年，春兰当年能够叱咤风云，就是得益于开拓了依靠代理商管控各当地市场。但是春兰的衰落，就是把代理商这个渠道当成了夜壶，用完了就想扔掉。但是在扔的过程中，一并把自己的前程也扔没了，才有了今天这样被人遗忘的现状。

回顾起这段历史，业界无不感叹：如果春兰当时对渠道商不是打压抛弃，或许今天春兰不会像今天这样惨淡，还能够是头部品牌的一员。可是，历史没有假设，铸成大错就得承担相应的后果。

而今天，如何对待渠道商，又走在了一个历史的十字路口。希望厂家还是要把渠道商当成同生死、共患难的朋友。虽然，渠道商已经不像过去那样辉煌，但其历史的使命并没有完成。只不过需要转型，去适合互联网时代的经营方式。

从这个意义上讲，行业不论是制造商还是渠道商，都是一个命运共同体，都是生态链中的一个环节。绝不能因为现在渠道模式多元化，就要抛弃渠道商自己吃独食，那样的话有可能会重演春兰的悲剧。