茶行业创新与变革之下——新零售，全面解读茶东家商业模式！

　　与大家一起分享全新的销售模式。对于我来说这是一次难得的对茶行业商业模式交流、探讨的机会！此次平台意在与云南众多普洱茶中小型企业找到未来发展的战略。
　　1.个人介绍
　　我本人出生于激情燃烧的70年代，陕西人，90年代进入到部队，通过部队三年的军旅生涯锻造了自己坚强的意志和永不言败的精神。在2011年凭借着敢想实干的精神创建了现今茶东家的前身耀华祥茶业经营部，通过8年的积淀和经验的累积，茶东家于2018年3月正式启动全国市场的加盟项目，8年的拼搏我一直在中国的普洱茶行业一直不忘初心怀揣着当年的梦想"争创普洱茶第一品牌"一路勇往直前。


　　前面对我个人进行了一个介绍，今天呢我带着茶东家项目模式及对行业未来的理解和大家进行沟通讨论。
　　一、新零售的由来
　　2016年马云在杭州云栖大会开幕式中称：纯电商的时代很快会结束，未来10年是全新的零售时代，未来没有电子商务一说，电商的空间也将变为零，未来只有新零售，新零售即企业以互联网为依托，通过大数据分析、人工智能等先进技术手段，结合传统实体经济的模式对产品生产、销售、渠道进行全面的升级改造，进而重塑行业业态结构与行业生态圈，并对线上的服务、线下体验以及现代物流的深度融合而产生的全新新零售模式。
　　2016年中华人民共和国国务院办公厅印发了关于推动实体零售创新转型的意见，明确了推动实体零售创新转型的指导思想和基本原则，同时在调整商业结构、创新发展方式、促进跨界融合、优化发展环境、强化政策支持等方面提出具体的部署。关于线上线下融合的问题上强调了建立适应融合发展的标准规范、竞争规则，引导实体零售企业逐步提高信息化水平，将线下的物流、服务、体验的优势与线上资金流、信息流进行深度融合，拓展网络化的全渠道布局。
　　针对马云先生2016年的演讲，我本人对新零售进行了很长时间的了解，结合茶行业市场现状与未来的竞争策略，我们对茶东家的经营发展之路进行了全线的变革，今天我带着茶东家的运营模式及对新零售的理解与大家在云茶论坛上进行一次沟通探讨和讨论。


　　新零售提出了几大主题：
　　第一点：线上线下进行深度整合，实现无缝链接
　　第二点：强化了物流的时效性、高效性
　　第三点：提出了以服务为核心的业态竞争标准
　　同时我们也看到同年国务院办公厅提出了关于推动实体零售创新转型的意见。看到这些信息，我们也发现了未来的商业模式对于传统商业模式的冲击是非常巨大的，对于茶行业在未来的商业竞争中我一直在探索寻求解决之道。


　　首先马云所提出的观点是基于电商平台及电子商务整个业态所提出的全新观点，如果我们在茶行业根据马云所提出的新零售观点照搬，不一定可以解决茶行业在经营竞争中所出现的问题及未来所造成的竞争压力。普洱茶由于产品的特殊性、包容性及文化特点是不可能像快消品一样的进行销售，就好像普洱茶不可能放到小超市里像可口可乐一样的销售，其根本的原因可口可乐这样的饮品不需要文化的沉淀，也不需要有产品工艺的讲述，而普洱茶不一样，它需要有深度体验及文化的传承。从产品上看它有山头茶之说、纯料茶之说、拼配茶之说、台地茶之说等等，而且还有时间之说，就普洱茶的一个产品而言，有了太多的之说就决定了普洱茶的销售一定不是快消品模式的销售。
　　快消品模式的销售有几大特点:
　　第一、广大的消费群体
　　第二、消费者可以习惯性的购买
　　第三、价格趋于理性价格


　　那对于普洱茶来说我们要学习快消品的大流量购买力，及消费者习惯性的购买思维，接受快消品的优秀模式，同时又要创造普洱茶的市场空间价值及消费者需求，并且去满足需求，从未来的市场来看，我们要让70、80后的人喝上普洱茶，还要让他们喜欢上普洱茶，同时我们还要去创造新的市场份额，让90后、00后的人去喝上普洱茶，爱上普洱茶，总而言之让更多的人喜欢普洱茶，这是做茶人每天都在思考的问题。
　　从行业本身我们来看新零售对茶行业是否可以带来什么契机和转变呢？我们在上面提出了三个新零售的观点：
　　1、线上线下
　　2、服务升级
　　3、强化物流时效性


