专家纵论石阡苔茶的营销之路

中国茶网资讯：“抓住石阡苔茶优良的品种优势，做足石阡苔茶富含多种有益微量元素的特点，让石阡苔茶秀甲天下”。9月16日，石阡苔茶营销高峰论坛在石阡县成功举办，来自国内外的知名权威专家汇聚石阡，为石阡苔茶的营销之路把脉问诊，分别为石阡苔茶的营销提出客观性、建设性、可行性的建议和意见。

王庆：中国茶叶流通协会常务副会长

实施品牌战略，提升石阡苔茶市场竞争能力

实现石阡茶产业可持续发展，除了需通过科学规划生产、加大科技创新力度等方式外，促进市场消费也是重要的措施之一。然而，品牌又是提升市场消费的关键要素。因此，打造和建设具有石阡区域特色的茶叶品牌企业，实施品牌战略培育工程，也应是石阡茶产业今后发展的重点。

打造品牌首先是要做大做强当地现有的茶叶企业。当地政府应加大对石阡茶叶企业品牌的培育力度，行业协会可以通过对企业的考核，向社会推荐优秀的企业品牌，企业要创新经营模式，在做好品牌建设的基础上，通过融资上市等方式，增强企业的实力。

另外，也要树立大品牌概念，充分整和品牌资源，深度挖掘和扩展石阡茶叶品牌的丰富内涵。同时，品牌化战略的实施要与产业集约化、标准化协同进行，通过多种方式引导和组织当地各中小型茶叶企业组建茶叶产销联合体或大型集团公司，统一品牌、统一包装、统一技术标准、统一各类终端零售店面和专柜标识，从而有效提升品牌的社会综合影响力和市场竞争力。同时，可借助茶馆、茶旅游等带动茶经济、助推茶品牌。

石阡县政府相关主管部门也应当加强对于品牌的管理和保护，为全面实施石阡茶产业品牌化提供有利保障。

权启爱：中国农业科学院茶叶研究所研究员

“石阡苔茶”是一个值得推荐的品牌

在石阡县委和政府领导下，全县茶产业获得快速发展，“石阡苔茶”是一个值得推荐的茶叶品牌，为有关茶叶院校和科研单位来阡开展科技合作，以及有关企业来阡投资，创造了良好条件。

石阡苔茶的原产地，当以石阡县坪贯为中心，历史上石阡苔茶既是一个性状优良、栽培历史悠久的茶树品种，又是经精细的技术加工后，形成的一种品质优秀的茶叶产品，历史上就作为贡茶而供奉皇室。上个世纪90年代初，我初来石阡时，在县财政局门前的一条街上，茶摊众多，卖茶人总是向你炫耀，他卖的是坪贯茶，并且会向你炫耀坪贯茶作为贡茶的历史。

当前，市场上适合于大众消费的优质茶畅销，如浙江松阳的香茶，泰顺的三杯香，都属于石阡苔茶这种类型，销售和效益都十分良好。今后这种类型的茶叶发展空间还十分广阔，它以采摘一芽二叶上下的嫩度为主，可逐步推广机采，全部用机器加工，卖价每500克在百元以下或几十元，百姓买得起，自己喝，已经形成山东、江苏和北方广大销区的主导消费茶类之一。“石阡苔茶”节间相对较长，加工这种类型的优质茶很适宜。因此，“石阡苔茶”是一个很值得推荐的茶树品种，也是一个很值得推荐的茶叶品牌。

谢尔盖：俄罗斯恰克图市对外联络部部长

让石阡苔茶重拾中俄300年前的贸易辉煌

众所周知，历史上，茶叶贸易在中俄史上占有重要的地位。恰克图位于当时的中俄边境。

中俄贸易永远离不开茶叶。从开市以来，恰克图每年的贸易总额中，茶叶一直保持一半以上。其原因便在于俄罗斯民族对这种饮料异乎寻常的热情，“宁可三日无食，不可一日无茶”。饮食结构偏重肉类的西伯利亚人更是如此。恰克图市，如同一把金钥匙，打开了一道沉重的大门，中国大地采茶姑娘手中的小小嫩绿叶，穿过这道门，辗转万里，最终到了俄国贵妇人的银质茶杯之中。

