苏茶应对市场困局 吴中碧螺春茶悄然换“新妆”

中国茶网资讯：3月下旬的太湖东山半岛，春雨绵绵，烟波茫茫。这里是“洞庭山碧螺春”原产地的核心区，比阴雨天更让东山人忧虑的是今年碧螺春的低迷市场。在苏州市吴中区东山镇双湾村，特级明前碧螺春每斤也只有几百元毛利，部分茶农甚至宁愿去给枇杷大户打工。即使是知名茶场，也没有了往年“第一锅”、“天价茶”的热闹，售价明显下降。

明前茶：意料之中的低迷

双湾村地处东山核心产茶区，一级、二级碧螺春的价格比去年增150-200元/斤;特级明前碧螺春(清明前采摘加工)3000-3200元/斤，去年是3200-3600元，略微下降。东山御封茶厂的老字号“御峰堂”牌明前碧螺春今年价格与去年基本持平，最高3600元/斤。

双湾村书记兼大咀山农产品专业合作社董事长周建林算了一笔账：一斤明前碧螺春需要5斤新鲜茶叶(下称“青叶”)，6万个芽头，每斤青叶需种植成本100多元，人工采摘、检茶成本80-90元，5斤就是近千元;再加上每斤干茶的加工成本90元，包装成本50元，至少需1200元/斤才能保本。售价1500元，意味着每斤毛利仅300元左右，周建林无奈地笑道：“只够养家糊口。”如果不加工，只售青叶，一斤80元左右，毛利更只有十几元。他还告知，由于今年绿茶价格大跌，利润微薄，不少茶农已弃茶不采，反而去给枇杷大户打工。道理很简单，采摘制作都需要成本，卖不出好价钱就等于浪费人财物力和时间。这两年枇杷行情好，一天的工钱就有两百多元，何乐而不为!

在当地业界看来，今年碧螺春市场的低迷在意料之中。首先因为“限制三公消费”的日趋严格。去年虽然已开始限制，但尚未有今年的力度。

其二，茶树品种和种植方式调整后，新茶品质有异于传统，导致口感不佳。吴中的传统茶树多在清明前后滋生新芽，新引种的早茶品种3月中旬即发芽，芽叶的营养积蓄还不充分。传统茶树大多高一米左右，与枇杷、杨梅等果树间种，故茶叶带有果香。如今基本修剪为50厘米高度，果香淡薄甚至消失。

加快走向大众化市场

虽然吴中碧螺春的产销旺季尚未结束，但由于去年持续高温天气影响，今年量价下降的大势已难以逆转。在江苏省园艺站站长周军看来，对整个江苏地产茶行业而言，在生产环节面临着劳力不足、受制天气等一系列问题;在消费环节，市场需求的迅速转变是一个更大的挑战。专家们认为，吴中碧螺春所面临的上述新问题具有“超前性”，江苏省其他传统产茶区迟早也将面对。

吴中茶企如何应对?据记者了解，“大众化”是普遍选择。迄今为止，东山御封茶厂今年售价600元/斤以下的绿茶——包括二级碧螺春和炒青，销量增长了20%,占总销售额的比例已提高到了65%;1000元/斤以上的，基本上是订单式生产，占总销售额的比例已下降到了35%。红茶是御封茶厂近几年的招牌产品，今年的价格下限也已降至400元/斤。用苏州市东山御封茶厂总经理严介龙的话说就是：“放低姿态，从零开始。”

近十年，以“洞庭山碧螺春”为代表，吴中地产茶的市场价格走过了一条陡峭的抛物线。十年前，最高价格是每斤360元，如今是3600元，增长了10倍。10年前全区茶叶产值6000万元，去年是2.4亿元，今年预计基本持平。无论价格还是产值，都走到了一个新拐点。吴中区茶叶协会秘书长季小明告知，从目前看，今年3000元/斤以上的高档碧螺春产量明显减少，“大众化”的茶明显增加，预计全区茶叶总产量将提升两倍。不少茶场已经从往年的只采一芽一叶改为多采一芽两叶，增加中档茶产量;各村的合作社还统筹人手，统一采收。虽然新茶均价将下降30%，但总体效益将会提升。对于拓展大众消费市场，吴中茶企今年的态度无疑较往年积极。

品牌尚“青涩”

尽管已积极面向市场调整产品结构，然而记者采访中发现，吴中多数茶企的市场化之路还刚刚起步，最突出表现之一便是品牌还很“青涩”。

季小明坦言，虽然是国家地理标志产品“洞庭山碧螺春”的出产地，但吴中却几乎没有全国性的碧螺春名牌。略有名气的“洞庭山”、“碧螺”、“三万昌”等出了苏州少人知。

原因何在?专家直言，以往大多依赖政府茶、礼品茶，拼人脉靠关系，几乎所有吴中茶企对新品开发、市场营销都不够重视。通俗地说，以前一直靠“补药”支撑，如今补药没了，沉疴暴露。

名牌们的推广宣传力度也远远不够。宁杭高速、沪宁高速分别布满了宜兴、溧阳和句容茶叶品牌的广告，吴中、苏州的品牌广告难觅。

此外，某些企业过分仓促的市场化也带来了“新疾”，譬如红茶开发的同质化。 御封茶厂2007年就开始研制碧螺春红茶，其独有的“桶木红毫”近两年接连在国内红茶评比中占据前列，这两年不少企业开始模仿。更多的企业模仿武夷山红茶。首倡“碧螺春红茶”的严介龙说，红茶必须有自己的特色，碧螺春红茶的最大优势应该是有花果香，叶形细小漂亮，可以用大杯直接冲泡，边喝边赏。丢掉了这些特色，难有竞争力。

当地的茶企当家人们当然也意识到了这些沉疴新疾，名牌的自我调整已悄悄开始。3月底，东山镇茶叶协会专门组织了一场“斗茶会”，“吴侬”、“御峰堂”、“东壹”等八个名牌参加，大家互评优劣，砥砺品质。大咀山合作社的周建林专门带队赴宜兴学习红茶工艺，即将推出高档红茶——“湾里红”。金庭镇天王坞茶厂总经理沈四宝去年在福建住了两个多月，潜心学习红茶的萎凋、发酵工艺。

记者了解到，政府和协会也开始着力推动品牌转变营销模式，加大广告宣传力度。吴中区农业局正牵头名企与北京张一元、北京吴裕泰等国内实力雄厚的茶叶销售商合作，拟出台品牌专卖店开店奖励政策，并鼓励企业开拓网络销售。3月中旬，“洞庭山碧螺春”官网已上线。