　　但我们以这三个观点来看都指向了一个问题：新零售做的就是要优化交易结构，只有优化了交易结构，从成本上得到了控制，从项目上得到了效率，让你的产品在交易的时候变得简单方便，这里指的简单方便不是指产品，是指交易的过程，比如说结账可以用支付宝、微信，店内体验，线上下单，线上体验，线上下单，这部分是消费者的交易结构被优化了，但企业的呢就回到新零售所说的线上线下打通，优化我们内部的交易结构，如提供多方支付的平台进行交易支付，提供多项优质创新的服务模式，对服务模式也进行优化，优化顾客引流模式等等，说到这里我们不难看出新零售其实还有一个点就是：优化交易结构，重新构建高效体系。
　　我们来看现在的普洱茶行业，现阶段的普洱茶竞争状态，在座的都是普洱茶行业的经营者，我们想一想我们是怎样去经营普洱茶的
　　现在的行业上常见经营手段无非几种：
　　第一、坐店销售，一种提供品鉴传统的店销模式
　　第二、寻找品牌进行加盟
　　第三、自创品牌，以品牌影响力拉动销售
　　第四、自建电商平台进行销售
　　第五、在现有的朋友资源的群体里进行画圈销售
　　第六、有钱的企业嘛可以进行收藏炒货的销售模式
　　以上的各种方式是可以对普洱茶进行销售，但是我们谈到竞争优势、市场占有率、扩大市场等问题就非常困难了，比如说：今天我们开了一小店专卖普洱茶，除了给自己圈内爱喝茶的朋友提供产品销售，同时给慕名而来的朋友提供销售，除此以外我们还能怎么做？在这里我们坐店的朋友有很多，我们都挖空心思在想怎么把销量提升、怎么把自己的品牌让更多的人知道，寻找新的商机，新的突破，但收效甚微，电商平台出来以后，大家蜂拥而至，陆续在淘宝、京东等各大电商平台纷纷开店，其结果呢，运维的费用远远超过了产品销售的利润，我听到有的朋友跟我说不做电商会死，但做了电商死的更快，出路到底在哪里？线下销售呢，我们增加了企业的人力成本，组建了市场的销售团队，让团队每日奔波在市场的前沿为有需求的个人和企业提供各项优质的产品及服务，但企业和个人在选择普洱茶的同时往往会因为价格的高低轻易的放弃了我们的产品，而选择了其他家的产品，我们担心客户流失，我们在想忠实顾客在哪里？会员体系在哪里？想到这个问题，我们不由得会想产品不好卖怎么办？有的企业考虑到这些问题，去打造品牌，以品牌去拉动市场，但在树立品牌的过程中，在财务的各项开支规划中加大了广告和宣传的投入，而且每年越投越多，可以看到一些效果，但收效并不是很理想。我一个朋友开小店的时候，每年通过销售普洱茶可以赚到20万元，店里工作人员就只有三人，做了品牌之后，每年销售达到400万元，但是每年还是只能赚到20多万元，他经常跟我说做大和做小之后其收益都是一样，为什么会出现这样的情况？
　　结合以上我跟大家说的这些普洱茶行业竞争的状态，我觉得我们应该回归一下，我们应该静下来，深度思考整个行业、整个业态到底是发生了什么？我们在做所谓的模式是否是正确的呢？结合新零售的全新思路，我们再回到开始来看新零售，结合新零售的三大观点及优化交易结构的核心，我们在这里又发现一个新零售的基础点，称之为：数据赋能。说到数据赋能企业就必须建立自己的数字模型，在这里我和大家说一个案例，就在上个月发生的：我经常去的一家小店，上周开始不对外营业了，问老板：怎么不营业了？老板回答：我被饿了吗收购了？我又问："有利可图吗？"老板说："饿了吗确实厉害，饿了吗给他推荐了，他周围两公里内最受欢迎的20款菜品，让他集中精力搞好这20款菜品。"果然外卖销量提升了40%。对于老板来说因为是外卖，成本节省了好多，因为有了数字模型，损耗降低了很多，节约了很多成本，归根到底，成本低了，交易被优化了，销量变高了，利润也增加了。小店的一些实际情况告诉我们新零售三大观点及一个核心下，我们还需要做好数据赋能，运用数字模型降低成本，提高销量，增加利润。我们可以看到新零售的大趋势下拥有数据的腾讯、阿里、京东正在一步一步改变着这个社会，改变着我们的生活方式，对企业来说融会贯通的新零售的几大观点及核心，并运用数字赋能的力量，我们同样也可以改变茶行业的现状，进入全新的新零售时代。
　　未来商业竞争、企业发展，大数据将会变成企业的生存土壤。
　　在这里，我把茶东家今年全新的运营模式与大家做一个分享，同时也对未来的茶行业竞争与大家进行一个探讨。
　　在新零售的大环境下，茶东家在2018年开始对线上和线下进行整合，力争在2018年9月实现无缝连接，我们必须把互联网看作一个工具，通过利用互联网的几大特质来实现我们所要达到的目的，在这里我想问一下大家：互联网几大特质是什么？
　　第一、跨界融合
　　第二、创新驱动
　　第三、重塑结构
　　第四、尊重人性
　　第五、开放生态
　　第六、连接一切
　　茶东家在2018年我们利用互联网的几大特质实现了线上引流、线下销售，线下引流、线上销售的双渠道流通营销模式。我们提出这样的营销思路，其目的只是为了让线下和线上更加快速的融合及更加无缝连接起来。
　　1、流量经济
