解读肖文华和闽茶奇葩华祥苑

[摘要说明]解读肖文华和闽茶奇葩华祥苑

2008年11月，是华祥苑茗茶丰收的一个月。在第四届中国茶业经济年会上，华祥苑不但继续蝉联百强，董事长肖文华行业“投名状”被评选为2008中国茶叶行业年度经济人物；在产品上，华祥苑荣获第十届海峡两岸花卉博览会暨2008年台湾农产品博览会中的省农业品牌企业金奖；在企业声望上，代表了中国顶级茶叶的华祥苑英伦风尚系列铁观音被作为国礼，赠送给了来访的英国皇室安德鲁王子。一时间，华祥苑产品、企业、品牌、形象四处开“花”，为2008年丰收的金秋写下了华丽的一笔。

经常来往于首都机场的人可能会对华祥苑印象深刻，它不仅是首都机场内唯一一家茶品牌店，也是钓鱼台国宾馆的特供用茶。从1994年创建至今，华祥苑在行业内创造了一项又一项美誉，始终用智慧引领着开拓的步伐。华祥苑究竟是凭借什么获得如此众多的殊荣？从华祥苑董事长肖文华的访谈中，我们看到了一个目光敏锐，不断追求“天人合一”茶道精神的现代茶商。

在华祥苑的创始地厦门，如今华祥苑主打的“铁观音”茶销售非常红火。但很多人可能不知道：厦门在二十年前，根本就不认铁观音这个茶种。

肖文华本是福建茶农世家，父兄都是以采茶制茶为业。20岁那年，不甘墨守祖业的肖文华毅然远赴厦门寻觅商机。初次下海的肖文华一无经验，二无渠道，而更大的问题是，如何让厦门市场接受福建铁观音。

厦门地区长久以来一直是喝烘茶，汤色口感都比较厚重；多数顾客并不接受清香型的铁观音。对此，不少同来创业的茶人犹豫了：在不认铁观音的地方卖铁观音，岂非自撞南墙？但肖文华却勇敢地判断：正是因为厦门还未推广铁观音，铁观音才大有可为。

推广一个新茶种很难。创业初期为了打开销路，肖文华不得不凭借毅力和勤奋，一家一户说服店主试销；甚至仅仅为了两包茶叶，都不惜冒雨送货。为了使铁观音得到进入商场的机会，他一连六天守侯在商场经理下班的路线上，只为了获得一个时间充分的推销机会。

毅力之外，肖文华还不乏“计谋”。很多当年一同创业的茶人都曾一度抱有疑问：同样卖茶叶，同样够勤奋，为什么偏偏肖文华卖的就快，就能迅速崛起？

给肖文华带来灵感的是厦门月饼与广东月饼。偶然间肖文华注意到：同样的月饼，厦门本地产的远不如广东月饼好卖。仔细一比，肖文华注意到：广东月饼不但采用了精美的铁盒包装，还采用了考究的摆放和礼盒内饰，将月饼衬托得雍容华贵。而厦门月饼的包装则粗犷简陋，难以吸引顾客。包装，成为影响两地月饼销量的关键。

肖文华顿时由此想到茶叶千篇一律的锡箔纸包装：好茶、次茶若显不出档次，又怎能吸引顾客？肖文华当即赶赴包装业发达的澄海，订购了一批精美的塑料茶叶盒，拿回厦门商场里试销。结果是大受顾客欢迎，销量连翻数倍。肖文华自此开始注意到营销技巧对商业竞争的重要性，正是这一次转变，让肖文华开始初窥商道，走上了营销创新之路。

从升级茶包装到推广茶文化、从夺得“铁观音之王”桂冠到提升品牌形象，肖文华在推广铁观音的进程上采取了大量创举，这些创举从社会影响力大幅度提升了华祥苑铁观音的被认可程度，现如今，铁观音已成为南方沿海城市主要饮用的名茶之一。

都说商家“无利不起早”，但肖文华偏偏做了件“起早去赔钱”的“傻事”。

2001年，已拥有8家华祥苑连锁茶店的肖文华突然宣布要兴建“品牌旗舰店”。旗舰店一反常见的30平米规模的小茶店形式，是一个拥有300平米空间，下设营业厅，上层建文化会馆的大型茶叶品牌店，仅装修就投资40余万元，是茶叶行业首家品牌旗舰店。

然而，这座旗舰店却从计划修建之初就遭到了公司以及好友们的大量反对。原来，按照评估，该旗舰店内茶叶销售的收入远远不能平衡装修和维护的支出。也就是说，旗舰店从诞生就注定是要赔钱的。

面对指责和批评，肖文华没有放弃。旗舰店如期建成，并赋予了“第三空间”的概念，用于招待顾客，体验茶道文化。数年后，当初的指责批评变成了对先见之明的赞叹。旗舰店确实没有起到多大的盈利作用，但旗舰店却奠定了华祥苑作为茶品牌、茶文化的倡导者的先锋地位，第一次把销售茶叶提升到了营销茶品牌、推广茶文化的价值高度。

“旗舰店的落成是一次转型，转型必然会有阵痛，但不经历阵痛，就无法迎来新生。”在肖文华看来，没有文化和品牌的支撑，茶叶营销势必会局限在农产品销售的层面上。旗舰店是一种业态的升级、一种品牌形象的提升。“连锁店和广告数量再多也只是盈利上的量变。旗舰店的创立却是塑造品牌形象的质变，没有这种质变，品牌形象与文化推广就无从谈起，企业永远不会有高度。”

正是华祥苑这种敢为天下先的品牌战略，为华祥苑走向品牌文化营销铺平了道路。2003年，华祥苑再次凭借独特的韵味和良好的形象成为钓鱼台国宾馆特供茶；2006年，联合国在西安举办《丝绸之路投资论坛》，凭借格调高雅、气质不凡的品牌形象，华祥苑以国内唯一一家茶叶企业参加联合国“丝绸之路投资论坛”；奥运前夕，华祥苑凭借丰富的国际化产品和良好的品牌形象，成功竞标为首都机场唯一的茶品牌特色店。

肖文华是个典型的儒商，和善的笑容，宽容的性格，浑身上下没有一丝火气和霸气，即使是在商战战场上，也处处体现了“太极”式的营销风格。长年品茶修养出的气质，使肖文华给人一种挥洒自如的风格，而华祥苑长期以来的经营风格更是有如其人，凭借智慧和高度

尽占机先，巧妙地规避着竞争冲撞。

太极总是在有与无之间转换，既有以小胜大的先机，也有盛极必衰的轮回。肖文华的营销策略也巧妙地运用了这一法则。

从对铁观音市场的判断，肖文华敢为人先做到了“人无我有”；在茶叶包装的升级上，肖文华触类旁通，做到了“人有我先”；当茶叶店开始普及时，肖文华开始做品牌形象，走文化战略，是“人争我转”；在茶叶品牌开始增多时，肖文华又开辟首都机场等阵地，大推出文化礼品，面向国际做中国茶文化，形成“人多我新”。

每一次的转变，都建立在智慧与远见的基础上，恰如天道循环，无始无极。肖文华的这种风格，恰如华祥苑文化所倡导的那样：“明志高远，人茶合一”。

明，是洞悉和掌握；志高远，是要胸怀大志，高瞻远瞩。

而人茶合一，恰恰说明了肖文华对茶商之道最根本的理解。

人不知茶，饮而不解其甘，品而不明其意；茶不知人，纵得良泉甘露，难逢知己。

茶商之道，不正是这八个字的组合么？

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