云南茶商网上营销生意火爆

网交会上展示的行车记录仪吸引市民目光

加了活性炭的防尘面罩静静等待买家

中国茶网广州站讯：都说外面的世界很精彩，那么云南有多少网商在移步，主动地站到更远的更高的位置审视滇商的价值。环顾云南电子商务发展的现状，也许有很多环节不具备先天优势，无法拥有技术流、资金流、物流优势中任何一项优势，但是如何积极“触网”，怎样做线上高段级别的卖家也许是目前许多云南小网商正在积极探索的事情。那么在2011广州网货交易会上，沿海网商对市场消费需求敏锐的捕捉、在营销方式上的灵活，以及两家参会云南企业的切身经历也许能给这些未来的网商一些启示。

人人都说线上交易竞争激烈。这种激烈与区域性实体交易有巨大差别，就是所有网商都和其他各城市网商一样，面对的是同一块“蛋糕”。因此，拼渠道、拼资金、拼物流成为关键。没有广东、珠海地区网商的先天优势，云南人想发网财该怎样做？

网交会上，两家云南网商的参展让媒体有些兴奋。云南兰茶坊茶业连锁机构、新益号茶业都是以做茶为起点的网商，却完全用不同的方式成就了自己的业务，都在大浪淘沙中实现了打造个性化商品、创建自有品牌形象的目标。

兰茶坊从线下到线上

重创新 善分析 维护客户

2010年年初经过数月的准备，云南兰茶坊茶业连锁机构在有实体店的情况下，正式于9月份开通了自己第一个网店。

“目前在淘宝上我们有两个店即B店（淘宝商城）、C店（个人网店），另外一个是拍拍上的网店，共有20多人专职为线上交易服务，月销售额已经达到100万元左右，相当于其线下实体店约5~6个店的月营业额。预计一年的销售额有望达1500万元。”云南兰茶坊茶业连锁机构市场总监杨跃波说。据了解，云南兰茶坊茶业最初是一个普通的传统茶业经销商，在昆明某茶城做实体线下销售，不过随着网购市场渐大，他们决议探索线上与线下交易相结合销售普洱茶的路子。

“其实我们起步很晚，不过我们认为不去接触、不去更新意识观念、不去思考营销方法就会落后，就会失去机遇。”采访中杨跃波介绍，在网络线上交易当中卖家所有的信息、成交量、信誉等信息都是公开透明化的，这不仅考量着产品的质量问题、也考量经营者维系客源的能力。“只要一上线销售，我们对数据的监测和思考就没有停过。比如对淘宝后台数据中的满意度、商品点击率、转化率以及消费者的区域、年龄、性别构成等信息分析的应用，包括竞争对手以及我们的销售量、商品点击率等市场分析，将有助于我们调整或生产出符合市场需求的产品线。如相对于网络市场的消费特点，大量购买普洱茶的消费者都会觉得传统的茶饼过大过重、不方便携带，对此我们对普洱茶产品进行了从大到小、从重到轻的改良，比如推出了3克小坨轻便产品。最便宜的小坨只需0.25元。再比如广州人喜欢喝菊花茶，针对广州客商，我们就研发出了自主品牌的菊花普洱茶，此外还有玫瑰花普洱茶等等不同产品。”

谈及营销与客户维护环节，杨跃波说：“在营销方面，目前我们每个月花费在网络营销上的经费就达到了30万元左右，如在百度、搜狗上进行外网营销、竞价排名，或直接利用淘宝软件等做橱窗推荐等等。另一方面现在只要是下过一次订单的客户，我们都会发短信给顾客，告诉他最新的包裹寄送动态、查收详情等。除此而外，我们还会以多种形式向顾客进行回访调查。

建议：

根据消费需求做商品

杨跃波认为：“网络上卖什么的都有，有时间的你可以卖时间，愿意陪聊的人你就陪聊，或者是买火锅券、买电影票这些都可以。我认为，想做网店老板只要找准市场消费需求是什么，进而再提供相应产品、服务及有噱头的营销。比如前不久一个新疆地区的西瓜喊价就高达9999元。其实最终此西瓜销售出去后，很多人都明白了商家销售的并非是西瓜，而是一个旅游产品。这种捆绑式营销其实值得借鉴学习。创新思路，点子很关键。”

