从质优价廉精于营销开始

　　立顿的名字从十九世纪末在世界上就与茶联系在了一起。近来，读了立顿创史人汤姆斯·立顿的自传和别人写的传记后，才了解到在十九世纪八十年代，立顿先是以食品店而闻名于英国苏格兰的……

　　探险取经善于食品营销

　　汤姆斯·立顿出生于1850年，他的父母亲是生活在爱尔兰的苏格兰人，在汤姆斯出生之前,爱尔兰遇到了极严重的饥荒，为了谋生，汤姆斯的父母亲回到了苏格兰，在格拉斯格城里安顿下来。汤姆斯是在格拉斯格城里长大的，在他七岁的时候，他的父母亲开了一家很小的食品店，店里经营爱尔兰奶酪、火腿、黄油和鸡蛋。汤姆斯从小就在店里帮忙，每星期一推着手推车到港口，从爱尔兰来的小火轮上买回店里一个星期所需要的各种食品。

　　1867年，汤姆斯十六岁时候，他梦想着去大西洋另一边的新大陆“探险”。他到一艘远洋轮船上作服务员，从纽约上岸。三年里，他在烟草农庄上打工，在稻米农庄做帐房记录员，在街头做商品销售员，最后在新奥尔良做了一家食品店的帮手。他对美国店里的推销方法发生了极大的兴趣。他在自传里这样写到：“这里（美国）的食品并不比格拉斯格好，但美国商店店员和老板非常注意把产品的优点全部展现在客人面前。他们对顾客有特殊的兴趣，把顾客吸引进来，为他们服务，使他们满意，以便顾客能不断地返回。”

　　1870年，汤姆斯回到了格拉斯格。回到家乡的第二年，他就在斯达伯十字街开起了第一家立顿食品店，提供爱尔兰奶酪、咸肉、黄油和鸡蛋。他日以继夜地工作着，在店里吃住，把在美国学到的经营方法都用上了。他相信，他的生意要成功，一定要比同类食品店更“物美价廉”，更能体会顾客的愿望。他直接为城里最节省的家庭主妇们提供食品，从和她们的接触中，了解她们的购买习惯和心理。

　　汤姆斯富有幽默感，极有创造性。他费尽心思地引起城里人注意他的食品店。在做广告方面，他别出心裁，请了当地一位漫画家为立顿店画一些漫画，每星期他都会把新的漫画，贴在玻璃橱窗上。这样，他吸引了很多人星期一早上来店前看漫画。

　　他最早的一次宣传立顿食品店里的火腿，是在附近农场买了最大的两头猪，给它们穿着鲜艳的黄颜色“立顿孤儿”广告，雇了两个司机，穿着爱尔兰节日盛装，推着两辆车在最热闹的地段招摇过市。没想到，“立顿孤儿”招来了太多人的围观，造成了交通堵塞，警察前来维持秩序，当地的报纸在第二天的头版头条对“立顿孤儿”作了详细的报道，使得立顿食品店全城闻名。

　　几年后，由于立顿的食品店物美价廉，更因为他的店名在苏格兰人人皆知，立顿的食品店不仅满城开张，而且在苏格兰各地都有店。每次盘货，立顿公司几乎能把爱尔兰的奶酪订光，美国的供货商向他运送上千条的熏肉和火腿，丹麦的供货商给他运来以吨为单位的黄油。从他开第一家杂货店起，不到十年，公司雇员就超过了八千人，而且他将连锁店开到了伦敦。

　　携食品经验步入茶叶王国

　　立顿食品店第一次涉足茶贸易是在1890年。当时，相对便宜的印度茶销到了英国，茶在英国中产阶层中变得越来越流行了。到了1989年，立顿食品在伦敦已有几十个分店，在英国的其他地方，立顿的连锁店也在不断增加。伦敦的茶叶批发商多次向汤姆斯提出由他们进货，在立顿食品店里卖茶。而汤姆斯为了获得最好的价格，同时对茶进行一番深入的调查，却坐船去了斯里兰卡。在那里，他与斯里兰卡茶庄园主达成协议，为立顿公司提供茶。同时，他也在斯里兰卡最好的茶区康提买下了几座斯里兰卡茶园。

　　汤姆斯是他那个时代喜欢标新立异的广告创造者，1890年，当立顿公司第一次两万箱斯里兰卡茶运到格拉斯格时，他用50辆马车装茶，用苏格兰传统管乐队和长号吹吹打打迎送茶车，吸引了满城的人来观看。在同一年，他把总部搬到了伦敦，并在那里建了立顿茶精制厂和漂亮的办公楼。

　　在汤姆斯以前，每一磅茶在英国，最低价要卖三先令以上，而立顿公司以“质量最优的斯里兰卡茶，一磅只要一先令六分”，和“从茶园到茶壶”作广告，同时在它所有的连锁店里按一磅、半磅预先包装好的茶来方便它的顾客。这些手法在今天看来是很平常的，但在那个时代却是不同凡响。这样，立顿茶很快就把很大一部份顾客吸引过来了。由于价格便宜，质量又好，立顿极大地促进了喝茶在英国中下阶层的普及。

　　从1890年起，汤姆斯经常旅游世界，为立顿食品店寻找新的产品。除了去了斯里兰卡，他也在店里运进法国果酱，发展面包房和其他饮食业产品。到了1929年，英国有近六百个立顿食品店，欧洲的其他国家也到处都有立顿食品。

　　汤姆斯一生只喝茶，不喝酒，也不喝咖啡，一辈子没有结婚。他的一个朋友问他为什么不结婚时，他笑着说：“茶价太低了，养不起妻子。”

　　1898年，维多利亚女皇授与汤姆斯·立顿爵位。直到1927年为止，汤姆斯一直担任立顿公司的总裁。1931年，汤姆斯在伦敦去世，他把他的全部遗产和财富捐给了他的格拉斯格城。