300年的这条不平凡的商贸之路，由于历史的原因，许多中国人都不知道这段历史，但在俄罗斯是众所周知的历史，他的商贸辉煌是其他贸易不可相比的。

恰克图的茶叶之路对俄罗斯的影响是巨大而深远的。西伯利亚地区原有的封闭与落后被滚滚的贸易洪流彻底冲破了，就像帕尔申评论所言：“一个恰克图抵得上三个省，它通过自己的贸易活动将人民的财富变成宝贵和富有生机的液汁，输送到西伯利亚。”

今天，石阡25万亩的生态茶园，让我们从远在万里之外的地方来到了石阡，我们看中的就是贵州茶叶发展的潜能，俄罗斯又是世界上茶叶消费最大的国家，我们每天要喝很多次茶。但目前在我们的国家，中国茶叶比例很小，但俄罗斯市民却对中国茶有着浓厚的兴趣。我们飞越了6000多公里来到贵州，目地就是要让恰克图的市民们喝上石阡优质绿茶。茶叶为我们搭建了友谊之桥，恰克图市对外贸易部愿走当年的茶叶贸易之路，重拾300年前的茶叶贸易辉煌，与贵州省石阡县开展茶叶贸易合作，把中俄2000年的茶文化传播下去。

林治：资深茶文化专家、西安六如茶文化研究所所长

石阡苔茶需要“临门一脚”的营销方式

石阡苔茶要实施“三好”营销方式

目前石阡县茶产业的经济实力还不够雄厚，要在目标市场终端建设中大量投资还有一定的困难，解决这个难题的最佳途径是“高枝嫁接，借树开花”，即想方设法，去和有影响力的着名茶艺馆攀亲联姻，争取通过全国各地的着名茶艺馆来宣传石阡苔茶，展示石阡苔茶，销售石阡苔茶。

无论多好的营销策划，最终都要靠优秀的营销人员去贯彻落实。踢好“临门一脚”，使消费者实现购买行为，并使他们由此得到物质和精神上的满足，才是营销活动最关键的一个环节。在国际营销界流传着一句话：“讲得好，才能卖得好！”茶叶商品营销更是如此。因为“《易经》、风水、茶，真懂没几家。”拓展茶叶市场消费要靠强有力的、生动活泼的、正确的引导。而要引导市场对石阡苔茶的消费，光靠舞台表演型茶艺是远远不够的，石阡必须下大力气，实打实地培训出一批既能泡好茶，又能讲好茶的营销人员。

茶叶商品和其他商品一样，是由两大要素构成的。其一是茶叶商品的保障因素，通常是指茶叶商品的卫生指标和色香味韵。要向客人充分展示石阡苔茶的商品保障因素，就必须训练营销人员能熟练地掌握待客型茶艺和营销型茶艺，切实泡好石阡苔茶。其二是茶叶商品的魅力因素，包括品牌的知名度、美誉度、钟爱度、忠诚度，独特的保健功效、珍稀程度、名贵程度、文化内涵及广大消费者最关心的卫生安全的可靠性等等。

向客人充分展示石阡苔茶的魅力因素，是促销石阡苔茶的关键环节，要抓好这个环节，就必须培训营销人员了解这些魅力因素并善于和客人沟通，讲解好石阡苔茶的魅力因素。

陆尧：中国社科院茶产业发展研究中心主任

石阡苔茶要实施“三好”营销方式

石阡苔茶叶要站稳市场、长久发展，就要注重好看、好喝、好拿这三点。第一，不讲究包装或过度包装都不好。茶叶包装一定要素雅或典雅，让人第一眼就喜欢，有“眼睛一亮”的先入为主的效果。第二，也是最重要的一点，就是口感、滋味要好。任何一种食品或饮料，口感、滋味都是本质特征。所谓茶叶质量，最重要的就是要保持其特有的香气、汤色、滋味等。第三，就是要轻巧、便于携带。目前的茶叶包装，有一个普遍缺陷，就是“傻大黑粗”，提着过重，成为消费者、特别是会议代表的一块心病。希望石阡茶叶这方面也带个好头，提供更多好看、好喝、好拿的茶产品。