新益号从网店到门店

采原料 做成品 注册品牌

“很意外也很高兴，刚才有个女孩一眼认出我们的茶叶品牌，说平时在广州一直就是网购我们的普洱茶。临走时从展柜上还买走了几盒。”满脸亲切笑意的谢晓玲正是网交会上又一难得的云南网商，也是新益号茶业的老板娘。与兰茶坊不同的是，新益号品牌的拓展是借由线上网店的充足积累转而延伸至线下实体市场的拓展。据她介绍，目前在淘宝同行业商品交易中，新益号的网店排名时常名列首位或前三位，其业务量可观到EMS发货中心都为新益号准备了一个300多平方米的配货仓库，目前新益号在淘宝网上也是拥有B、C店两个店铺。

“网店是我们夫妻俩共同创业的成果。2007年我们正式开起了网店。当时产品刚刚上线，许多功能我也不会操作，我还记得第一笔成交的生意是需要改商品价格的，因为我不会，最后还是客人指挥我如何完成价格修改的环节。”谈及从淘宝网店开始经营的点点滴滴，谢晓玲感慨颇多。2007年谢晓玲的网店一个月仅有几万元的营业额，通过细心耕耘，2008年新益号茶业的网店营业额较上年增长了近10倍，预计今年谢晓玲的网店营业额也将在去年基础上有两倍增长。谈及成功要诀，谢晓玲表示，这主要归功于早早地注册了自己的茶叶品牌，成立了公司。

2008年夫妻俩仿佛是先知先觉地注册了自己的品牌“新益号”。“网络销售不比实体，质量服务永远是两个重要环节，为了保证自己的竞争力，能让顾客记住自己的产品和店铺，我们格外重视产品品质，所以制作产品都是自己找原料、自己找厂子帮我们生产、发酵。现在和新益号合作的厂家就有3家且严格控制产品品质。比如这种小坨，市面上常见的坨粒都是碎茶压制，而新益号的小坨选用的是较好的整叶制成。除此而外，我们还根据顾客需求偏好设计茶叶包装、口味等。”谢晓玲如是说。由于经营管理得当，新益号的业务已经不仅仅停留在线上，据介绍，目前新益号的线下体验店已经开门营业。

建议：

做好品质多拉回头客

谢晓玲认为:想要做有价值的网商和卖家，必须要确立一个品牌价值，这就是产品品质、价格以及服务售后质量。“目前我们的客人回头率达到30%，这是很不容易的。未来我们的目标是回头率达50%。比如在售后方面，淘宝商城消保计划的商家，要求是7天无理由退换货，但是我们的网店几乎做到了1个月内为顾客妥善解决问题，并且售后运费都是由网店承担。也正因为诚信为本、品质过关，才会赢得更多老顾客的青睐。”

网商期待

政府搭台

抱团营销

尽管云南网商也有企业不吝成本赴会，但与其他省外网商相比，云南网商无论从规模及参展数量上都显得有较大差距。

尽管寻找真实买家、寻找线上分销商是网交会上两家云南企业提出的明确目标，但不得不面对的是云南电子商务基础条件还很薄弱，网商群体也散乱于市，没有发挥出集体效应的现状。

“云南企业也有许多优势特色可以加以利用发挥，比如民族手工艺饰品的网商、农副产品的网商。我觉得抱团参展就是一个好的方式。营销手段上可以大胆运用民族风情歌舞等特色演出或晚会等等形式举办联合推介及宣传。虽然最初可能有点赔本赚吆喝的意思，但至少能潜移默化地营销云南网商的形象和概念，让更多人关注云南。”谈到云南网商如何做强做大，杨跃波认为通过与省外网商交流，他发现部分省份直接由政府搭台进行展位补贴，积极招纳企业参展的做法很令人期待。“以一个大主题、整体形象、品牌来做团队的主题营销，给企业一些参展资金或是政策支持，将有可能激发更多云南网商走出家门、看世界、闯江湖的热情，也更有利于吸引投资者与合作者的目光。”

【他山之石】

走入本届广州网交会，1500家优秀企业在3万平方米展区内各占据一方阵地。除了服装、家具、电子产品等大宗热销网货类别外，布玩偶、手机型加湿器、紧肤瘦脸美容棒、移动迷你手持音箱、车载影录机等包罗万象的产品都仿佛让人置身网络消费潮流尖端。在网交会上，所有网商都有一个共识，即积极主动地寻找分销商、新渠道，打造以“网货品牌，中国创造”的新一轮浪潮。

珠三角地区

线上交易为成本“减压”

