李晓军实实在在做好茶

文 | 记者 傅凌波 实习生 毛郅昊

即使在杭州这片充满创业传奇的“双创”热土上，安徽人李晓军的创业故事也称得上独特和动人。

2006年7月1日，刚刚领到大学毕业证书的李晓军，带着1200元，登上了从安徽开往杭州的绿皮火车。在闸弄口新村一间8平方米的劈叉房，注册了一家淘宝店，开始了创业生涯。这个来自安徽芜湖的“茶三代”，立志要用互联网改变茶行业千百年来的流通方式，让更多中国人喝上健康好茶。

13年后的今天，在李晓军的带领下，这家淘宝店开创了“互联网+茶叶”的商业模式，创造了13年增长10000倍的电商奇迹，成为互联网茶行业的领导品牌。13年来，这家由几个学中药的大学生创办的企业，自建智慧工厂，坚持用制药的标准生产茶叶，制修定了十多项茶行业国家及行业标准。

13年过去了，当初那个充满干劲、想要改变行业的年轻人，成为了大学生创业导师，成为了国家“万人计划”领军人才、国家科技创新创业人才、杭州市高层次B类人才。但在他心里，无论时光如何飞逝，世事如何变迁，“一生只做一件事，实实在在做好茶”的初心不会改，“做南方嘉木，做百年艺福堂”的使命不会变。他还要带领艺福堂屹立百年不倒，带领中国茶叶走出国门，驶向更广阔的星辰大海。

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创业是一种宿命

“茶三代”要做互联网上的“茶马古道”

2006年7月1日上午，李晓军拿到安徽科技学院的毕业证书。当晚，他背起行囊，只身登上从蚌埠开往杭州的绿皮火车。行李箱，是提前一晚就收拾好的。这一天，他足足等待了4年，一刻也不想再等下去了。

创业，是李晓军刚进大学就给自己定下的目标。至于创什么，不知道。在李晓军刚上大学的世纪之初，马云、李彦宏、刘强东等如今的互联网巨头纷纷崛起，创业浪潮汹涌袭来，也影响了李晓军这一批年轻人。

虽然还不知道“创什么”，但李晓军为日后的创业做足了准备——学计算机、找好对象。大学里，李晓军就考过了计算机四级证书，并在校外租房开了一间IT工作室，带五六个徒弟，帮别人组装维修电脑。至于他大一就谈好的女朋友，后来成为了他的妻子，陪伴了他整个创业生涯。

大学期间，李晓军便显现出对商业的敏感，每到寒暑假他就和同学一起将普洱茶运至东北去卖。当阿里巴巴模式的电子商务在中国悄然出现时，李晓军便预感到一场商业革命要发生了。

起初，没有选定创业方向的李晓军想从本专业中药行业入手。但在一次课堂上，老师对茶叶的讲解，让他开始重新认识了从小熟悉的茶叶。

“老师做了个小调查，班上40多人，有30多人的父母在家会喝茶。我当时就想，茶叶功效这么好，这么多人爱喝，我从小又在茶的世界里耳濡目染，为什么不创业做茶呢？”众里寻他千百度，蓦然回首，原来，答案一直就在身后。

爷爷贩茶，父亲卖茶，李晓军清楚地知道茶叶的整个生产利益链条。他曾经算过，茶叶从茶农到消费者手中，要经过五六道手，利润大部分被中间环节赚走。“网上交易能让我们直接面对消费者，不仅能降低茶叶价格，还可以直接把控茶叶品质。”

就这样，闻着茶香长大的李晓军没有想到，有朝一日会接过父亲的“担子”。这一次，他不再是挑着扁担走街串巷卖毛茶。这一次，他要改变茶叶千百年来的交易方式，在淘宝上卖茶，在互联网上开辟新的“茶马古道”。

带着“让更多的中国人喝上更多的中国好茶”的宏大愿景，李晓军来到了同为“电商之都”和“茶都”的杭州。但初到杭城、只有1200元起步资金的他，只能选择买一台二手台式电脑，开一家淘宝店。

那段时间，李晓军白天骑着车去茶农家找茶叶，拍照片，赶回家看订单，挨个回复留言，有人下单后再去进货发给对方。每天要做的，就是一个人进货、验货、送货、发货工作到凌晨2、3点，饿了就啃两口方便面。

