1400家门店，年销售额15.7亿，国内最大茶叶独角兽天福是如何炼成

提起茶叶，大家耳熟能详，但说起用20多年时间把茶叶做到了1400多家连锁店、年营业收入近20亿元，大家一定很吃惊。是的，天福茗茶就创造了这样一个传奇，天福李瑞河是真正把茶当作产业来做的第一人。

在我国茶产业，有名茶品种却无名茶品牌是不争的事实。说到西湖龙井、武夷岩茶、安溪铁观音等名茶品种，可谓声名远播；但提起名茶品牌，却难以让人脱口而出。而英国不产茶，英国立顿茶却无人不知。

如何让中国名茶创出名牌，走向世界，这是几代中国茶界思索的难题，也激励着无数有志之士为此奋斗着。

七万茶企不及英国一家立顿

中国七万茶企不及英国一家立顿，这令中国茶叶企业汗颜至今。

作为我国传统产业，因为缺乏商品质量安全管理制度等相关法规，行业内企业良莠不齐，致使行业出现“一家顶7万多家”的尴尬局面———目前国内7万家茶企共实现茶叶总产值约330亿元人民币，但联合利华立顿一家茶加工企业年产值就超过了300亿元人民币。

如今，越来越多消费者把茶叶作为日常必需品，“茶为国饮”成为大势所趋。然而，快速发展的茶产业却至今无法摆脱一种尴尬：一边是西湖龙井、洞庭碧螺春、黄山毛峰等区域品牌蜚声海内外，一边是真正的企业品牌却乏善可陈，很难做大做强。

尽管众多业内人士呼喊着“全民饮茶时代”已经来临，但中国的茶叶品牌形象却依旧乏善可陈。业内人士指出，“到目前为止，我国还没有真正意义上的茶叶品牌，很多企业还在依赖中国传统名茶的影响力在生存。”

目前，国内知名茶叶品种的品牌名称依然处于共享状态。比如，传统的名茶西湖龙井、武夷岩茶、安溪铁观音、洞庭碧螺春、黄山毛峰等产品品种依然是广大茶企共享，每个品种背后的生产、销售企业众多。这就容易滋生市场问题，导致茶叶产品良莠不齐，消费者选购茶叶时也颇为费神。

从某种意义上讲，中国茶叶其实不缺品牌，像西湖龙井、洞庭碧螺春、黄山毛峰、六安瓜片、太平猴魁、天福茗茶、吴裕泰、张一元等，都是大名鼎鼎的茶叶品牌。

上述都是区域公用品牌或者渠道品牌，真正的企业品牌少之又少。正如西湖龙井虽然蜚声海内外，成名上千年，但没有一个企业能够因为西湖龙井而做大做强。

登陆港交所中国茶叶第一股

2011年9月天福茗茶登陆港交所，天福茗茶被业界认为是中国内地茶业第一支“首发新股”。

天福集团公布2017年财报，实现收入人民币15.76亿元，较2016年增加6.2%，并录得年度溢利人民币2.43亿元，较2016年增加47.2%。2017年度收入增加主要是由于中国消费市场好转所致。

2018年，天福集团计划继续调整及优化其自有零售门市及专卖点网络，扩展一、二线城市的市场占有率，加强三、四线城市的渗透率，并购经营自有零售门市和店铺物业。藉助其强劲的市场地位及销售网络以及中国茶叶市场预期的经济增长继续发展其业务及增加其市场份额。

天福茗茶已成为国内最大的茶品牌，直营店数量以每3天1家的速度猛增，目前已有超过1400家。这在全世界茶行业里，除了生产立顿的联合利华以外，几乎没有一家茶企业有如此实力。

开创茶叶连锁专卖模式

出身在台湾茶农世家的他，自少年起，便以茶为业。1961年开创“天仁铭茶”，历经无年无节、不眠不休之后，“天仁”最终成为海峡两岸唯一一家上市的茶业公司。1990年台湾股市大崩盘，指数从1万2600点跌到2500点，跌幅达80％。天仁证券遭此巨变，赔进去近30亿新台币。李瑞河因此变卖了名下的所有股票和房产，以还清债务。

