白茶市场深度分析及品牌战略思考

一、市场分析

1、横跨多个市场，受众大到可怕。

■茶是全世界消耗最大、最普及的一种饮料。可见茶俨然是一种生活习惯，更何况茶中有三宝，不可替代。

■目前茶市场受众：全球30亿人喝茶，中国有5亿人喝茶。

2、近三年来，中国白茶产业持续呈现出量增价升的态势。特别是一些品牌白茶连年调价，且增幅保持在20-40%不等。据中国茶叶流通协会推算：2016年，全国白茶内销总量约为9000吨，销售均价在300元/公斤左右，销售总额约为27亿元。

以白茶内销星最大的福鼎市为例。据福鼎市茶业协会统计：2009-2016年，该市白茶内销量逐年递增，分别为1750吨、2075吨、2611吨、3054吨、3992吨、4738吨、7232吨、8035吨。2015年，福鼎市白茶销量增幅达到52.64%，涨速惊人，而2016年的增速有所放缓。

3、强劲的产量增长趋势：

4、价格大幅上涨：

■白茶价格涨幅如此大的两大原因：

①因为2018年白茶产量并不比2017年的多；

②纵观2018年的各大茶博会《厦门茶博会》、《广州茶博会》、《深圳茶博会》等等，白茶馆内的人潮激增。寻找老白茶的人数也明显增多，市场需求变大。

■白茶的价格近几年每年都有20%—30%的涨幅

■白茶的性价比恐也将再也不是其优势

5、以品品香，方守龙为代表的销量已达千万级别，但作为后起之秀的大沁、六妙的销量则多为百万级别。连非主营白茶的八马茶业都有自己的白茶产品，年份在1-4年不止，近期还上了一款价位较低的白茶饼。但另一方面，以广林福为代表的中小品牌为例，多表示白茶市场受到多家商户的分割，近几年来他们的销量并没有明显的增长。

6、白茶的核心产区主要为福建福鼎、政和、松溪、建阳等地。“福鼎白茶”受地理标志产品保护，市面上多认可福鼎白茶，多政和和松溪等地白茶的发展其实也起到了一定的限制作用，因此市面上有很多假冒“福鼎白茶”。

7、白茶的传统主销渠道是门店经营、特许加盟、批发市场、网络电商。2016年，全国各地纷纷成立茶叶交易所，茶叶金融产品成为新交易模式的宠儿，也为白茶销售拓展了渠道。

8、白茶传播层持续创新，如以白茶说平台为例，纪录片《遇见白茶》、喜马拉雅FM品牌电台《白茶说》的推出，即是具有代表性的白茶传播路径创新。

9、白茶走俏的原因：

■内因：口感、药用价值、收藏价值、性价比

■外因：政府推动、茶商引导、资本介入、喜爱白茶的人越来越多

10、白茶功效价值：

二、茶叶发展趋势分析

1、茶叶行业高度分散，急需突破

作为人口大国和茶叶消耗大国，中国茶叶消费群体已近5亿人，市场规模超过3600亿元，虽然茶企超过7万家，但单体茶企体量非常小，仅20余家上市或挂牌新三板企业。年营收过亿的也不多见，这个市场还蕴藏着巨大、待挖掘的空间。茶叶行业品牌集中度不高，大益、吴裕泰、天福市值11~15亿左右；目前在茶叶行业内，尚没有出现任何一家市场占有率超过5%的品牌，另一个重要的现象是，西湖龙井、乌龙茶、普洱茶这三类茶占据着线上销售80%的市场份额，茶叶销售同质化竞争较为严重

2、茶叶急需年轻化，及培养泛90后的茶饮习惯

中国的网民消费茶叶有明显的年龄标志，目前的主要茶叶消费网民是70后和80后，如何培养90后、00后的茶饮习惯，如何把茶叶打造成快节奏生活的调剂品是做电商需要思考的首要问题。 需将茶饮将市场进行再细分，开辟出针对年轻人的垂直类茶叶电商，原料差异化、茶叶品牌化，强调“互动”和“乐趣”，通过社交，增加用户粘性，满足消费者情感需求。

