有机茶营销经验谈

中国茶网资讯：20世纪90年代，北京更香茶叶公司以有机茶为主打产品率先打开中国有机茶市场并用短短十三年，奠定了该企业在茶业界的重要社会地位。作为营销性企业，其成功营销策略诚然是关键所在。

北京更香公司营销模式有其独具特色的创新点，五大具有更香特色营销策略整合成特色营销模式。策略一：品牌营销--“争创中国有机茶第一品牌”为市场切入点，率先打开北方的有机茶市场，并倡导绿色健康理念：策略二：绿色营销--“来自中国有机茶之乡--中国武义”,主推武义养生茶餐与有机茶销售进行资源整合，达到效益最大化，并带动农村经济一体化；策略三：战略核心一一有机茶绿色产业链（基地一市场一农户一承包人），使绿色茶源有保障，促进城乡经济一体化；策略四：连锁品牌营销--模式化营销方式贯彻各连锁店，提高了品牌效应；策略五：政企密切合作。公司积极承办农博会，热心关注与响应奥运事业，以及热忠与我国公益事业等，极大提高品牌效应和社会效应。如图一所示

1、走品牌战略一一争创中国有机茶第一品牌

企业要做大做强，品牌战略必然是题中之意。更香公司在其创业道路上，以“争创中国有机茶第一品牌”为追求，不断获得市场和消费者的认可和信赖。在品牌战略的引导下，公司率先通过了中农质量认证、国际瑞士IMO有机食品认证，并荣获“北京市名牌产品”、“北京市着名商标”、“2006中国最具创新力品牌”等。

2、实施绿色营销策略一一坚持科学稳健的有机茶绿色产业链

北京更香公司的“有机茶战略”把城市和乡村联结在了一起。“市场+公司+基地+承包人+农民”的“有机茶绿色产业链”给公司打造高质量并且具有更香特色的产品提供了强有力的保障，从而最终形成了“顾客喝好茶，公司效益佳，村镇经济旺，农民有钱花”的多赢局面。

如图二所示

（1）以总部为核心，建立稳健的销售辐射网

为充分考虑到交通、市场、人文等诸多方面的因素，北京更香公司总部设在北京的的中心位置--马连道，即如今众所周知的“京城茶叶一条街”.公司总部占地面积2500平米，所经营的产品涉及茶叶类、茶食品类、茶具类、茶书类等大凡与茶关联的商品。为提高商品竞争力，增强品牌效应，公司在充分考虑与分析的基础上，进行产品与市场的进一步开发和扩展，以强大的辐射力渗透到各连锁店。目前拥有遍布北京、河北、浙江、山东、河南、山西、内蒙等八十多家连锁营销店。

（2）以农民为主体，承包为先，实现基地生产管理科学化

浙江武义县为中国有机茶之乡，而素有“洁净，健康”更香有机茶便种植于这片洁净的土地上。更香公司拥有两万亩有机茶园，并采用以农民为主体，承包为先，实现基地生产科学化的管理模式，并最终达到茶叶企业化管理。公司对农民实行企业化管理，负责技术指导、培训、农事生产资料的统一调配、有机认证、监管、鲜叶收购、加工、贮运、销售等工作；公司和茶农各司其责、互利互惠、共同发展。

3、创“互动”营销--有机茶销售与养生茶酒楼有机结合

（1）主推武义特色茶餐，打造健康生活方式

武义特色茶餐融“和静怡真”的茶文化于一体，倡导和推广着“反璞归真、自然和谐”的有机生活方式。在养生茶餐的材料选取上，更香茶楼以烹饪小汤山有机蔬菜为主，打造安详与健康的生活方式。更香茶楼为充分保证茶餐原材料的纯正度和新鲜度，在运输上更是不惜用高成本的空运技术，从而让更香茶餐的口感及品质上得以原汁原味的展现。

（2）“互动”服务，带动有机茶销售量

在茶叶营销模式上，更香公司把养生茶酒楼和有机茶销售有力地结合在一起，也正是这种新型且别巨匠心的营销方式，极大地提高了该企业的竞争力。更香公司的特色“互动”营销表现在餐饮服务和茶叶销售服务的整个过程中。在茶叶销售过程中，服务人员在介绍茶叶的同时为其介绍公司的养生特色茶餐，最终使顾客对养生茶餐产生好奇进而成为长期的顾客。在餐饮服务过程中，也是由最初的一杯餐前有机茶而使其成为有机茶的忠实者。诚然，双向“互动”的销售方式，最大限度地提高了市场竞争力。

4、“社会整合”营销--密切联系政府，提升品牌效应

岁月见证发展，更香公司突出表现最终使其荣获“全国青联文明号”,“中国农业龙头企业”,更香有机茶创始人也于2006年12月被团中央、农业部评选为“中国十大杰出青年农民”、“武义市十人大代表”.公司总经理被评选为“全国十大巾帼英雄”,“三八红旗手”“奥运火炬手”.2007年，该公司更由北京市政府评选为全国三大奥运服务窗口之一。企业的成功，依托于企业自身不断创新，政府支持和政策鼓励也是不可缺少的助推力。整合政府资源，以管理者社会影响力带动企业发展，从而提高企业品牌竞争力，诚然是企业必须实施的重要营销战略。

5、人本营销--对客服务贯彻全程销售一条龙原则

企业成败，很大程度在于企业销售人员的服务特色和服务水平。大凡茶叶公司对其各个销售柜台都设置固定而专职的服务人员负责日常销售工作。而北京更香公司的全体服务人员始终贯彻着“对客服务全程销售一条龙”的原则。其内容为只要是有顾客进公司买茶（无论是否具有消费需求），必须有一服务人员主动做好接待，进行卖场全程陪同，耐心介绍，直至将其送别至门为止。而正是这种“以人为本”的对客服务赢得了顾客一致好评。