半年下来，淘宝店做了4万多元的业绩。2008年，就在其他人只满足于做一个淘宝卖家时，李晓军决定打造一个互联网茶叶品牌，那就是日后的“艺福堂”。

这一年，杭州艺福堂茶业有限公司正式成立，当年销售额达到了434万。此后，艺福堂稳扎稳打，逐渐打造出独有的营销模式，即原产地专业取材后，进入艺福堂标准化工厂，然后直接通过电子商务平台传到消费者手中。

因为其间不再有任何多余利益链条，同等品质的茶叶，艺福堂的价格要比超市售价便宜30%-50%，李晓军创业时许下的“做老百姓喝得起的健康茶”的心愿成为了现实。

艺福堂模式

现如今，艺福堂拥有1600万购买客户,品牌遍及60多家垂直电商平台,日均发出近1.5万件包裹,年销售额突破4亿元人民币,成立13年,持续领跑天猫及其他各电商平台茶叶类目。

有人说，李晓军和艺福堂的创业故事，得益于时代，得益于电商红利；也有人说，这是电商发展的奇迹。无论头顶着再多荣耀和光环，只有李晓军自己知道，13年来，艺福堂是如何一步一步走到今天的。

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镜头前的两次哭泣

艺福堂制定的标准让德国制造进不了中国市场

13年后的今天，当记者问起李晓军，当年只身一人来到杭州创业，有没有想过会失败，有没有给自己留好退路时，他果断地摇摇头，“没有，没有想过会失败，失败了就再重来。”

和很多创业者一样，李晓军能吃苦、有韧劲，做事雷厉风行，说干就干。在他眼里，似乎没有什么解决不了的困难。“困难本身就是用来解决的，有困难正常”。于是，13年里，他带着艺福堂克服一个又一个困难，登上一级又一级台阶。

创业维艰，九死一生，个中心酸，冷暖自知。即便乐观、坚强如此，在镜头面前，李晓军也有过两次情不自禁的哭泣。两次哭泣，是回忆创业初期时的感慨万分，也都心系着他对艺福堂的期待和坚守，以及坚守这份初心的辛酸和不易。

2014年，央视纪录片《创业英雄》栏目组来杭州拍摄李晓军的创业故事。他带着摄制组回到闸弄口新村，那间8平方米的劈叉房还在，房间墙上几行绿色不干胶字还在。

“金般品质，百年承诺，您的满意，我的追求。”“东艺茶叶的经营理念：让更多的中国人喝上更多的中国茶。”

看着这些字，李晓军感慨万千，在摄像机面前泣不成声。这些字，是李晓军刚到杭州时，花了十几元钱去文印店打印好，自己贴上去的。

从创业那天起，李晓军就定下了使命：让更多人喝上更多的健康好茶。现如今，这句话被印在公司、工厂的墙上，内化为每一位艺福堂人的初心。

还有一次泪洒现场，是在2018年的浙江省农村创业创新项目创意大赛决赛现场。

当评委问到创业过程中有没有摔过跟头，李晓军开口说了“太多了，我举个最简单的例子……”后，哽咽着再也说不出话来。

在后来的访谈中，李晓军吐露了当时的心声。2008年8月8日，艺福堂正式注册公司。不满足于进货、卖货的李晓军，决定建工厂，推动艺福堂从贸易型公司转变为产销实体。

还来不及庆祝公司成立，难题很快接踵而来。李晓军了解到在工业园才能办生产许可证，有专家签字才能制定企业标准。“人生地不熟，又是没有名气的创业者，去哪里找专家签字，虽然天天吃闭门羹，我们也只能每天跑去，让人家都觉得烦了，觉得我们还是蛮执着的，才愿意签字。”

从那天起，李晓军下定决心，艺福堂要做茶行业的标准。2008年，艺福堂开始做花草茶企业标准。2011年提交行业标准，2014年6月正式发布，就此填补了国内花草茶行业空白。

如今，艺福堂已经参与了西湖龙井、绿茶、红茶、代用茶、调味茶、粉茶等11项国家及行业标准的制修订工作，拥有100多项茶产品技术专利、十几项国家和行业标准。2019年，李晓军成为全国茶叶标准化技术委员会的正式委员，是当中唯一的80后，可以起草标准，“如果这个茶没有国家或行业标准，我们就积极推动建立这个标准。”

