长春茶商销售旺季里的苦涩

中国茶网资讯：“近段时间，茶的销量减了不少，尤其是高端茶，所以利润也缩水了很多。”面对着各式各样的茶叶，和茶打了5年多交道的长春茶商王飞(化名)有些无奈。

随着商务消费的减少，茶叶礼盒的销量骤减，高端茶的销量也跟着降了下来。

他们的现在

表情1·心焦

今年春节的销量

比以前少一半还多

王飞在长春市春城大街附近的一家茶叶零售商场有一个摊位。主要销售各种高中低端茶叶和茶叶礼盒，同时销售一些茶具茶器。每天早早地来到店里，喝喝茶，卖卖茶，生意做的轻松自在，腰包也越来越鼓。

王飞向记者表示，随着商务消费的减少，从春节到现在，茶叶礼盒卖得特别不好，出现了旺季茶叶礼盒卖不动的情况。

回想前几年春节，很多送礼的消费者会买高档茶打上包装，高中端茶的销量一直不错。

“今年春节不行了，销量比以前少了一半还多。前几年一到春节，每天打电话预订的都七八个，今年春节期间，一天也就两三个。”他说。

和王飞一样，另一位从事茶叶销售生意的孙先生也觉得今年春节期间整体茶叶的销量不好。

孙先生告诉记者，出现这样的情况就是送茶叶礼盒的消费者减少，大多买茶的都是自己喝，购买的量也都不大。

表情2·失落

一部分高端茶客

“流向”了中端茶

从常理来看，买高端茶的客人通常是接待贵宾、招商洽谈会晤使用，或者是用作礼品、商务交流等。而眼下，限制“三公消费”等综合原因使得高端茶的消费者大面积“流失”。

这些在王飞看来，确实让很多高端茶客放弃了购茶，从上个月订单来看，数量上减少了有一半大多。

王飞无奈地表示，高端茶叶卖不动，“流失”的一部分茶客由送人改为了自己喝，因此这部分人成了中端茶的主力军。

比如之前每个月的高端茶能卖出去10000元左右，上个月一个月才卖3000元，而且这些消费者都是自己喝，也不用打礼盒。

“高端茶价格高，肯定赢利点也高，中端茶叶更多就是老百姓自己喝的茶，价格适中，利润肯定也就减少。”王飞说，所以现在一般有消费者来选茶叶，他首先都会问问茶叶是自己喝还是要送人。如果是自己喝，高端茶根本不用提，直接就推荐中端茶。

表情3·无奈

部分茶商

放弃进“万元茶”

4月初开始，今年的新茶就将上市，对于长春茶叶市场来讲，今年的新茶行情会有什么变化呢?在走访中，价格成为了今年的关键词。很多长春茶商纷纷预测，今年的新茶价格将整体有所下降，幅度可能会在3成或3成以上。

据中国茶叶流通协会发布的2014年中国茶产业形势报告显示，受国内外经济环境影响，除云南普洱茶和福鼎白茶价格继续保持上涨外，其他高档名优茶价格去年就大幅下跌，跌幅在10%至50%之间。

“价格下降的主要原因还是因为茶叶产量比较大，虽然南方下大雪，而且人工费依然高高居上，但市场上的需求不增加，所以导致了价格的下降。”在王飞看来，新茶价格下降已成定局。与此同时，茶商们也调整了策略，那就是减少高端茶的进货量。

从事台湾茶叶生意的曲先生说，以前，他经营的茶最低价格在1000-3000元/斤之间，最高的价格在万元/斤，但是现在，他已经放弃了万元茶的进货，因为实在卖不出去。

从事茶叶生意的宋晓也做了相关的调整，她说去年像价格高的茶叶(明前茶)基本上进100斤左右，今年进货准备减少一半，预计也就进50斤左右。

他们的改变

动作1·走量

茶商开始薄利多销

王飞说，在商务消费的限制下，一些高档茶或者中档茶消费者在减少，客户流失，一些赢利点高的茶叶卖不出去，茶商的收入也跟着下降。

他举了个例子，比如去年1月份高中低端茶总的月销量能卖出2万元，今年1月份也就卖出14000元左右，下降能在3成左右。这其中主要就是高端茶的销量锐减，导致利润和营业额大幅下滑。

面对这样的情况，王飞无奈地说，不想办法是假的，所以在这种情况下，和他一样的茶商们不得不降低茶的价格。“做买卖就都有价格的幌子，谁也不能做赔本的买卖。”王飞说，自己说的都是实话，唠的都是实在的，如果自己不做价格调整，别人卖的便宜，自己的茶就卖不出去。

曲先生也表示，自己经营的台湾茶叶，之前卖3000元能赚800元，现在能赚500元就卖了。

动作2·上网

开网店拓宽销售渠道

除了降低利润，薄利多销，在很多茶商看来，开网店也是一个不错的选择。但是，对于高端茶或者中端茶来说，开网店更多只是起到了一个招揽生意的作用。

曲先生在长春东朝阳路附近经营的台湾茶已经4年多，在实体店开了不久后，他就开始尝试网店经营。在实体店销售的同时，将自己的茶叶挂到了网上，也能增加一部分销售。

但是从整体上来看，卖茶叶不像服装、化妆品等，茶叶是需要品尝的，是要经过口感来感受的，尤其是高端茶叶，没有亲自品尝仅仅凭借图片和评论不能下定论，所以网店只能更多起到的是辅助作用，让更多的消费者知道实体店在哪，来实体店选择现货。

王飞也在考虑如何能增加销售渠道，他第一个也是想到了开网店，但和曲先生观点相同，他觉得在网上卖茶具还是不错的方法，买茶叶的消费者更多集中在一两百元一斤的茶，上千元一斤的茶叶就卖不动了。他认为，网店更多的是宣传，而不是卖茶。

他们的未来

高端茶走出困境

要打造品牌更要货真价实

在王飞看来，市场现在就是这样一个趋势，高端茶肯定卖不动了，中端茶开始薄利多销，而对于价格，他却始终认为，货真价实的高端茶价格下降有可能性，但肯定不会太大，因为毕竟这是代表了一个茶的品质。所以，应该怎样继续把茶生意做好，是他思考的问题。

对此，有业内人士支招，在中国，茶叶是最普通的饮品，贵贱之分不是靠价格，而是靠饮茶者的文化底蕴和口味来区分。高端茶品要包括营养、口感等产品功能，还有时尚、优雅、个性等价值，它不应该被价格所代名，而应该一种茶品质的文化。

他认为，高端茶要想继续占有市场，要获得消费者的内心认同，让顾客接受高端茶品，打造品牌。这就需要高端茶应该更注重货真价实，而是不靠着价格占据市场，让消费者在喝的过程中觉得高端茶值这个价钱，主动去为其埋单。

同时，在高端茶叶遇冷的今天，要适当调整产品结构，增加中档茶叶的比重，在包装和节约成本上下功夫，只有老百姓消费得起的才是真正的好茶。