有人曾问他，那个艰难的时候，都在想些什么？李瑞河回答：“I shall return（我会回来）。”这是二战期间麦克阿瑟离开菲律宾时的话。

1993年，带着从朋友那募集到的3000万，已近耳顺之年的李瑞河重新回到了茶园，而这次他面对的是一个比台湾更广阔的市场。在福建漳州的土地上，李瑞河给他的新品牌取名“天福”。

面对偌大的大陆市场，李瑞河选择了分区开拓。于是，天福在华北、华东、华南三区都迅速地从单点向外扩张。华北以北京为基地，伸向华北的几乎所有大中型城市。华东以上海为基地，又向邻近城市发展。华南地区的开店速度最快，以深圳、广州、泉州为基地，触角伸至四川的成都。

1994年，李瑞河在福州开了第一家天福茶叶专卖店，店面装修精致、茶叶包装精美，不少人望而却步。可没多久，越来越多人开始接受。如今，这样的茶叶店面和产品包装已风靡全国，李瑞河的专卖店无疑起到启蒙作用。

“最好的行销方式就是开店。”从0到100家，天福茗茶只用了5年。目前，进入稳定期的天福，扩张速度是每年100家，也就是说，平均每3天就有一家新店开张。

台湾的茶业经营理念，加上祖国大陆广阔的市场，让他一步步走向成功。截至2018年，天福集团在大陆开设1400家连锁店。

在福建、四川、浙江、云南等省建有9家茶叶及茶食品工厂、一座“唐山过台湾”石雕园、2家茶博物院，并投资建成4个高速公路服务区、和全球第一所茶专业高校——天福茶学院（现更名漳州科技学院）。

天福茗茶向立顿学习

传统茶叶市场中天福占了3.72%的市场份额，为品牌茶第一。而所有品牌茶占整体茶叶销售的市场份额为三成左右。另外七成的销售来自茶叶的批发市场、大卖场等的非品牌茶，例如北京的马连道、广州的芳村，这些地方挤下了数量庞大的大小批发商，像马连道的许荣中。

事实上，许荣中代表着目前多数茶商的生态：在茶叶主产区出生长大，有收购、议价和品鉴能力的天然优势，然后在大城市里有一个门店卖茶，但最后做大做强的却不多。

这种模式的缺点是缺乏标准化。在品牌茶出现之前，铁观音茶叶的包装不是“安溪铁观音”就是在其前面加上“正宗”、“高级”等字样，看起来更像是土特产。而天福茗茶的做法是贴上固定的品牌，按一定标准分级，让茶叶的品质稳定，把茶叶做成一种符合市场规范的商品。

天福茗茶是向立顿学习。立顿公司在世界各地有茶叶生产基地，但消费者在各个超市买的茶口味不会有多大的差别，这是标准化的结果。天福茗茶弱化了产品的地域性，并通过加大销售网点的开拓力度，在跨区域发展方面获得一定优势。

天福茗茶的优势并不是其高端茶，而在于它让更多的人可以买到茶叶。其竞争对手给消费者的印象是茶叶很“贵”，如果不是用于送礼，很少人想去买。

国人的消费、送礼观念将趋于理性，动辄数千元一斤的茶叶将不再有市场。而面向普通老百姓的、价格亲民的、质量有保证的茶叶市场会越来越大。

茶叶专卖店开卖冰淇淋

目前大陆的多数茶商不思进取，他们所做的是从茶农手里收购茶叶，然后弄到市场去卖，从中间赚取差价。这样的产业链条非常短和扁平，并且受市场波动的影响很大。天福茗茶则将茶产业的链条拉长，不仅是做茶叶，还有做茶食品和茶具。

针对食客在饮茶时常会产生饥饿感，天福茗茶还开发了茶点。李瑞河将台湾已经形成成熟工艺的茶点移植到大陆，加之茶具等衍生品业务，其盈利能力和规模较传统茶叶企业都有的很大提升。尤其是茶食品这一块，为天福茗茶带来可观的利润，贡献收入的一半。