艺福堂参与制定的国家及行业标准

正是这些行业标准，曾经让德国百年茶企的茶叶进不了中国市场。一家德国企业想和艺福堂合作生产花草茶，但产品配料中的香精不符合艺福堂制定的国标。德国企业方思虑近两年后，按照国标修改配方。

令李晓军骄傲的，还有艺福堂坚持的“无检测不出品”。李晓军告诉记者，公司每年花几百万检测费用批批检测，在生产环节中企业进行严格地规范和控制，正因于此，艺福堂的产品近几年来多次参加国内茶叶评比，屡获金奖荣誉称号。

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为共同富裕添砖加瓦

助推茶行业搭上数字化转型的“快车道”

李晓军常说，艺福堂要做的茶，是柴米油盐酱醋茶的“茶”，不是烟酒茶，不是礼品茶。而让更多人喝上性价比更高的好茶，除了好的商业模式、严格的品质把控，还需要提升生产效能。

2008年艺福堂注册公司，那一年，李晓军和大学同学、艺福堂总经理金勇定下两个“小目标”：5年实现销售1个亿，10年造一栋公司自己的工厂。第一个目标，花了4年就做到了；第二个，则在刚好在成立9周年之际实现了。

2017年，艺福堂桐庐中央工厂正式投产。这个集产业4于一体的智能化工厂，源于2014年的一次德国考察带来的震撼。

艺福堂中央智慧工厂

2014年，艺福堂年销售收入超过两亿元。那年，德国百年茶企Teekanne希望和艺福堂合作，邀请团队去德国参观。

李晓军的高中同学、艺福堂副总经理詹姆斯至今还记得，那是9月的一天，德国已入秋，气温很舒适，艺福堂一行抱着轻松的心态开始考察。可很快，他们的心情越来越沉重。

“我们参观了他们的无人化车间，机器全自动化，只有48台机器，没有一个工人，车间大屏幕上显示着，每台机器每分钟生产300包茶包。”詹姆斯询问了他们的人均产出，得知700人可以产出40多亿元人民币产值，人均产出是艺福堂的12倍多。

“我们怀着复杂的心情，看着德国企业井然有序又极其高效的生产，突然意识到了艺福堂的落后。”詹姆斯回忆说。

一回国，李晓军和团队开了一下午的会，定下了三个目标：第一，拿地造自己的工厂，设备要实现全自动化；第二，3年内，人均效能要超过100万元，“哪怕招一个保洁阿姨，销售收入也要增加100万元。第三，所有管理层统一思想，我们的愿景是成为世界一流的茶品牌。”

工厂建成不到一年，李晓军又向公司品质部总监黄皓提出了更为严苛的要求——一次完成智慧工厂的四体系认证。“我们是学中药出身的，我们自己建的工厂，一定要以制药的标准来建造，引领改变这个行业。”李晓军说。

“国内少有茶叶企业能实现，但艺福堂人总是这样，把不可能变成可能。”从零学起，编写资料，加班培训，经过6个月的奋战，黄皓带领团队成功拿下四体系认证证书，也推动艺福堂的生产品质和品牌价值迈上新台阶。

眼下，一场数字化改革正在杭州如火如荼开展。对于数字化转型，李晓军也有着自己的思考。

艺福堂物流中心

“今年年初，艺福堂又在桐庐拍了一块地，准备打造浙江省最大的龙井茶数字化制造中心，有望在2023年建成投产。”李晓军分析说，龙井茶带动发展的能力很强，但调查发现，中小散农户自己炒茶水平普遍不高，而且设备有限，在茶叶市场溢价能力较低，“艺福堂建厂以后，茶农只需要种好茶，把新叶卖给我们，让我们的数字化、自动化工厂来加工，茶叶不仅有了统一的品牌，质量也将得到大幅提升。”

李晓军把这种模式称为“专业人干专业事”。而助推龙井茶搭上数字化、产业化的“快车道”这一举措，不仅能给茶农增收，而且可以提升效能，给企业员工带来增收，还能给产业做出一个样板，“这是推动茶行业转型升级的良好契机，也能为实现共同富裕添砖加瓦。”他很想干成这件事。