在石阡茶的营销渠道上，从低成本扩张的角度看，餐前茶、酒店客房用茶、茶馆会馆代销经销、石阡茶专柜、关系营销等方式都适合石阡茶。同时，根据石阡茶叶企业不同经营能力与不同发展阶段，可以认真研究、大力开拓连锁店、商场超市和网络营销等业态与方式。

当然，连锁店、商场超市各有利弊。其弊比较而言，连锁店房租和人力资本不断升高，带给茶叶企业的风险和压力越来越大。特别是加盟连锁店稍有违规就可能带给总店长久的信誉损害。而商场超市的门槛（进入成本）较高，往往还“店大欺客”，向供应商收取名目繁多、数额巨大的各种费用，把自身经营成本转嫁给茶叶供应商，损害供应商权益。这些都值得认真思考。

其次，网络营销也是低成本扩张的好选择。大量中低档茶方便、快捷地通过网购进入中青年消费群体中，成为茶产品营销的新增长点。石阡茶叶企业宜加大茶产品网络营销的力度，充分利用电子商务平台，宣传自己，培育市场，扩大销售。

张心忠：上海交通大学管理咨询中心主任 深圳市市场学会秘书长

我们在塑造一个品牌前，需要清楚什么是品牌， 品牌是与特定企业和产品相关联的一组信息，品牌存在于客户的意识之中。品牌虽然是存在与意识中的信息，但它有一系列外化的和实在的载体，包括品牌名称、标识、包装风格、产品品质等。

茶叶这个行业最缺的就是责任感、使命感，在具备了品牌因素后，就需对品牌定位、品牌个性、品牌传播、品牌销售、品牌管理、品牌文化等一系列工作努力推进，然后认清自己的优劣、认清自己的理想、定下竞争对手、准备足够的资金 、不要轻易放弃、不要忘了自己是谁。

所有石阡苔茶在营销前，先清楚自己的市场地位，竞争对手是谁。接下来还需要对石阡苔茶的文化进行提升，茶叶的文化不仅是孔孟之道，应该要把孔孟之道现代化。最后就是找出石阡苔茶的个性是什么，差异化在哪里？所以，石阡苔茶需要有明确的品牌定位，才能创造出知名的品牌。

孙宇：中国食品土畜进出口商会茶叶分会副秘书长

立足本地 延伸全国 放眼世界

许多国家居民消费习惯正在逐渐改变，绿茶、特色茶消费越来越普及，这给我国茶叶出口带来了巨大的机遇 。美国成为我国茶叶出口第二大市场，成为茶叶出口新的增长点；

俄罗斯去年跃居第三大出口市场，今年上半年暂列第四位； 中东市场表现良好，上半年，我国茶叶对中东出口10.8万吨，出口金额3.1亿，同期比分别增长11%和29%。

时下国际市场仍以红茶消费为主，绿茶、特种茶未成为国际市场茶叶消费主流产品，市场较为单一，但随着贸易全球化发展、东西文化的交流融合、人民饮食结构不断变化，许多国家居民消费习惯正在逐渐改变，绿茶、特色茶消费也越来越普及。今后，绿茶、特种茶将成为拓展国际市场的主打产品，也将成为引领世界茶叶消费潮流的时尚饮品。

石阡苔茶差异化优势十分明显，抓住国内外绿茶快速在增长的时机，充分利用石阡苔茶特色，深度挖掘石阡苔茶市场优势，实现细分市场，定向生产，定位营销。同时，通过政府搭台，立足本地，延伸全国，放眼世界，借助外力开拓国内外市场。

