谁巅覆了茶叶传统销售模式

传统的茶叶销售方式是什么？相信，不同的人给出的答案是不尽相同的，不过，有一点应该是大多数人的共识，那就是：找熟人或上熟悉的茶叶店买茶叶．

其实，作为一个传统的农产品、作为一个有口感适应选择的产品、作为一个没有一套科学标准，价格水分大得让一般消费者无法看出道道的产品，找熟人或上熟悉的茶叶店买茶，本来没有什么错．问题是，现在市场上，就有一些企业打破了这种靠关系茶、靠传统店铺销售渠道进行营销的旧模式，并已做出了一份属于自己的成绩，所以记者就不得不对这种新业态作一些的报道．而在这些企业中，福州名山茶业就是其中的一个佼佼者．

＂传统的茶叶销售，最大的成本就在位于商业街的沿街茶叶店面租金、转让费及豪华装修等费用上．而一家传统茶叶店铺，一天本就没有几个顾客光临．可想而知，诸如上面的这些＇硬成本＇，对售出茶叶的成本分摊到底有多重了．＂福州名山茶业负责人的张总在接受记者采访时，就开门见山，直指传统茶叶销售的软肋，＂而顾客从有茶农关系的熟人中购茶这种方式，也有风险，当然，这种风险是由可能的农药残留等质量问题产生的，因为没有＇农残＇的毛茶，现在市场上还是不难以高价而被品牌茶商收购的．从这种意义上说，还是一价格一份货，来不得半点的＇例外＇．＂

那么，一些茶商如何解决上述高营销成本困局呢？随着采访的深入，张总打开话匣子说，名山茶叶的方法就是，主营主要采取无店铺的非接触营销方式，如现在名山茶业正开展得如火如荼的电话销售－－打电话给远方的目标客户，告诉他们以电话营销购得茶业的经济性－－就是他们走出传统茶叶销售方法的方式之一．而在这种电话营销方式中，为了打消客户对茶叶口味的选择，名山茶叶不惜通过远程寄给客户茶叶试喝的方式解决这一矛盾．用名山的人的话说，就是好产品自己会说话，他们从不怕客人试喝后不买他们的茶叶．

听起来打电话给客户卖茶叶，确实是一件不错的营销方式，不过，目标客户在哪里，总不能没有任何目标的＂扫号＂吧？这才是电话营销茶叶成败之关键．尽管＂扫号＂也许也能买得出一点茶叶，但那肯定是一种不经济与不科学盲目营销法，业务自然就难以做得很出色．要想把茶叶电销业绩做好，写诗功夫在诗外，目标客户群就是茶叶电销的诗外之功．而名山茶叶在这方面刚好有自己的优势，名山茶叶的关联企业在茶叶行业的沉淀，他们从对一千多万的客户数据库，进行选择性检索，提取出目标购茶者，从而实施自己的电话销售．

＂我们有数据库优势，这是其它企业无法做到的．不过，要把茶叶通过电话卖出去，而且卖出大量的回头客，关键还是靠名山茶的质价比高．＂名山茶叶负责产品的叶总监告诉记者，＂市场上也一些企业在搞茶叶电销，但他们始终没有搞好，也就是说这些企业老是搞不成规模，而名山能搞成几百号人马的团队，主要是我们懂得＇向前看＇．可以说，靠打电话卖出茶叶本身是挣不到钱的，企业要有利润主要是从中＇回头客＇那里取得的，因为这时我们就没有业务员的人工成本与电话成本的支出了．＂

记者在茶叶界也算＂混＂了几年，本自以为见多识广，不过通过对名山茶业的采访才知道，原来搞茶叶电话营销也是有道道的：＂卖茶为挣钱，但挣钱却在卖茶之外．＂如果有人一定要记者对名山茶业茶叶电话营销成功的秘诀作一番总结的话，我想这句话就是记者探访名山茶叶后的最深感悟，就权且算作总结吧．