3、茶叶行业正处于转型期

“茶行业在中国的发展，跟九十年代初期美国的咖啡市场非常类似，市场在转型，消费者对茶的认知和需求都发生了非常大的转变，我们必须更踏实更专业，才能服务好消费者”，ChaLi茶里创始人谭琼说，“茶在中国的历史两千多年，是埋在每一个国人心里的情节，是流淌在血液里的基因，茶的文化应该更亲和更大众，是邻里乡情，是闺蜜之间的秘密，是旅途中的放松，是一份关心，一杯热量的传递，找到属于茶的脉络，消费者会为你的产品和服务买单，这是一个巨大的市场。”。

4、卖给年轻人的茶，需要和年轻人是「同类」

卖给年轻人的茶，首先要给年轻人一种「我们是同类」的姿态，然后表示「我跟你们一块儿玩」。市场正在淘汰不懂“销售生活方式”的品牌。

三、]核心参考品牌研究

1、品品香：中国白茶领导品牌

信任状：米兰世博会上荣获“百年世博中国名茶金骆驼奖”、非遗传人林振传等领衔制作、62项专利、白茶国际标准国家标准制定单位

战略运营配称：

（1）产品：

A、产品：品品香（白茶）、晒白金（老白茶）、香朵朵（花茶）

A、包装：香港靳刘高设计公司就品品香企业品牌、晒白金老白茶品牌提升及形象设计达成战略合作关系。

B、产地：福建福鼎

（1）价格：高性价比

（2）营销：

A、公益活动：晒白金献爱心·担当者助学行——“中国扶贫第一村”赤溪小学捐赠仪式成功举办

B、口碑营销：新闻稿、软文、SEO/SEM（自2018年起，品品香决定正式合作百度推广：百度提供的包括信息流广告、品牌专区、聚屏等一系列产品矩阵的整合营销解决方案为品品香的互联网化提供方法论）等

C、捆绑历史典故、非遗制茶传人、茶文化

D、茶旅游学：参观茶园基地、白茶庄园、体验、品鉴

E、双微营销

F、举办白茶品鉴会、白茶交流会

G、广告投放：杂志广告等

（3）渠道：

A、线下：专卖店、加盟经销商、白茶文化体验馆

B、线上：天猫、京东

1、小罐茶

竞争战略：高端、保证质量、体验驱动

战略定位：重新定义茶行业-一罐一泡

信任状：制茶大师（绑定+分割：大师茶，价格可以更实惠）、黄山中央工厂

品牌核心表现：

（1）品牌定位：小罐茶，大师作

（2）目标消费者：锁定30岁以上的中高端消费群体（喝茶但是不是很懂茶）；白领精英、城市新贵

（3） 品牌原则：

（4）品类占领：全品类高端原叶茶

（5）超级符号： 小罐茶LOGO

（6）语言钉：小罐茶 大师作

（7）画面表现：时尚轻奢，突出大师作

战略运营配称：

（1） 产品：

A、产品：

●六大类茶-红茶、绿城、黑茶、乌龙茶、白茶、黄茶；小罐茶选取了六大茶系里的十种茶，每种茶只做一款高品级的产品，所有产品统一等级，统一定价。

●小罐茶推出黑罐限量款系列，只有累积消费达到1万块的用户，才有购买资格。这种限制门槛的禁果效应，不仅会刺激用户的消费热情，更让黑罐成为一种身份与实力的象征。

●小罐茶请来了冯宏涛任产品经理，进行全系列小罐茶产品的首席体验官，据说光撕膜所需用到的最佳力度18N，也进行了极致的优化。

●小罐茶的铝罐方案，请来的是神原秀夫从2012年开始设计，罐子拿到手上的感觉是有高级，对比了铁的材料，更有档次。

B、包装：时尚、简约、轻奢；一罐一泡

C、茶具：茶具的设计也遵从现代品质生活体验，颜值和体验上都让人耳目一新，与小罐茶简约、轻奢、生动的品牌形象非常吻合。

D、建立标准

（2） 价格：中高价；统一品级、统一价格；价格上对标茅台、中华

●产品价格：对所有品类，480元/10罐装和1000元/20罐装的统一价格，用户也更容易购买。但小罐茶不同品类之间的采购成本会相差10%-30%左右。

●产品成本：

小罐茶10罐装的盒子主要成本是：纸盒9元，内衬泡棉1元，铝罐1.5元，手提袋3元，40克茶叶约30元。

9+1+15+3+30＝58元成本，根据小罐茶的2017年的流水在10个亿的表现，因此一盒10罐装的成本肯定是在50元以内的，卖价500元，10倍利差，才能有利润分配给各个利益链上。茶农，制茶大师，运营团队，工厂，广告，代理，物料，仓库，物流等。

