99%的茶叶销售人员不知道的技能“买心”

随着中国经济转型升级向纵深方向发展，茶行业也即将步入3000亿的市场规模，茶营销也不断的迭代，新的工具不断出现，新的模式不断被运用，这也包含茶叶销售人员的观念逐步升级以适应时代的需求和消费理念的变化。

1993年，天福茶叶在大陆开第一家茶店，也开启了茶叶发展里程中的加盟连锁时代，2006年安溪铁观音的崛起，铁观音品牌的涌现，茶行业进入一个全新的营销时代，2012年年底，经历了快速发展的茶行业，在新一届政府出台“限制三公消费政策”后，进入了一个由高端礼品为主转为高端礼品为辅、中低端茶为主的时代，2020年春节伊始，受新冠疫情影响则加速茶行业进入了存量时代。

在不同的时代里，茶叶销售人员的职责经历了四个阶段的发展。

第一阶段，市场属于求大于供的时代，只要开店就不愁产品的销售，这时销售人员的职责就是把产品卖给顾客，核心是“卖”。

第二阶段，随着品牌茶叶的出现，消费者对茶叶也逐步有了认知，此时，茶叶销售人员的职责转变为帮助顾客正确的买茶叶，核心是“买”。

第三阶段，因为中低档茶叶的利润远不及高端礼品茶的利润，消费者可选择的茶叶和购买的渠道多元化，茶店开始追求扩大销量，追求在竞争中取胜，此时茶叶销售人员的职责转变为把顾客心中的需求引导出来并用合适的产品去满足。

第四阶段，茶店茶馆的数量不断增多，到店顾客减少，竞争加剧，此时茶叶销售人员前3个阶段的职能已经很难满足门店生存的需求，更高级别的职能出现，即买心。

什么是买心呢？

也就是通过茶叶销售人员的沟通技能获得顾客的认可，将门店与顾客的关系由浅层次的交易关系转变为深层次的情感关系，提高顾客的忠诚度，锁定顾客，换句话说“买心”是经营好顾客关系。

为什么要“买心”呢？

存量时代（竞争剧烈），门店获取利润的来源由不断引流陌生顾客成交获取转变为挖掘老顾客的复购价值和转介绍价值来获取。根据研究，80%的利润由20%的老顾客贡献，提高20%贡献利润的顾客比例，将能有效提高门店的利润，同时在引流陌生顾客的方法中，老顾客转介绍的客户，具有开发成本低和成交成本低的优势。

如何“买心”呢？

举个例子，在自由恋爱中，要想获得女方的认可，同意牵手走向婚姻的殿堂，需要男方用细节、用真心去感动对方。茶叶销售人员和顾客的关系就如恋情一样，需要茶叶销售人员用亲情化、个性化的服务来感动顾客，从而获得顾客的认可，并能忠诚于门店。而在研究全国100多家销量超过千万的茶店茶馆时，也同样发现她（他）们在顾客经营维度上做得非常到位，比如能深度洞察到来门店的顾客刚从医院回来还没吃饭，为其点青菜面，以免顾客口感怕油腻的需求。

用感动来收获顾客的心，进而获取持续的盈利，是大势所趋。在20世纪80年代，专业机构的研究就发现“以顾客忠诚度为基础的市场份额所带来的利润，远远高于市场份额的规模所带来的利润，其核心是顾客满意与顾客忠诚”。

用感动营销收获顾客的心，难吗？

答案是不难，因为由戴高诺创作的《茶叶应该这样卖2：用感动打造千万销量茶店茶馆》一书，已经把茶店茶馆会遇到的感动案例全部分类收录，里面的案例素材来自销量过千万的茶店茶馆，真实可复制。如一位读者运用书中“下大雨到门口接顾客的案例”，成功销售2万元。

6位大咖倾力推荐，2022年1月第2次印刷

《茶叶应该这样卖2：用感动打造千万销量茶店茶馆》一书，由中国工程院院士刘仲华作序推荐，由中国经济出版社出版发行，被评为茶店培训教材和茶商必读茶书。该书第2次印刷已经上架销售，并获得了华祥苑茗茶总经理李支华、西北大学茶叶研究所所长孙斌、云南农业大学茶学院原院长吕才有、广东省茶叶流通协会会长李勇刚、中华合作时报·茶周刊全媒体主编安明霞等大咖的推荐。