　　在茶东家营销模式中核心的指导思想就是流量经济，流量经济的核心指导思想构成了茶东家的主要经营模式。流量经济是什么呢？我们在店内进行引流，说到这里，我跟大家分享一个个人的思维转换的经验：以前进行销售的时候，每天都比较看重顾客的购买率和销售率，每天关门的时候我总是不停的在查阅销售日报表，看看账单，看看销售情况，算算今天赚了多少钱，但从2018年起，我彻底转变了思路，我不在太多关心销售情况，而更多关注了流量。什么是流量呢？就是到店的客人数，我从中发现：当到店的客人数达到一定的比例，我们就会产生一定的销售，所以说通过引流让每天的顾客进店达到一定的数量后，我们的销售随之就会产生相应的金额。
　　2018年3月在思路转变之后，我们运用了数字模型对茶东家的流量、销售、销售金额、人员的工作效率进行了全面的数字管理，通过两个月的数字管理，我们看见了茶东家的销售只要达到100人的流量时，就会产生4.8单的转化，我们将其称之为茶东家的百四八定律，每个企业都有它的定律标准，这不是一个通用的定律标准，百四八定律告诉我们：进店人数只要达到100人时就会有4.8人的成交，而且通过数字模型进行分析，我们看到了平均每人的购买金额已达到了1800元左右。
　　茶东家的百四八定律是一个基础点，有了这个基础点，我们就可以去评估销售的情况，相对应公司的市场部员工也就有了明确的引流标准，而不是明确的销售标准。
　　我们回到市场产品销售的问题上：以前我们让市场部冲在市场的前沿，不停的拿着产品的报价清单去向企业、团购客户和老客户进行沟通价格和交易之间的问题，但现在我们市场员工有了一种更好的方法去拓展新客户及老客户，以前销售部员工出去跑市场的时候总是在寻找什么行业、什么人、什么企业有茶叶的需求，等我们把自认为都有需求的客户都跑完的时候，我们的员工在面对市场的时候却变得手足无措，没有思路、没有想法，但现在我们遵循了百四八定律让市场部员工从销售变为引流，从买卖变为邀请，让市场更轻松的可以做下去，而且我们发现了，我们不需要在市场上寻找自认为有需求的客户及企业了，只要有人的地方就是我们的市场，我们只需要对他进行邀请，邀请到茶东家的店内免费的品鉴普洱茶，说道这个问题，我给大家隆重的介绍一下：茶东家于2018年5月份正式推出"茶东家故事会"，茶东家故事会就是遵循了市场规律、消费心理及新零售模式下的引流环节而开展的，让我们认为不是客户的客户成为我们的客户。比如：牙科医院、消防队、小学生、工人群体等等这类客户。我们的市场员工可以邀请牙科医院的主任免费到店内举办他们的爱齿护牙的专题讲座，我们可以邀请小学生们到茶东家店内学习普洱茶，发扬普洱茶的传统文化。我们可以邀请消防队的武警消防官兵到店内进行消防知识讲座、消防知识普及，我们可以邀请老师们到茶东家店内与学生们分享学习经验。我们说了那么多行业，好像跟普洱茶不相关的行业，其实他们都是我们的客户，因为这样的群体、个人在他们背后都是属于自带流量的，邀请的音乐学院老师，他们会带着学生来到我们这里举办他们的音乐会，或者学习交流音乐，在整个过程中，我们将普洱茶从体验到品鉴、到口感、到知识，潜移默化的传递给予了他们，同样的方式我们邀请了消防队、老师群体、学生群体、4S店等等这些企业来到店内，既帮助他们达到销售、传播的目的，也帮助了我们达到了引流、销售的目的，我们坚定的在茶东家百四八的定律上坚持不移的走下去。通过5月份的数字模型分析，我们可以看到茶东家百四八的定律在逐步提升，今天我毫不隐藏的告诉大家，现在已经达到百五一，同时我还想告诉大家，这是一个销售上的突破，让销售转变成为邀请，并且是免费的邀请，全心全意站在消费者的立场上、站在顾客的立场上为他们着想，而最终实现了我们的销售。现在我们的销售团队一个人完成的销售指标是以前的一倍，对于品牌的影响力提升了百分之200，把每日关注销售情况转变为每日看流量变成茶东家未来核心的竞争模式，那销售还有什么难的，那提升品牌在区域市场的影响力还有什么难的，那传播普洱茶文化、品鉴普洱茶、体验普洱茶还有什么难的，我们只有让更多的人走进店内，自己成为茶东家，自己冲泡上一杯普洱茶给到他的朋友进行品尝，我们才有可能让顾客、让一直对普洱茶半懂的顾客、让一直对普洱茶不感兴趣的顾客去了解它、喜欢上它，爱上它。同样我们也兼顾到前面所说的70后、80后的人喝上并喜欢上普洱茶，90后、00后的人了解普洱茶，喜欢上普洱茶，同时我们还兼顾着推广普洱茶的使命，让普洱茶真正成为云南的一张名片，推到全国，走进亚洲。
　　茶东家的流量经济我们始终相信人流就是钱流，有了人流就有了资金流，有了资金流就有企业长足的发展。
　　2、强化服务
　　我们在2018年4月份茶东家新品发布会上就提出一个新的观点，在未来产品不在是竞争的难点，而服务将会成为竞争的唯一痛点。
　　顾客服务对于茶行业来说，如何升级服务、如何做好顾客服务、如何做好产品服务将是我们一直要探讨，并且一直要做，还要不停升级的一个核心任务，我们有同事问过我：卖一个普洱茶需要做什么服务？无非就是泡上一杯普洱茶给顾客品尝而已。对于员工问我这样的话，我这样跟他说：当一个消费者去到每一个茶店，所有人做的服务都是泡上一杯普洱茶请你品鉴，那这样的服务在我看来就不能被称之为服务。2018年茶东家对客服务全线升级，我们有三大原则提出来：
　　第一、站在顾客的角度做服务
　　第二、人性化、差异化做服务
　　第三、让进店顾客成为东家的服务