刘栩：农业部茶叶质检检测中心主任、副研究员

构建专业营销队伍，实现石阡茶业新突破

构建专业的队伍，是参与当前市场竞争的需要。茶叶行业的竞争，并不仅仅体现在市场营销中，也同样存在于生产中。在竞争中，通过必然的调整、重组和兼并，可以实现生产力的优化，组织运营能力的扩大，从而提高效率和效益，实现共赢。

构建专业队伍，是茶叶质量得以保障的需要。茶叶产品是一个系统工程的结果。从田间到车间，任何一个环节的处理不当或者疏忽，都会对最终的产品品质造成不利的影响。产品的理想加工状态需要通过标准化来实现，但农产品的标准化生产始终是一个难题，从本质上看，当前的茶叶生产仍未摆脱靠天收成的局面，惟其如此，更需要注重生产的规范。茶叶产品强调特色，但特色并不等于是同一只产品在质量上千差万别。只有将高水平的技能与科学生产理念相结合，才能自觉实现规范生产，并在生产中准确调控，以达到保障质量的要求。

构建专业队伍，是产业链细分的需要。受制于当前劳动力成本的上升和生产者本身的条件，茶叶从栽种到加工再到销售，仅仅靠自己一家人来完成，最终的利润并不能保障持续发展。从已经实现生产突破的地区看，整个生产环节由不同的参与者构成，各司其职，专精于自己的领域并加以联合，是一条有效途径。也即强调要有一支整体构成全面，但个体各有擅长的队伍。

构建专业队伍，也是对外交流互动的需要。一方面，石阡一直重视对外宣传，积极参与各类推介活动，面对理念日益成熟、认识早已提高的消费群体，面对市场中同类的众多产品，准确到位的介绍，是获得消费者信任的最有效办法。同时，在获取信息，引入、推广和掌握新技术等方面，尤其强调队伍的专业性，这是开展工作的技术基础。

一支面向全国的销售队伍，不仅是单纯的在卖茶，他们还承担着宣传介绍石阡茶的重任。石阡茶有历史渊源，有地域特色，文化内涵更有提升空间，让天下人认识石阡和石阡茶，营销队伍发挥着不可替代的作用。因此，打造专业队伍对石阡茶叶产业的发展有极强的意义和必要性。而队伍构建的过程和方式也值得探析。

邵曙光：华侨茶业发展研究基金会副理事长兼秘书长

资源与资本携手，茶业与金融对接

从经营模式看，未来茶业急需解决五大问题：解决“靠天吃饭”的农业观念问题；解决画地为牢的“产地”问题。茶叶品牌要从“产地品牌”转为“产品品牌”，要整合资源，做大规模，联合多赢；解决靠关系推销的销售方式，真正研究如何满足个性化消费者的需求；协调茶文化与茶经济共同进步的问题。弘扬“茶文化”的目的是为了促进茶经济；要整合资源、做大规模、形成盈利模式，解决产业资本投入实体经济不足的问题。

要创新茶业经营，一方面要整合分散的茶叶资源，以品牌营销促进产业升级，做大规模、做强实力；另一方面要创新茶业与金融对接、资源与资本携手、覆盖茶产业链全程的互动、互助、互利可持续发展的模式，创新品种工具和服务手段，持续提高资本、金融产品对新茶业和新农村建设的服务水平；要创造茶产区发展良好投融资环境，通过政府少量资金的投入，带动社会资金向茶区转移，向有发展前景的茶产业投入，促进茶产区经济和金融发展的良性循环。

现在农业产业化上市公司已经不少，而有着5000年历史的茶产业却没有IPO上市企业，不是茶产业不好，而是我们的观念和运作方式还有差距。我们华茶基金会规划与各茶产区政府、社团、企业、金融机构等合作，共同推进茶产业发展，愿与茶界同仁携手为茶产业树立标杆。争取政策对茶产业的大力支持，创造机会，吸引资本，让“资源与资本携手，茶业与金融对接”，促进石阡苔茶及全国茶业健康持续发展！

