小罐茶营销策略一年卖11亿,杜国楹打造爆款产品!

以用户为中心 小罐茶异军突起

年销售额过7亿是什么概念？中国茶行业有一句话叫“七万茶企不敌一个立顿”，国内大大小小的茶企有7万多家，年销售额过10亿的屈指可数，且行业前100名的品牌加起来，市场份额不超过10%，极度分散。其中，销量排行第一的茶品牌是1993年创立的天福茗茶，2017年销售额15亿，小罐茶上市一年多就达到其一半水平，并且销售额还在逐步增长。如此高的发展速度让人惊叹，也让人好奇，这个现象级茶品牌究竟是如何快速崛起的？

中国人的喝茶历史长达2000年，但传统的茶行业一直处于分散、混乱、参差不齐。中国茶，产量几乎占到全球的近四成，市场消费规模高达3000亿元，但由于缺乏准确的市场定位、忽略消费需求、有品类无品牌等一系列因素，品牌茶企在其中比例不足10%。

甚至被人认为是“黑暗森林”——土，奢，繁，没价，没标准。是茶行业很大的缺口。此前统计，国内7万多家茶叶企业，没有一家市场份额超过1%，品牌知名度普遍不高。而历史名茶的品类已经知名度颇高，如铁观音、龙井、碧螺春等。因而大多数茶叶产品营销推广上，都是以品类为主。

杜国楹预测：下个30年，代表中国符号的产品一定会走向世界，这是趋势。在全世界人民的认知中，中国茶最厉害，而中国茶又存在品牌空白，这就是用户心智的认知空白，形成了小罐茶的品牌定位。

小罐茶跳出了品类思维的局限，用横向品牌思维打造产品，定位为全品类高端原叶茶。经过三年考察走访原产地，小罐茶选取了六大茶系里的十种茶，每种茶只做一款高品级的产品，所有产品统一等级，统一定价。

加速布局线下 小罐茶如何做营销管理

在渠道上，小罐茶更看重线下，因为线下是茶叶的终端销售主场。为了带给消费者更具场景化的消费体验，小罐茶邀请了苹果Apple Store御用设计师Tim Kobe操刀设计线下体验店Tea Store，目前小罐茶风格统一的线下直营店已经在全国300余个城市开设500多家，未来可能要达到2000家。此外，小罐茶还积极探索零售分销渠道，不仅进驻传统茶叶店，还将广泛存在的烟酒店升级为烟酒茶店。