　　在这里，我给大家说一说我们的服务：每个顾客到店里，我们都把顾客看成家人，我们提供在家里的自由，提供给到顾客像在家里的放松，只要顾客进店我们就会让顾客自己冲泡喜欢的普洱茶品，让顾客像东家一样的在店里泡茶给他的朋友喝，顾客进到店里都提供小吃、果盘、茶品，让顾客尽情的去感受，尽情的和朋友交流分享。通过数字模型，我们发现茶东家的百四八定律同时也看到了，如果顾客在店内停留超过26分钟以上，销售的成单率将会高达80%，我们不在店内跟顾客讲解我们的产品，在店内不允许销售人员直接的向顾客销售商品，因为这样不利于普洱茶的体验和感受，不利于产品的销售，我们可以等待顾客跟我们发出需求的信号：老板，这片茶怎么卖？我们才会对顾客告知价格，并给予相应的政策优惠。但我们不对口感、味道给顾客太多的讲解，因为我们认为每个顾客喝到普洱茶的感受、味蕾呈现的效果、舌苔呈现出来的甘甜度都是不一样的，我们不用我们的一番之词，不用我们的口感来告知顾客这片茶的甜与苦，好与坏，让顾客用他的感受对我们的产品进行评价，因为我们试过，让顾客跟你对产品提出问题更接近销售的目的。
　　对于线上顾客，我们强调的是给予，我们对培养线上顾客的忠诚度理解为培养顾客的消费习惯，因为我们知道消费习惯就是忠诚度的本质。我跟大家举个例子：现在每个人都有微信，都用微信交流感情、谈生意、聊天、交朋友，但大家知道吗？如果新出一款软件，它的功能高于微信，它的使用度比微信还好，让你免费用这款软件，你们会用吗？我在这里想告诉大家，虽然有人会说"会"，有人会说"不会"，但我要告诉大家，在座的人都不会选择那款软件，因为微信已经培养出你的使用习惯，同时你也不会把迁移的时间成本放到新软件上去。所以我告诉大家，很不会发生这样的事情。
　　我们培养顾客线上的消费习惯从几个方面入手：
　　第一、我们跟购买过一次的顾客免费赠送20g的新品小样，让他进行品鉴。
　　第二、跟在线上消费过三次的顾客，除了赠送小样，还给予低于平台销售价10%的政策优惠。
　　第三、消费四至五次的顾客，我们还给予生日专版普洱茶纪念饼作为庆祝他生日的礼物。
　　第四、所有顾客无论线上线下、无论熟客生客、无论有购买无购买的顾客均可以享受在全国24个经销商店面免费喝茶、免费开会、免费体验。
　　很多朋友跟我说，我们这样不计成本的给予是否有价值？但我要告诉大家这一定是培养忠实顾客的基础，只有培养了忠实顾客，同时获得顾客较好的口碑，我们的线上平台才有可能越做越大，通过口碑经济的传播才有可能越做越好。
　　对于全国市场，我们给予全国市场的各级代理商提供了互联网电商平台的分流模式。简单来说：也就是你成为我们的市级代理或者经销商的时候，我们将会把互联网上属于在你经销区域的订单利润实时返现给你。比如：只要电商平台上有广州市的订单，我们将会把订单利润给广州代理，只扣除物流费用，我们让广州代理轻松做到电商平台零运营、电商平台零库存的线上销售模式。