黎小庆 ：贵州大道品牌创建机构总经理

找到位置 定准目标

石阡，在黔茶“天山七剑”模式引领下，做了许多技术性层面的动作，并取得了一定的优异成绩，特别是2009年石阡苔茶被评为贵州“十大名茶”和2010年挤身贵州“三大名茶”，奠定了石阡苔茶在地理品牌竞争中的优势地位，并且以茶园面积增至25万亩而确立了全省第三、铜仁地区第一的位置。

但我们必须清醒认识到，石阡苔茶的真正品牌竞争力，并不占据第一梯队的位置，我们还处在第二梯队徘徊。但由于我们所取得的一些成绩，石阡苔茶已经有资格挤身第一梯队，甚至可以有“得陇望蜀，争做第一”的想法，这就是我们实际的竞争格局位置。

所以，于原有贵州茶业的地主阶级，我们是他们的“敌人”和竞争者，而对于原来我们的朋友，我们也正在变成他们心目中新的地主阶级。这就是我们石阡在贵州茶业具有的势能位置优势。

石阡苔茶，正是贵州绿茶独有的差异化品种。从根源着手，医治黔茶福鼎一统天下的暗伤，为清除黔茶大军自埋的这颗定时炸弹充当了先锋的角色。从打造“黔茶”品牌竞争力这一高度而言，石阡苔茶是贵州绿茶真正建立地理优势资源的代表和标志之一，是黔茶实施全国竞争大战略的战略性品种。

这才是石阡苔茶具有的真正的战略价值，这也才是我们与第一梯队形成差异化而具竞争优势要进行的战略思考。

岳龙：贵州省绿茶品牌发展促进会副秘书长，茶旅游研究专家

茶文化与旅游相结合 带动茶叶营销

旅游的核心价值是文化，旅游既是经济活动，也是文化活动。将具有地域、民族特色的茶文化与旅游紧密结合起来，相互浸润，相互促进，是茶叶营销的一条新路子。

旅游必须有特色，唯有特色才能吸引游客。石阡旅游资源丰富，有凯峡河、佛顶山等自然景观，有府文庙、万寿宫等古建筑遗址，有红二六军团指挥部旧址等历史遗迹，有启灵古桥、楼上千年古寨等人文景观，更有温泉、历史悠久的茶文化。我们可以充分利用这一些资源，发展石阡苔茶。

通常我们所讲的旅游的“宴席理论”，其实就是旅游产品的整合、旅游资源的整合、旅游要素的整合。一是自身资源整合；二是与周边资源整合；三是宣传和销售的整合。

对于石阡苔茶，还要打造独特品牌，要紧紧围绕温泉和茶文化把“泉。茶”旅游元素做足。其次，茶与食的结合讲求与地方特色饮食结合，研制一批茶食、茶餐。这些茶食、茶餐一定是有地域特色的。

王顺利：山东济南茶叶批发市场总经理助理

江北第一茶市欢迎石阡苔茶入住

有着“江北第一茶市”之称的济南茶叶批发市场位于这座历史文化名城的西部。市场总营业面积达到10万平方米，年销售额12亿元。进驻的茶商、茶农、茶厂经营业户680余家，经营范围涵盖国内六大茶类数千个品种的茶叶以及茶具、茶包装、茶文化用品等。被茶界权威人士称之为中国茶叶的集散中心、南茶北销的枢纽、和“中国茶界的晴雨表”。由于济南茶叶批发市场的飞速发展带动了驻地区域甚至济南市茶市和茶馆业的兴起，目前济南已成规模的十个市场中就有六个是转行改造成的茶叶市场。

我们具有市场渠道优势，石阡苔茶具备了品质优势，通过整合双方资源与渠道，进行全面的战略合作，实现优势互补，携手市场推广，以山东市场为跳板，辐射整个华北市场，共同开拓山东及东北地区茶叶销售市场，扩大石阡苔茶市场销售份额，提升石阡苔茶的品牌形象。

我们济南茶叶批发市场愿意将自己的渠道、科研、人才等优势与石阡茶叶的生产体系、科研体系和市场运行体系进行深入合作，互相交流、相互促进、资源共享，实现双赢。