3年3万家药店，不做直营主攻加盟，九州通要搏行业“头把交椅”

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余诗琪/文 近日，九州通旗下的好药师大药房提出了一个“3年完成3万家加盟门店”的目标。若该目标按期实现，九州通将成为国内第一大连锁药店品牌。

对此，好药师零售事业部总经理刘黄河对经观大健康表示，目前在全国已经拥有5676家门店，预计今年年底将突破万店。“3年3万家门店”也只是一个阶段性目标，且内部并不认为这是个激进的扩张策略。

但如果跟同行横向对比，该目标其实挺“夸张”的，国内并没有哪家连锁药店能达到3万家门店的规模。在九州通之前，扩张最快的案例是高济药房。在2017年至2019年，它快速收购了12000家药店，年销售额达到300亿元，直接成为了全国排名第一的连锁药店。

根据2021年上半年财报显示，行业统称的“四大连锁药店品牌”——老百姓、一心堂、大参林、益丰中，门店数量最多的也不过8000家。

且九州通的扩张方式并不是药店行业常规的并购，而是加盟。刘黄河对经观大健康表示，加盟在餐饮、快消等领域已经发展得非常成熟，但在医药行业，各大连锁主要以直营为主。不过基于九州通的资源和背景，加盟扩张很符合当下的状态。

好药师大药房董事长王劲松在接受媒体采访时提到，自营门店数将只减不增，要把公司所有资源都倾斜到加盟、联盟中去，近半年的加盟门店数已经接近5000家。

但康复之家创始人柏煜对经观大健康表示，事实上很早就有不少企业在做药店加盟，但从过往案例来看，并没有哪家通过加盟路径在连锁药店行业形成领先优势的。

在他看来，做加盟的难度甚至大于直营。这个模式既要有资源优势，又要有加盟管控能力。对于现在的九州通而言，它的批发基因在供应链上有明显的资源优势，但相比于主流的连锁药店龙头，在零售端的管理能力可能是目前的短板。

他还提到，通过加盟实现万店目标乃至3万店的目标都不是难事。九州通本身就是很多中小型药店的供货商，现在这些药店普遍面临生存危机，它基于自己的供应链优势将这些药店吸纳进来，做中小型药店的整合者，方向没什么问题。难点就在于经营，如何把这个规模的加盟店经营到盈利状态，这个难度非常大。

这些观点在经观大健康记者与九州通药店线下加盟工作人员的交流中也得到了侧面验证。目前他们更倾向于去开拓已经有门店，并计划扩张的药店老板，为其提供如免费协助办理药品经营许可证、独家药品供应渠道、定期活动策划等措施吸引他们加入。

据他介绍，即使是药房运营的熟手，在有资源优势的情况下，新店经营的前11个月基本都是亏损。第一年的房租几乎都要亏进去，直到客源稳定才会好转。在之前的采访中，九州通的逻辑是达到一定量级后，再考虑门店经营质量的问题。

另外，医药行业资深观察人士史立臣还对经观大健康指出，药店加盟管理上是存在风险的，比如一些加盟店的违规经营行为，主体连锁可能没管理权，或者管理不到位，出了问题还会反过来影响到主体连锁品牌。

柏煜提到，未来4到5年是整个连锁药店行业格局洗牌的关键时期，大连锁会在这个阶段高速扩张。最后市场可能会留下两类药店，一类是像美国的CVS这样的头部连锁药店，对于它们来说，万店规模就是基本门槛；另一类是在个别地区具备足够优势的中小型连锁或者单体店。所以，留给腰部连锁药店的时间窗口很有限，这也是九州通选择非常规直营路径扩张的主要原因。

上文中的九州通工作人员也对经观大健康表示，只有加盟店数量足够多，才能扩大九州通在市场上的影响力，之后才有资源去跟厂家谈判拿到更多的低价产品，拥有上游的议价话语权。