“三圈时代” 卖茶更需“战略圈”

中国茶网资讯：问题出在前三排，根子还在主席台。中国茶叶行业已经进入了“圈智时代”占主导地位的“三圈时代”之后，卖茶越来越难的问题日益突出，地方政府和茶叶企业都很着急，甚至有火烧眉毛之感。

着急解决不了问题，心急吃不了热豆腐，病急乱投医会导致更多麻烦。远卓品牌策划公司谢付亮认为，要解决卖茶难题就必须回到“主席台”，从战略高度着手，合理制定卖茶战略，逐步构建凸显竞争优势的“战略圈”，从根子上破解卖茶困境。

就当前中国茶叶行业现状而言，不管是茶叶企业，还是地方政府，抑或是茶叶店铺，其卖茶战略的核心都是回答三个核心问题，即：我卖的是什么茶？消费者为什么要买我的茶？为什么还要再来买我的茶？

这三个核心问题，是构建茶叶“战略圈”的基石，事关茶叶店生死、茶企性命乃至茶业兴衰的竞争战略，看似简单，实则不简单，与茶叶品牌有关，有茶叶营销From EMKT.com.cn有关，与茶叶销售有关，与茶叶渠道有关，与茶叶经济有关，与茶企管理也有关，与茶文化有关，与茶叶关联产业也有关，牵涉面广，涉及因素多，若破解失败，一切都将是空谈。

战略核心一：我卖的是什么茶？

我卖的是什么茶？黄茶？青茶？白茶？红茶？黑茶？绿茶？祁门红茶？普洱茶？黄山毛峰？霍山黄芽？舒城兰花？岳西翠兰？六安瓜片？太平猴魁？正山小种？大红袍？竹叶青？这个问题不是很简单吗？答案显而易见吗！

没错，看上去的确很简单，若是放在100年前来问，这个问题更简单。六大茶系，红黑黄绿青白，各地茗茶都有自己的故事和名称，都有自己的特色和神韵，卖铁观音就是铁观音，卖太平猴魁就是太平猴魁，卖午子绿茶就是午子绿茶，卖安吉白茶就是安吉白茶，卖西湖龙井就是西湖龙井。

很可惜，在今天，通讯和交通的革命性变化，让茶叶销售环境彻底改变了，每一种茶都不只你一家在卖，一条街上的茶叶店也是越开越多，形形色色的竞争对手越来越多，大品牌、小品牌，老品牌、新品牌，区域品牌、全国品牌，国内品牌、国际品牌，消费者不仅被形式各异的茶叶品牌弄花了眼睛，更被噱头十足的各类茶叶“名头”绕晕了大脑。

试问，此时，若是有一位消费者要喝绿茶，他应该喝哪个品种的绿茶？即使喜欢喝西湖龙井，当他看到满大街的“正宗西湖龙井”、“正宗梅家坞产区”、“原产地茶农直销”时，他该何去何从，如何做出最终的购买决定？

别苛求消费者理解你，也别苛求消费者像你一样思考，更别指责消费者“有眼无珠”，都是“傻蛋”，全是“傻帽”，都“不懂茶”！

你必须清楚，打心眼里认识到，消费者永远没有“错”，你要卖茶，你就要在保障茶叶质量的前提下，认识到自己的错，想法设法去告诉消费者，你卖的是什么茶，有什么系统的差异化和特殊性，消费者为什么要喝你的茶，而不是别人的茶。

例如，我和张之闯先生，在《点茶成金——快速卖茶72招》一书中，系统阐述了快速卖茶的72种策略，每一种策略的背后，都有个大前提，那就是你必须站在消费者的角度，真心真意地帮助消费者，老老实实地引导消费者，让消费者真正明白“你卖的是什么茶”。

战略核心二：消费者为什么要买我的茶？

明确自己卖的是什么茶，也就为“消费者为什么要买我的茶”打下了坚实的基础。卖什么茶，解决了茶叶自身的独特性和差异化问题，“为什么要买我的茶”，则要进一步解决引客进店和销售沟通中的问题。

客人为什么要进店？如何吸引客人进店？销售沟通过程中有哪些关键点？与上述问题类似，这些问题在100年前，要相对简单一些，但今天已经变得看似简单，实际上“不简单”了。

店铺有实体店和网店，实体店又分为茶叶专卖店、混合经营店、商超专柜、街边小店、流动商贩，抑或是零零散散的几罐茶叶摆在货架上，形式很多；网店亦有很多形式，这里不再列举。

既然有这么多形式的茶叶店，这么多品牌的茶叶店，消费者为什么要转向你的茶叶店呢？消费者为什么要买你的茶呢？消费者为什么要相信你说的话呢？你需要做哪些准备工作呢？消费者为什么要喜欢你这个人呢？消费者为什么要听你说话呢？你的茶叶品牌为什么值得信任呢？你的卖茶技能又如何持续提高呢？

远卓品牌策划公司谢付亮认为，这些“简单问题”背后的一系列问题，你都必须解决好，把看似不经意的言行转变为用心为消费者着想的言行，把纯属本能反应的言行转变为有意识引导消费者买茶的言行，把看起来属于偶然的成功变为更高概率、接近必然的成功。

战略核心三：为什么还要再来买我的茶？

消费者买了茶之后，为什么还要再来买我的茶？大家都知道，卖茶不是一锤子买卖，喝茶也不是喝一口就可以“化作神仙”，“长命百岁”，一劳永逸了。

喝茶必须遵循一定的养生规律，渐渐成为一种习惯，才会对身心健康有益，否则，远卓品牌策划公司谢付亮认为，喝茶只能是附庸风雅，图了个面子上好看，为的是赢得别人的“几句好评”，近乎生活在“虚荣”或“虚幻”中，默默地在别人的目光中“地老天荒”。

必须清楚，即使消费者第一次喝茶之后，爱上了喝茶，渐渐养成了喝茶习惯，他也没有义务总是去买你的茶，他谁的茶叶都可以买，爱买谁的就买谁的，至少你管不着。英国有句谚语说，没有一毛钱打不倒的忠诚度，那么，你如何构建“一毛钱乃至一元钱打不倒的忠诚度”？如何让消费者总是喜欢去你那里买茶？

仅仅靠茶叶品质可以达到目的吗？仅仅靠服务可以达到目的吗？这是个系统工程，别相信一些“口是心非”的满意度评价，也别相信一些“面子工程”背后的信誓旦旦，你总要告诉自己，茶叶品牌、卖茶技能等都要强，做不好卖茶相关的系统工程，被淘汰是迟早的事情，你必须扎扎实实地做好与卖茶相关的系统工作。

市场是最残酷的老师，你还没看完“课本”，他就要开始考试了；市场也是最温柔的老师，你看似什么都没准备，你却已经考进了“前三名”，赢得了“小红花”。这中间可能是偶然，但成功不是偶然，如果你只看到偶然因素或运气因素，不懂得制定战略，创造“必然”，你就距离失败不远了。

现在的中国茶叶行业机会多、前景好，暗礁也多，陷阱也多，你更需要回答好这三个核心问题，制定好卖茶战略，构建好茶叶“战略圈”，为自己赢得“三圈时代”的胜利夯实根基、铺平道路，顺利实现“茶翅高飞”！（作者：谢付亮 编辑：贺小磊）