小罐茶10罐装的盒子主要成本是：纸盒9元，内衬泡棉1元，铝罐1.5元，手提袋3元，40克茶叶约30元。

9+1+15+3+30＝58元成本，根据小罐茶的2017年的流水在10个亿的表现，因此一盒10罐装的成本肯定是在50元以内的，卖价500元，10倍利差，才能有利润分配给各个利益链上。茶农，制茶大师，运营团队，工厂，广告，代理，物料，仓库，物流等。

（3）营销：

A、硬广饱和攻击：央视、江苏卫视等平台大规模的电视广告投放-塑造了6大茶类的8位制茶大师首度联手，翻山越岭取景拍摄广告；航空、高铁广告投入等

B、口碑营销：搜索引擎、软文等

C、跨界合作：邀请了8位来自时尚、艺术、商界的大咖，以及罗辑思维、一条等媒体高管，齐聚黄山毛峰核心产区，按照小罐茶的原料标准采摘春茶。请来这样的“豪华采茶团”展位，对于小罐茶的宣传无疑很有帮助

D、与用户互动：如用户说大师一年炒20亿茶很累，官方回复《致所有关心小罐茶的朋友》

E、公关活动：小罐茶和恭王府博物馆在战略合作新闻发布会

F、双微营销

G、精准营销：DSP广告

（4）渠道：

A、线下渠道：门店对标苹果店，把线下当做主场

●线下门店：1）高端的线下体验-小罐茶在国内的线下店铺有600多家，设计以现代、时尚和高端的风格为主，第一代体验店由神原秀夫设计，第二代由苹果体验店设计师 Tim Kobe 设计，店内整分为茶库、茶吧和大屏信息显示三个部分，消费者在不同区域自主完成看茶、选茶、闻茶、品茶以及买茶。2）小罐茶体验店的灵感来源于雪茄文化和酒窖设计，可以形象地理解为一座现代“茶库”。入口处透明巨幅玻璃旋转门营造了通天通地的建筑感，奢侈品标配的陈列展柜与LED显示屏升华了感官体验，多维度地颠覆了传统茶叶店在消费者心中的刻板印象。其中，茶吧区域的设计既有西方酒吧吧台的年轻自在，也有日本板前料理的严谨细致，采用高脚椅和木质案几让时尚与仪式感完美融合。看、听、触、嗅、尝，小罐茶体验店通过空间层次和五感让购买变得愉悦和享受。

●专卖店、茶叶店、烟酒店：2018年，小罐茶定了销售目标，线下10亿，线上3亿；还打算开700家专卖店、3000家茶叶店、2000家烟酒店、并完成500个县级市场的开发

B、线上渠道：京东、天猫

C、代理模式：小罐茶有两种代理模式：第一种纯粹就是代理商，首批进货10万，押金2万，7折拿货；第二种是开专卖店，在全国百货店开店条件是40平米以上，房租费加装修费会在30万到40万的投入成本，并配2个员工，2个员工年成本10万。

