茶企打造“爆款茶叶”是无知营销

中国茶网资讯：日前有人说茶企应该学习服装企业做“爆款”产品，现实中也有一些企业认为应该推一款“最畅销”的产品，有些茶企把这个产品称之为“单品”，对于这些说法和做法，笔者表示不予赞同。

笔者早年在服装销售公司出任总经理时，业内就有“爆款”的说法，特别是来自服装店的终端销售人员，她们总是时不时地向公司提意见，要求公司在进货时注意服装的款式选择，要进一些能够畅销的“爆款”，否则店里的衣服很难卖。对于这个问题笔者当时先通过市场督导去培训店员，要让店员明白店里的每一款每一件衣服都是用来销售的，店员都得把每一件衣服给卖出去。也许督导的培训还有不足，接下来还是有店长给我提意见，讲的还是所谓的“爆款”的重要性，我最好采取的办法是，我带着督导去服装店，请店长列出店内不好卖甚至是卖不动的衣服有哪些全列出来，店长这回很高兴地立即列出一长串滞销服装的名单，我看了店长所列的几乎包括了店里所有款式，我再找店长确认是不是这些衣服真的没发卖出去了，得到店长肯定的回答后，我马上决定辞退这个店长，并把督导派到店里临时担任店长。这个督导促销能力特别强，门店销售业绩立竿见影地暴涨。

我召开了店长会议，几十个门店的店长都在看着我整顿后，由督导任店长那间门店的销售业绩数据。在数据面前店长们没有抱怨服装款式的理由，而是纷纷追问督导是怎么销售出那么多服装的?对此我找来几个督导以及门店销售业绩优秀的店员，这里面有一次可以让客人买下20多件衣服的销售高手两人，我问她们怎么卖衣服，当一个顾客进门后，店员应该做什么、怎么做?每个人都讲了自己销售的心得与经验，我认真记下每个人所说的零零碎碎的方法，然后整理出《服装店十大销售技巧》，每条只有不超过20个字的内容，这就成了督导们去培训店员的教材了。在这份文字不足一张A4纸的培训教材中，我强调服装店里不得选择“爆款”，要说“爆款”就得把全店的衣服都认作“爆款”，店员必须爱上每一件衣服，只有店员发自内心地发现了衣服的美丽所在了，她才可能有信心和技巧去把衣服推荐给客户。这样的做法推广开来后，门店里很快培训出一批销售高手，使我所在服装公司销售业绩一路飙升，我把只有三五家门店的服装销售公司，在半年多时间里经营成近两百家门店的规模化服装企业。

企业的快速发展得益于门店的盈利模式是可复制的。如果我最初听信了店长们的话，支持公司重新进货，去市场上寻找服装“爆款”，那么我们的门店能卖的服装产品就很少，只卖“爆款”势必造成更多款式服装的滞销。我的做法是建立在让店员在每一件衣服中去寻找产品的优势和卖点，而不是让店员根据客户反映去对服装进行畅销与滞销的划分。对于经常反映客户在店里如何如何说我们的产品不好的店员，我是认为这样的店员不称职，或者督导的培训没做好，因为她没有接受公司的培训思想，而是被客户给洗脑了。

茶叶产品也和服装一样，如果店员只会卖某一款茶叶，那么也可以由此认为茶企的培训是失败的，或者这个店员是不适合做销售工作的。因为你的每一款茶叶都有一个共同点，那就是必须在保质期到来前销售出去，如果去选择“爆款”茶叶，那么其他的茶叶产品是否就可以不再销售了呢?答案显然是不可以这样的。所谓的茶叶企业“单品走天下”，我们也多次介绍过武夷山金针梅茶叶的做法，金针梅公司生产高端红茶，其产品只有一个金针梅，所以这个被我们挖出在《销售与市场》杂志做了样板性的报道。我们也曾举过“脑白金”、“三株”等单品企业的成功事例，这些企业为什么不去生产多种产品，然后在多款产品中选择一个产品做“单品”?就是因为企业难以割舍自己的产品，难以厚此薄彼。在这个问题上我也比较认同四川味独珍茶业集团的做法，他们不去刻意推广某一个产品，在“味独珍茶叶旗舰店”的网店里，每一个产品都有着不同的优势展示。如果要推一个“爆款”茶叶产品，那么你的茶叶企业最好只剩下一个产品，这样才会成为企业全力以赴的产品。