艺福堂西湖龙井基地

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产品为根，品牌为王

让中国茶叶走出国门

走进艺福堂，你会发现，这是一家充斥着茶文化的公司。办公室里，茶香氤氲；办公桌上的绿植，用的是艺福堂生态茶叶罐栽培的；茶水间里，没有咖啡，放着几十种茶叶；员工的花名都与茶叶、中药材相关，大家因茶相聚，在这里写下了人生的新篇章。

除了共同的爱好，这群年轻人还有着共同的愿景：实实在在做好茶，打造百年艺福堂。

“距离艺福堂成为百年企业还有87年。”在艺福堂的办公大楼和每座工厂里，都挂着一块百年企业的倒计时牌，牌上的数字一年一换，李晓军把揭牌看作特别庄重的仪式。

今年8月8日，数字又减了“一岁”。打造百年企业，需要艺福堂人的持续奋斗。而喜欢把战略目标一步步分解实现的李晓军，也带领团队开启了全新的思考和探索。

我们常说，茶为国饮。中国是当之无愧的茶叶大国，茶园面积占全球的60%以上，茶叶产量约占全球的50%，但却鲜有中国茶叶品牌在国际上占据话语权的。

为什么中国的茶企在国际上名气不大？李晓军也常在思考这个问题。他告诉记者，一方面，现在的国内茶行业良莠不齐，混乱不堪。各自为大，独霸一方，经营种类单一而没有标准。茶叶等级划分不明确。有着5000年茶文化的中国至今却没有一个像样的茶叶品牌；另一方面，很多企业把原料出口到国外，国外利用他们的技术优势加工、包装成品牌后，再卖给中国消费者。“我想，未来茶叶品牌被国外垄断的局面一定要慢慢扭转。”

“过去13年，艺福堂专注于技术提升，坚守在产品为王的阵线上毫不动摇。但是，打造具有影响力的、能在国际上取得话语权的百年茶企，还需要提升品牌。”李晓军说。

艺福堂品牌文化馆

从产品为王，到产品为根，品牌为王。至此，艺福堂以优质的产品为基石，大步迈上了打造国际一流茶叶品牌的新台阶。

今年7月，艺福堂成为杭州2022年亚运会官方指定用茶，杭州2022年亚运会特许生产企业、特许零售企业。“2022年第19届亚运会在杭州举办,为弘扬和传播中国茶文化、展示和提升艺福堂品牌形象提供了一个非常好的契机。我们将尽己所能承担起中国茶企的神圣使命，以茶为媒，向世界讲述中国茶故事，弘扬中国茶文化。”

除了大型活动的品牌宣发，艺福堂打造品牌的策略，还被落地分解为细小的举措。“接下来，我们所有高管，不管是负责产品运营的，负责生产的班组长，都要到一线去，和客户接触、聊天，了解在顾客心中，艺福堂的产品、品牌是什么样的，为什么选择艺福堂而没有选择其他品牌，我们要通过一线的了解，把这些东西总结出来，梳理出公司的战略机会点，接下来会提升品牌的战略定位。”

在李晓军看来，创业就像爬山，你在山脚仰望山顶，觉得好高，爬不上去。你只要停止胡思乱想，不被乱花迷眼，埋头一步一步迈开腿，坚定地朝前走，你就一定能到达山顶，多高的山都能爬上去。所谓百年企业，大抵就是在这样的一步一个脚印中，终成现实。

企业名片

2008年8月8日，杭州艺福堂茶业有限公司创立于杭州，是一家集生产、销售、科研为一体、产品涵盖名优茗茶、花草养生茶、药茶及现代创新茶产品的中国茶业领军企业，年销售额过4亿的茶叶品牌，也是2015国家高新技术企业、2017国家级电子商务示范企业、2017-2020中国茶业百强企业、2020茶业创新十强企业、首届CCTV中国品牌榜入围品牌、2017-2020浙江省骨干农业龙头企业、2013杭州市农业龙头企业、2018浙江名牌产品、2013杭州名牌产品、2018-2021杭州准独角兽企业，西湖龙井茶、绿茶、红茶、代用茶、调味茶、粉茶等11项国家及行业标准制定者，同时也是杭州2022年亚运会官方茶叶供应商，杭州2022年亚运会官方指定用茶。

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