2、竹叶青

竞争战略：高端化、品牌化、传统现代化

战略定位：中国高端绿茶领导者（连续10年高端销量遥遥领先）

信任状：竹叶青生产总监刘祥云 “中国制茶大师（全国仅15位）”；众多名人推荐如江南春； 荣获“CCTV国茶经典”称号；

核心战略思考：重塑高山绿茶 夯实高端第一；采用现代品牌的语言塑造品牌

品牌核心表现：

（1）品牌定位：中国高端绿茶领导者

（2）品类占领：峨眉高山绿茶

（3）超级符号：陈幼坚竹叶

（4）语言钉：平常心，竹叶青

（5）画面表现：高端、现代、文化

战略运营配称：

（1）产品：

A、竹叶青论道（主打产品）、静心、品味

B、原料：竹叶青是100%明前采摘茶芽

C、建立标准：高端绿茶三大标准——高山、明前、芽茶；全程38道严苛工序出品

D、生产：竹叶青投入近亿元打造定制化名优茶生产线，实现世界领先的数字化生产，保证品质恒定，时时如新

E、包装：陈幼坚设计

（2）价格：中高价

（3）营销：

A、在大传播尚未启动前调整陈列、聚焦产品

B、捆版茶文化、围棋文化（如三代围棋大师、欧洲围棋大会）等中国传统文化，塑造高端、高雅形象，三代围棋大师古力,聂卫平,吴清源签约竹叶青成为形象代言人

C、公关：举办“源自峨眉高山，问鼎中国十年”的峨眉高山绿茶战略成果发布会；作为“国礼”赠与两届俄罗斯总统；“论道•竹叶青”多次受邀TOPMARQUES，作为组委会邀请的单独一个中国奢侈品牌，摩纳哥亲王阿尔贝更是向论道发出私人宴会和贵族鸡尾酒会的邀请；“论道•竹叶青”作为川茶代表入选上海世博会，成为昆宴的单独指定茶叶品牌，也是世博会中华美食街的茶叶代表，并作为世博敬献各国政要及世博园馆长；竹叶青峨眉高山绿茶专场品鉴会；

D、跨界合作：玛莎拉蒂（合办品鉴会）

A、广告投放：电视广告、CCTV-2《中国财经报道》特约及CCTV-2《中国经济季报及年报》等节目冠名

B、口碑营销：搜索引擎、软文等

C、双微营销

（4）渠道：

A、线下：专卖店（台湾设计师朱自康打造第三代形象店）

B、线上：京东、天猫

4、信阳毛尖

竞争战略：信战略

战略定位：信阳毛尖信文新

核心战略思考：超级符号

品牌核心表现：

（1）品类占领：信阳毛尖

（2）超级符号：信

“信”字罐盖

罐身茶标设计

罐内地图设计

文新信阳毛尖 ”信“字罐单盒包装

文新信阳毛尖 ”信“字罐双盒包装

文新信阳毛尖“信”字罐，郑州高铁站、信阳高铁站店堆头

（3）语言钉：信阳毛尖信文新

（4）画面表现：突出场地等茶信息和超级符号

战略运营配称：

（5）产品：

A、产品：绿茶系列、红茶系列、花茶系列、信字罐

B、包装：突出超级符号

（5） 价格：高性价比

（6）营销：

A、公关：新闻发布会、

B、广告投放：高铁广告、广场广告等

C、口碑营销：搜索引擎、软文等

（7）渠道：

A、线下：专卖店、加盟经销商

B、线上：天猫、京东商城、一号店、苏宁易购等

5、平仄茶叶

战略定位：茶+战略

信任状：小米旗下品牌

核心战略思考：年轻化、高性价比

品牌核心表现：

（1）品牌定位：闭着眼睛买，都是好茶

（2）目标人群：年轻人

（3）超级符号： 平仄LOGO

（4）语言钉：发现你的茶

（5）画面表现：简约时尚、年轻化

战略运营配称：

（1）产品：

A、原料：精选优质原叶茶

B、产品：

中国最具代表性的茶-五味茗茶系列（白毫银针、金骏眉、安吉白茶、龙井、大红袍）；品类原叶茶、袋泡茶、茶饮料

C、包装：让茶叶展现自己的美-与国内外知名设计师、艺术家合作，创造简约时尚的独立透明袋包装；

D、建立茶体验的标准

（8）价格：高性价比

平仄商城价：

西湖龙井茶LONG JING 125g/盒199元

一茶一山 普洱龙珠 140g/盒399元

特级小园罐茶礼盒 25g/盒 139元

（3）营销：

A、口碑营销：搜索引擎、测评体验软文、借势软文如《雷军要像卖小米手机一样卖茶》、茶文化软文等

B、联合知名茶文化学着陈华亮监制茶产品，同时联合一起推广

C、促销活动：如10原店铺红包、满99元减5元等

（4）渠道：

A、微商城

B、电商平台：京东、天猫、自建平仄商城、小米有品商城等

C、小米有品线下门店

6、澳大利亚T2-茶叶中的“爱马仕”

竞争战略：时尚潮流化、驱动

信任状：联合利华收购

核心战略思考：体验式的消费

品牌核心表现：

（1）品牌定位：精品时尚茶叶店

（2）目标人群：年轻人

（3）画面表现：简洁的设计，鲜艳的色彩，时尚，潮流、酷帅

战略运营配称：

（1）产品：

A、产品：以中高档茶叶为主；绿茶，红茶，抹茶，煎茶，早茶，薄荷茶，水果茶，印度拉茶等。

B、原料：茶叶来源遍布世界各地，从传统的东亚国家如中国，日本到欧洲的英国，法国，也有土耳其和印度这样的有着独特茶文化的国家的茶叶，还有一些澳大利亚本地出产的茶叶。