传统交易素有人工、原材料成本较大的问题。但随着经济环境的变化，珠三角地区的加工制造业正遭遇订单减少、成本上升、设备老化、技术落后等发展瓶颈，很多企业面临着是否需要“转型”的难题。著名经济学家叶檀近日对此分析说，珠三角地区许多企业今年以来人力成本上涨50%以上，原材料成本上涨30%至50%，但终端价格没有上涨，担心珠三角和长三角在下半年会出现倒闭潮。在原材料成本上涨、外贸渠道萎缩的环境下，电子商务却为风雨飘摇中的广大中小企业铺就了一条适合内销的商业通道。

据了解，一些珠三角地区传统制造企业生产的商品，如小榄内衣、德化陶瓷、厚街女鞋、佛山家具等，都已经成为淘宝等网购平台上相关类目网货产品的重要出产地，并获得了消费者的广泛赞誉，一批从这些地方成长起来的优秀企业也迅速通过淘宝网等平台获得了较高的人气，如佛山古镇的光艺印象灯具，东莞后街的个性化男鞋品牌等，都是其中的出色代表。而根据淘宝网相关人士估计，目前淘宝网来自于德化、景德镇两大区域的陶瓷制品能够占到消费者网购总量的80%，佛山古镇的灯具可占到50%以上，可见传统线下产业集群的优势也带到了线上，这些特色产业集群也变身为深受消费者喜爱的“网货原产地”。

据会展上由阿里研究院最新发布的《网货指数发展报告》显示，我国网商发展水平呈阶梯状分布，以珠三角地区为主的沿海省份领先地位较为明显。在网商发展规模指数、普及指数、生态指数中等诸多指标中，珠三角地区均位居前列。专家认为，珠三角及广东地区网商所取得的成就，充分地说明了网商和电子商务的价值。

广东

网商量身定制个性化产品

网货品牌有没有生命力，有没有市场空间，这些取决于什么，又是否有成功案例。网交会开幕式上，阿里巴巴集团资深副总裁金建杭分析认为，10年以前说不做电子商务将无商可做，但即使做了电子商务还远远不够，因为电子商务正在进化，即网商的企业家化、网货的品牌化和网规的透明化。每个电子商务参与者必须与时俱进，而在这个方面广东省走在了全国的前列。

据中国社会科学院信息化研究中心和阿里研究中心共同发布的中国网商发展报告显示，广东省在整体指数、规模指数、个人网商规模、个人网商交易、企业网商交易额指数中均居全国第一，开店商家有102万家。去年一年广东省的注册淘宝卖家在网上的交易额达到了600亿元。值得一提的是，广东有很多企业实现了消费者个性化定制、人性化生产。有专家认为，这样一种模式将会影响未来中国百年的制造模型，在全国转型升级大局中，以信息化来带动工业化，确立信息社会新型的消费模式和制造物流服务模式，广东企业又一次走在了全国前列。

【尝 试】

小榄集体抱团营销 政府补贴企业参会

政府积极介入电子商务发展，积极与网商接触成为一种整合社会资源、合理促进生产与消费的尝试。

改革开放30多年来，广州、深圳、佛山等“珠三角”地区的加工制造企业过足了“好日子”，德化、小榄、顺德等地成了闻名海内外的外货商品加工集散地，并成长为“中国制造”区域产业集群的代名词。而电子商务时代的来临为珠三角“中国制造”产业集群提供了全新的机会，原本以出口代工为主的珠三角地区制造企业纷纷触网。

网交会上小榄、德化企业就组团集体赴会，在1000多家参展商的展位中，由当地政府组织的“小榄商城”展位格外引人注目。

“这次是由小榄镇商会统一组织、由政府补贴费用带领企业参会，参展企业包括五金制品、电子电器音响、服装、印刷包装、食品饮料、化工胶粘等六个支柱行业。”小榄镇就业指导中心何晓敏主任介绍：“小榄镇早就注意到了网商的发展趋势，并在2010年建成了服务性平台，由政府牵头在淘宝网建立了“小榄商城”店铺，且政府还组织了专业电子商务团队帮助企业进行网上零售，销售利润全部打给企业的支付宝账号，政府不收取一分钱费用。”

据了解，“小榄商城”去年12月正式上线，在今年6月的一次聚划算团购活动中，实现了当日3个商品25万元交易额的记录。

阿里巴巴国内网商交易会时间表

7月 广州网货交易会

9月 杭州网货交易会、第八届网商大会

11月 上海网货交易会进口展

12月 上海网货交易会国内展、2011全球十佳网货品牌颁奖晚会、2011电子商务服务商大会、2011全球十佳网商巡回论坛。