随着近几年市场环境的变化，茶叶专卖店的生存困境已经显现。高端产品团购销量下滑非常严重，而以往依靠这些价格高、利润高产品支撑的茶叶专卖店盈利能力在下降。

对于目前茶叶专卖店面临的困境，天福茗茶早有预料。经历了培育期和暴利期后，茶叶市场必然回归理性，过去那种通过豪华门面谋取暴利的时代已经一去不复返。

天福为茶叶专卖店的生存、发展指出了一条可行之路：开启复合经营模式。天福建议，对于一些经营面积比较大的专卖店，可以慢慢调整成兼营茶叶零售、泡饮和茶餐厅的复合式门店。

谈及“放牛斑”（2013年收购，主营茶饮及抹茶冰激凌），天福方面说“泡饮的销售比例占整店销售额的1/5，产生的利润却是原来整家店的5倍。”同时，复合经营模式不仅能增加店内销售额、利润，还可发挥牵引客流量、吸引进店率的作用。

建成世界最大茶博物馆

本着取之于茶、用之于茶的精神，李瑞河在台成立陆羽茶艺中心、天仁茶文化基金会之后，又在中国福建投资兴建天福茶博物院，期以个人之企业资源，完成人类的茶文化使命。

天福茶博物院始建于2000年初，2002年建成开院，总占地80亩，是目前世界最大的茶博物馆，是国家AAAA级旅游景区、首批全国农业旅游示范点。博物院内有四大主馆：主展馆、茶道教室、日本茶道馆、书画院；八大景观：薪火相传、茗风石刻、武人茶苑、兰亭曲水、唐山瀑布、茂林修竹、明湖垂影、天宫赐壶。

主展馆建筑面积3000平方米，两层中式仿古，展出了茶叶科技、茶叶发展史、世界茶情、世界茶文化、现代茶艺、各式各样的名贵茶壶、茶与诗、茶与画、茶与人类健康及茶叶多元化利用等有关的茶知识，并以图文并茂的方式介绍天福的发展史。天福茶博物院是一座集学术研究、文化传承、教育娱乐于一体的茶叶专业博物馆。

除了建成世界最大的茶博物院，李瑞河还在茶文化传播等有关的旅游系统上下功夫，比如，厦(门)汕(头)高速公路漳浦天福服务区占地2000亩，包含有服务区、石雕园、观光茶园三大部分。

创办世界第一所茶业高等学府

天福创始人李瑞河认为，茶是中国的国饮，近年来中国茶业发展迅速，茶的经济价值和文化内涵得到不断提升，中国茶必将成为21世纪风靡全球的主流饮品。在茶产业快速发展的同时，行业人才显得严重短缺，成为制约中国茶业走向现代化、国际化的一大障碍。

此前，我国还没有一所茶业高等院校，仅在一些农林院校中设有茶学系。为此，李瑞河决心筹资2亿元创建天福茶学院。

天福茶学院将充分发挥天福集团的专业和规模优势，产学结合，将天福、天仁茗茶50多年的生产、经营、文化等实际经验融入教学，培养理论与应用兼优的茶科技、茶产业、茶文化人才。

李瑞河希望把天福茶学院办成茶业的“黄埔军校”，未来天福茶业则将打造为中国的“茶业星巴克”。

这是世界第一所茶业高等学府。为此，李瑞河已经投入两亿元人民币。在筹建天福茶学院时，李瑞河就在校门的照壁上题词:“21世纪是中国人的世纪，也必将是中国茶的世纪”。

“为中国和世界的茶业发展培育更多更好的专业人才，这是我多年的心愿。”李瑞河说。

李瑞河规定，只要是客人进入门店，不管他买不买茶叶，都要先奉上一杯茶。他说，他的目标是开4000家这样的店，自己做不到了，就让儿子孙子继续做下去。（91开店）