C、将茶点引入产品线，打造“泛茶饮”概念：T2又将茶点心也引入到产品体系中，说到茶点心最有名的就是五彩缤纷的英式下午茶了。T2的茶点也是以英式茶点风格的小饼干为主，并同时推出了可以配饼干的果酱和蜂蜜。

D、包装：黑色+橙色或黑色+其他明亮颜色，是T2所打造产品包装的经典配色

（2）价格：中高端价位，体验引导消费

如相当于国内的同品种茶叶中的中档品质，价格也并不比国内的同品质的茶叶贵。如祁门红茶100g售价11.5澳币，约等于于28元人民币一两。笔者在安徽购得的中档祁门红茶也就30元一两左右（2013年的价格，不考虑物价飙升）。

（3）营销：

A、从来不打广告，靠口碑和顾客忠诚度传播

B、口碑营销：搜索引擎、软文等

（4）渠道：

A、下线门店：

●T2的门店打破茶叶店一贯光亮、精致、优雅的风格，而是走浓浓的工业风；

货架、墙面、地面、天花板全是黑色，并将所使用的原材料和框架结构暴露在外，呈现出最本真的状态，与当下创意十足的潮牌店有异曲同工之处。

●所有的T2门店都开设在人流量比较大的商业街或购物中心，店面或大或小，大的约有200平米，小的可能就只有30平米左右，但不论大小共同的元素维持了品牌的统一性，每家店根据大小不同，店员2~4个人。

●将中国元素与时尚风格完美混搭：从店铺装修来说，每家店都以黑色木质墙面为基调，内部墙壁上贴满了中文旧报纸做的墙纸，以此来表现茶文化的起源。货架均为几乎占满整面墙的黑色的方格架，据说灵感来源于中药铺。在这些黑色的方格里按颜色摆满了各种茶叶和茶具，每个小方格都贴有一个黑色的小标签用来说明这个格子里的茶叶品种。

●进入店铺最先看到的通常是茶具展示台，紧挨着的是试喝区域，再往里是收银台。茶具展示台的摆放十分考究，茶壶茶碗一层叠一层，仿佛稍微碰一下就会塌掉，但其实都十分稳固，可以随意拿起来端详把玩。茶具的风格有十分传统的中式日式茶壶茶碗，也有典型英式下午茶的花样茶具，有充满中东风情色彩丰富的茶具，也能找到花样和纹饰十分具有现代感的茶具。总之不管你是热爱传统的还是喜欢打破传统的人，几乎都能找到自己喜欢的款式。

●店铺中间的长条桌上通常会放上4～6个茶壶，这些茶可能是经典的红茶绿茶，也可能是T2原创调配的茶，根据时令不同，推荐的茶也有所不同，比如夏天会主推一些适合做成冰茶的果茶或花草茶，冬天会主推一些可以加奶加糖的红茶，姜茶等。

●而各种茶的搭配也是天马行空，比如土耳其苹果茶配热带水果茶，或草莓茶配生姜茶。听上去对我们中国人来说可能非常匪夷所思，实际上确实很多喝不惯的，不过也有不少意外地不错的组合。如果顾客试喝之后觉得很满意，就会一次买走多种茶叶回去自己搭配喝，不得不说是很高明的手段。同时，所有的T2茶叶都是纸盒加塑料袋的包装，一旦拆封，就需要装到密封性比较好的茶叶筒里，这时候你可能就会顺便从旁边的茶具区里再顺便买上几个茶叶筒。T2也提供各种礼盒套装，礼盒的包装设计都十分别致而时尚。

B、天猫国际平台

7、M Tea摩茶：O2O模式【搜到的为2015年信息】

竞争战略：“茶+互联网”O2O模式（首款O2O茶叶连锁品牌+商务上门泡茶服务项目）

商业模式：O2O模式-体验店+线上+上门服务，三合一

MTea通过红茶为链接点，以喝茶的方式，组建社交圈子，培养社群生态，从而创造商业及社会价值的一种新商业、新思维和新生活方式。为解决线上茶叶销售缺乏体验感和茶叶电商虚假问题，将线上线下进行整合， M Tea自建涉茶产业链，提供原产地有机、健康的多元化茶类产品，设立品牌茶销售体验店。用户在网上看好商品，可直接去距离自己最近的线下体验店喝茶，也可让附近的体验店把泡好的茶提供到家服务，体验效果好后才下单购买，享受线上、线下一个价格。同时三合一O2O模式减少了中间的流通环节，砍掉了中间经销商的利润，减少了经销商压货的资金压力，从而缩减成本，更大让利于消费者，为消费者提供优质的产品及满意的服务。