　　前面我们谈了好多茶东家的经营方式，结合新零售特质的经营理念，形成了茶东家自有的商业模式，在商业模式下我们将努力打通线上线下无缝链接，利用互联网这一高效的工具实现线上线下都可以进行引流、体验、传播、服务，同时我们将流量经济作为发展中的核心，努力增加线上、线下流量，让茶东家的百分定律可以增长的更快，通过前面所说的不难看出，茶东家所结合大环境新零售模式下，我们提倡的茶行业新零售模式是以流量经济为拉动力，服务模式为标准化，体验方式为渗透力而实现的新零售的销售。但说了那么多新零售，在这里我要告知大家：其实新零售的本质到底是什么？新零售的本质就是以用户为中心做好产品，提升效率，同时我们也相信新模式的诞生一定是在旧模式的基础上诞生的，旧的模式也同样存在做的好的，优秀的，但是新模式不一定取代旧模式，高效率一定取代低效率，从而又看到新零售的一个特质，就是效率，任何好的项目离不开好的商业模式，同时也离不开高效的执行力，未来的时代以顾客为中心是本质，产品必须一次做到最好，因为产品不允许我们犯错，产品观将代表了企业的价值观和道德观，在探索和求知新零售的模式上我们将彻底改变思维结构，小步快跑，快速迭代，最终形成一套完整的、属于自己的、全新的茶行业零售新模式。


　　最后，我们相信只有让顾客选择了你，一切才有机会，只有让顾客再次选择了你，企业才有发展，只有让顾客成为你的忠实会员，企业才会有持续性收益。未来茶东家将不做产品的代言人，将做消费者的代言人，为消费者提供高品质、好服务、放心的产品。
　　茶东家将会就茶行业未来的商业模式及核心竞争状态进行多次交流、探讨，一同努力为茶行业中小型发展企业找出经营发展之道，协同茶行业中小型企业努力打造云南普洱茶名片，让普洱茶推向全国，冲出亚洲，走向世界。谢谢！