加盟连锁成安溪铁观音发展现代模式

如果说茶企发展专柜是一种迈进，那么，加盟营销就是一种跨越。为打造铁观音加盟名店，实现茶企与加盟商的互利双赢，安溪县各茶企对其麾下加盟店，从前期的店面选址、对象斟选，到中期的店堂设计、人员培训，乃至后期的店堂管理、问题排除，都狠下功夫，达到互利双赢的效果。

门面：文化、队伍建设同行

选中加盟商，确定加盟店地址，签定相关协议合同后，就可进入店铺的设计装修和员工的岗前培训等开业筹备阶段。

大部分茶企对其加盟店进行统一免费的店铺装修设计，以更好地传达企业理念，提升企业形象。中闽魏氏清一色的绿色墙体，体现其生态健康品质；儒家茶业古朴的外观中，儒风雅韵彰显；魏荫茗茶大门上的“1723”字样，表现制茶技艺传承；而安溪铁观音集团门店宣传海报上的代言人张铁林和张燕，熟知的人马上就联想到《凤山情歌》，及其蕴含着“凤山”铁观音之奇香神韵……

有的茶企还为其加盟店免费提供总部统一的广告策划宣传和媒体广告支持。如八马茶业，成功运营经验手册、获得的各项认证和企业荣誉等宣传用品，展示茶企文化，提高品牌档次。

支援加盟店文化建设的同时，茶企还会为加盟店员工进行系统的培训。有的茶企对加盟店实行人员统一配置，包括店长、收银员、营业员等，都须在上岗前接受总部运营模式培训。培训内容包括专业知识（含茶艺、茶叶、茶具、茶文化）、经营管理、销售技巧、客户管理、物流管理（进销存管理）、设备使用，产品陈列等。有的茶企对新开业的加盟店，还特别指派1—2名有丰富经验的老师，进行为期1个月的驻店指导。

茶企发展到加盟连锁阶段，已经不是单纯地卖茶叶。通过企业文化建设，提高了茶叶的品位。加盟店的周到服务，能吸引更多的“回头客”。茶企品牌建设，影响着当地消费者对加盟店的关注度。因此，企业文化、服务、品牌等附加值，也包含其中。

门槛：“地利”、“人和”并重

制好茶需要“天时”，卖好茶则需要“地利”、“人和”。安溪县茶企在发展加盟店时，非常注重店面选址和申请加盟者的素质、人脉资源。茶企在制定加盟条件时，都对申请加盟者素质提出一些要求。

山国饮艺的加盟门店，选址必须在这样一些场所：政府机关事业单位附近、宾馆酒店、交通大道、成熟高端社区等，并具有良好的停车条件和广告效果；年年香茶业有限公司要求经营店面所在地，必须是县级以上城市和城镇；福建大自然茶业科技有限公司坪山乌龙茶加盟店，选址应在品牌购物街或中高档住宅区附近等较好的地段商圈。

八马茶业有限公司在选择加盟对象时，把加盟商的价值观，即能够认同八马经营理念摆在首位；三和茶业有限公司还特别挑选热爱茶业、茶文化事业的人，作为他们的加盟商；山国饮艺要求他们的加盟商，要能熟悉中高端消费群体的生活习惯，要在加盟所在区域享有丰富的人脉资源和良好的社会声誉。

加盟店经营效益，除与茶企品牌有关外，还与加盟商自身素质和掌握的资源、资金有关。店面选址与人脉资源，主要是为了尽量扩大消费群体，提升消费品位；资金和交际能力差异也会影响加盟店效益；经营理念能否与公司总部相符，能否全身心投入茶叶经营，能否服从公司总部的管理和指导等，都将直接影响加盟店的经营效益。

不随意降低加盟门槛，成为我县茶企的一种共识。不少案例证明，“地利”、“人和”，高标准选择的加盟店，成功率就越高。

门道：管理、指导跟进

良好的开端只是成功的一半。加盟店开业后，茶企总部对加盟店的经营管理和业务指导要继续跟进。

华祥苑相关负责人介绍，在加盟店的日常运营中，华祥苑坚持“以加盟商为本”与“多支持、少控制”两大加盟管理原则，形成完整的加盟商管理思路与程序，内容包括组织保障、资源保障、运营标准、测量与分析、对错误的纠正等系列。该公司在北京、上海、沈阳等多个地区，成立9个分公司，对当地加盟店进行精细化管理。通过分公司，将总部的营销、管理模式，复制给加盟店，分公司还负责在加盟店人才缺失的情况下，为加盟店输送人才，在其经营管理碰到问题后，及时支持指导，并帮助其推广市场、开发维护大客户。

对营销手段的指导，八马、日春、茗山、长和等众多茶叶企业，经常召开培训会，召集加盟店员工参加，建立长期培训制度。八马企业还专门设置加盟商“客服部”，“客服部”成员都有10年左右营销经验，能在策略上给予帮助指导。

近年来，安溪县茶企在加盟连锁模式上不断完善，推动了茶企的扩张发展，造就一批成功的加盟商。但是，个别茶企仍存在品牌意识不强、人才短缺、管理不善、加盟商素质不一等问题。茶业界相关人士认为，茶企要加强加盟（特许经营）相关法律法规的学习，从品牌形象、产品质量、准入制度、广告效果、培训系统等方面合理布局，跟踪指导，优胜劣汰，以此维护好安溪铁观音和茶企自身品牌的声誉。