会员制模式：M Tea基于对传统茶叶企业经营模式的深入分析，以会员制方式进行销售服务管理，使产品更走心，服务更贴心，每天3元，即可享有令你尖叫的M Tea金卡VIP服务：

●日日满血复活——上班间隙可到M Tea摩茶会员体验馆偷偷懒，免费领取价值20元的加血红茶一杯；

●月月定制惊喜——每月可收到一份定制贺卡的M Tea摩茶·正山小种精品装1盒；

●上门“约泡”体验——M Tea茶猫猫上门“约泡”服务一次（正山小种）；

●高精圈子交流——参加每月由M Tea组织的高端精英交流会、圈子聚会、相亲会等，说不定在M Tea可以抱得美人归，遇上伯乐，找到千里马……

●茶猫猫上门“约泡”内部“封测”：

没有经过大肆的宣扬和推广，M Tea仅邀请星级粉丝会员作了内部“约泡”试饮“封测”，会员大赞茶猫猫“约泡”在朋友或商务客户面前，既有面子，还有里子，均被茶猫猫的颜值、手艺、经验值所折服。茶猫猫为M Tea最近上线的项目，茶猫猫是与M Tea签约并接受过专业培训的茶艺师，客户可在M Tea平台筛选合适的茶艺师，预约上门服务，按时间收费。前期茶猫猫主要辐射北上广深等地会员，利用其完善的网点为会员提供上门“约泡”服务，将逐渐向其他城市拓展。谈到“约泡”的出发点，M Tea创始人黄先生表示，一是可以有效缩减企业的开支，现在有不少企业有专门负责泡茶的行政人员，通过茶猫猫提供的服务可以有效节省成本；二是相对机密的商务洽谈，其实洽谈双方是不希望有一些行政人员在场的，而此时将泡茶的任务交给与项目无关的茶艺师——茶猫猫就最合适不过了。而另一方面，M Tea平台的签约茶猫猫则开辟了一个新的“创收”途径。

茶猫猫定位于中高端商务群体，主打“泡”服务，与传统的茶叶品牌有着本质的不同，用户只要关注了MTea的服务号，即可随时预约经过MTea系统化培训的商务茶艺师–萌萌哒、美美哒“茶猫猫”上门服务，如果你是MTea的会员，更能享受众多免费的送茶服务。

众筹模式：MTea茶猫猫”

●团队于2015年7月31号初启动了京东众筹，并取得圆满成功，得到大众认可，众筹完成度2130%，获得众筹资金106.4万元。

●众筹会员：8位股权/创投基金合伙人、15位媒体圈编辑记者、25位游戏圈创始人、56位互联网CEO……

激励政策：如同Uber对司机激励策略，MTea让茶猫猫跑起来，重构喝茶、买茶体验，以得到最大的供应链管理效率和回报率，MTea对前端销售人员设立有效的经济杠杆，针对总量、单价、时段三个不同维度的状况，结合服务满意度、客户关注与忠诚度实行对佣金、增值附加值等导购收入动态机制。

核心战略思考：时尚、轻奢、互联

品牌核心表现：

（1）品牌定位：互联网茶

（2） 目标受众：E世代年轻人【20—40岁中高收入的青少年、白领及商务人士为主】（在茶的包装和整体茶饮体验上做了创新设计，力图贴合“E世代”年轻人的生活方式）

（3）语言钉：一口M Tea，满血复活（来自网络游戏）

战略运营配称：

（1）产品：

A、产品：红茶

B、原料：武夷山纯天然原生态种植的正山小种，金骏眉等优质红茶

C、服务：MTea不仅仅有现场喝茶、卖茶的线下功能，更多承载了线上、到家服务、主题交友等创新服务

（2）价格：?

（3）营销：

A、举办了诸多类如“虐单身狗之夜”、“MM超短裙大比拼”等新奇特的活动

B、口碑营销：新闻、软文等

（4）渠道：

A、线下门店

B、预约

三、 品牌会员模式研究

1、大益集团：大益茶全新服务模式“益友会会员增值服务系统”

益友会会员增值服务系统，将向所有大益茶消费者全面开放。登录大益茶一站式购买渠道“益购商城”（），可进行会员的注册与认证。通过不同层级的用户激励体系，享受大益专属定制式服务板块。具体会员体系划分如下：

1）益友会会员线下消费指定接待权等。

2）金卡会员（Gold Card Member，简称G卡会员）

金卡会员面向个人客户开设。凡于益购商城消费满或储值满一万元或以上者，可申请成为金卡会员。除常规购茶优惠、限购产品优先购买等权益，大益茶还针对金卡会员提供两项独家服务：

一、勐海仓库买茶代存。金卡会员通过益购商城购买到的大益茶产品，可存放于勐海茶厂特供个人存茶仓库，专享“勐海仓”普洱茶一流仓储服务。

二、总裁茶室。大益以独家一线资源，为钻石卡、金卡会员提供商业案例集结，商业课堂开放，融资、上市、智囊分析等商业咨询性服务。以茶为媒介，集结高端优质人群，围绕合作、参与、价值、分享等不同角度，共同探讨商业合作发展路径。

3）优先会员，即普通会员（Priority Member，简称P卡会员）

优先会员即普通会员，面向个人客户开设。可享受益购商城茶水器道、书籍课程全线产品优惠购买服务，享受一定折扣，并获得线下活动、网络社区活动优先参与权。

4）钻石会员（Diamond Card Member，简称D卡会员）

钻石会员主要针对大益茶渠道服务商、授权专营店开设。该级别会员自认证审批后，可享受定制产品专供开发权（含益工坊产品）；定制课程服务（含勐海茶厂、大益茶道院课程体系）

以上所有会员在益购商城购买商品后，均可享受积分累计及积分兑换服务。

2、云放茶园：

1）模式

云放茶园以每亩为单位为私人提供认购模式，简单来说可总结为生意+生态+生活三大板块。

每一位茶园主都将拥有为期40年、可供抵押的实名林权证，后期可继承和转让。每年的5月和9月为茶园主寄出收获的茶叶，并采取个人定制化包装，统一寄出。（高端私人订制茶礼）（只需花费6-10万元，就能拥有为期20-40年、实名林权证，后期可继承和转让的一亩私家茶田。每一位茶园主，就有48名云放人进行专享服务，在每一块被认购的茶园旁，都会树立一块标识牌，让茶园主完成从客户到“地主”的角色转变，增加茶园主的归属感。在每年的春季和秋季，通过定制化包装后，统一为茶园主寄出收获的茶叶。）

除茶园外，云放还将在茶园周围配套别墅休闲区，茶园主将拥有每年3天2晚的茶园之旅，可带家人朋友一同前往。

云放茶园第一重目标，是把云放打造成中国最大的茶园管理公司。未来五到八年会管理三十万亩茶园。第二目标，是做茶旅。普兴乡已经做了茶旅的规划和打造。前面也说了，我们每年会赠送茶园主三天两晚的旅游。当峨眉山三万亩茶园全部流转完毕后，每年会带来一百万到两百万的高端游客。第三，其他叠加的产品服务。明年，云放在上海会做一个全球品质供应链。印尼的燕窝、西班牙的火腿，波尔多的酒，澳洲的牛肉，南海的深海鱼、五常的大米，这些高端食材我们全部可以提供给茶园主。生活中常见酱油之类，我们也可以提供给你最优质的产品。可以说进入了云放圈层，你生活中的绝大部分需求，我们都能为你服务。

我们的圈层组织也在稳步运营中。第一层组织叫“云放荟”，茶园主都是会员。还有个顶层组织“茶董会”，主要由茶园主里更为精英的人群组成。茶董会成立大会将在一月份举行。第三个叫“云游会”，这是由我们的合作伙伴组成的。我们要做的是圈层的互动，是一个有信仰、有情怀、有追求的高端的社群平台，这就是云放的将要做的事情。

2）云放茶园预定系统

预约商城：云放茶园预定系统后台有到店服务预约商城，顾客发起预约购买，先付定金，到店服务后在付尾款的购物体验

裂变：云放茶园预定系统基于而开发的预约商城，通过访问、传播、支付一体化的裂变营销购物流程

到店服务利器：微预约商城，先预付定金，到店服务完成后在付尾款，更容易形成信任关系，购买转化率高