俞学文:从农民茶贩到有机茶王

“第十一届中国十大杰出青年农民”、“全国农村青年创业致富带头人”、“全国首届‘百姓金口碑’功勋新闻人物”、“中国茶叶行业年度经济人物”、“浙江省科技标兵”、“第五届浙江青年五四奖章”、“北京市优秀私营企业者”、“创业青年首都贡献奖”……

更香茶叶有限公司俞学文头上有太多、太多的桂冠，然而，对于这位白手起家、把品牌做到了家喻户晓的武义山区农民来说，在茶叶界约定俗成的“有机茶王”称号，则是对他京城十几年血汗最好的奖赏。

石头缝里求发展

2001年，在北京的中国名优茶拍卖会上，100克更香有机茶王，一锤下去拍出一个2.7万元的惊天价。拍卖会后，面对一个个带着困惑眼神的记者，俞学文不慌不忙地介绍说：“一斤有机茶王有约6.5万个芽头，需要几十人采摘，芽尖一点儿不能弄破，几千亩茶园的几十万斤茶叶中，只能炒制出100多斤。”听完俞董事长的娓娓叙述，好奇的采访者们方知惊天高价自有其深层缘由。

然而，台上一分钟，台下十年功，又有谁知，俞学文成功开发有机茶的“台下功夫”。

“做市场就是石缝里面求发展”，这是俞学文在北京马连道市场的亲身体会。生活在南方山区，有兴趣可以到山坡上搞个科学实验，去找一枝芽头粗壮即将破土的竹笋，去搬一块大一点的石块压上面。过不了几天就会发现那笋芽并没有被压住，而是从石头的另一个方向钻出来了。

这个例子就是俞学文市场竞争哲理的形象化阐述。

随着市场的发展，到了上个世纪九十年代的后期，北京马连道茶叶一条街已形成了一定的规模，同行竞争也越来越激烈。更香公司虽然发展很快，但是，从规模和实力上看，更香无法与带中字头的茶企相抗衡，从产品品牌上说，更香也难以与一些老字号茶庄相比。在强手如林的京城，凭当时更香的知名度和实力，也只能是在马连道过过小日子。然而，“要么不做，要做就要做大”的俞学文当然是不会就这点出息的。

在巨大的市场压力下，俞学文要从头顶巨大的石头中找个缝隙钻出去。他针对当时全国茶叶市场供大于求、产品质量低下、出口市场严重受挫的现实，决定开发茶叶新品种。

在搜集的大量信息和数据中，俞学文发现，中国农科院茶叶研究所的专家在上世纪90年代初就曾经推介过国外流行的生态有机茶概念，但在当时的市场环境中没有引起茶叶生产企业的重视。

在了解到有机茶具有的健康功能时，俞学文眼前似乎已经展现了一个火爆的市场。他做梦都在在琢磨：“生活在钢筋水泥中的现代都市市民，深受环境污染之害，崇尚自然、返朴归真的消费心理非常强烈，开发绿色、健康的有机茶应该是时候了。”

在中国农科院茶叶研究所有机茶发展中心举办的有机茶培训班上，当全面掌握了有机茶的生产、销售的具体标准之后，俞学文毫不犹豫地开始行动了。

他直奔老家，承包了武义海拔800多米的小和尚山上一块已经通过认证的有机茶园，并投资建造厂房、购置生产设备创建了更香公司第一块有机茶生产基地。1999年3月初投产，第一批由更香公司基地生产的有机茶月底即抵达北京。

茶贩砺志成茶王

成功之后的回忆是甜蜜幸福的，而成功路上的奋斗则是苦涩无奈的。

当俞学文坐在更香总部大楼董事长办公室的老板椅上，看着南来北往的顾客把更香的茶叶一箱箱往车子上搬的时候；

当俞学文每月翻着各家子公司的财务报表，见到更香有机产品的销售额一年一年以直线的趋势往上窜的时候；

当来自各级政府的荣誉、来自社会公众的赞美像雪片般飞来的时候……

俞学文可以告慰浙江武义的父老乡亲——他成功了。

回首京城的创业之路，俞学文在短短的十几年中有过三次大的飞跃。第一次是发现了茶叶包装能赚钱；第二次是提高茉莉花茶的品质让他在京城深深地扎下了根；第三次是他大胆地开发了有机茶及相关的有机产品。

但是，无论俞学文怎样的兴奋、如何的自豪，他都无法从记忆中抹掉在推销有机茶之际所经受的人生考验。

如今在全国风靡的有机茶，当时被普遍认为是茶商在玩一种虚无的概念，消费者不认可、市场不接受。

当他兴致勃勃把一车有机茶从武义基地拉到北京时，等待他的结局是始料不及的——销不出去！

在一次次推销碰壁之后，俞学文还是坚信自己的决策没有错，有机茶毕竟是一种新产品，老百姓不认不等于就没有市场。“街头小店没有眼光，我去找茶叶销售大公司。”通过选择，他看中了一家经营规模很大的茶叶老字号。

俞学文和这家大企业没有交情，托了一位朋友带着有机茶证书、有机茶宣传资料、有机茶样品三上其门，可几个月过去了却杳无音信。

俞学文不能等！他决定亲自登门拜访。没想到，人家连个小头目都不肯露面，安排了一位采购员来应付。任凭俞学文怎样强调有机茶的特点，来人只是用冷漠的眼光斜了一眼样品，就拖着长音丢下了一句话：“你这个茶叶外观看看没有什么特别，这样的新产品不会有人认的！”

碰了一鼻子灰的俞学文还是不肯摆休，一段时间之后，终于打通了营销经理的电话：“你来吧，再不见你就好像我们大公司高高在上欺负你们小公司了。”俞学文执著的精神让人家无可奈何，放下电话他就准备了六、七个样品上路了。经理一个样品、一个样品地品味，俞学文也一个样品、一个样品地做介绍。

“有机茶在北京市场好像很少听说过吧？你说这种茶叶不打农药无污染，顾客会相信吗？北京市场绿茶卖的都很少，你认为这种名字怪怪的茶叶会比绿茶好卖吗？”品完茶的经理向俞学文发出了一串疑问后，就下“逐客令”了：“把样品放这，你先回去，等我的电话。”

尽管经理的态度把俞学文搞得一头雾水，但他还是抱着十分的希望——“既然经理让我把样品放着，要我万把斤茶叶总该没问题吧！”结果，一等等了三个月没有等到一点消息，又一次石沉大海了。

五次的茶叶推销受挫大大“激励”了俞学文，他暗暗发誓：我要做自己的品牌，我要跟你们竞争，我要与你们抗衡，而且总有一天我会超过你们，我要比你们强！

有机茶推销的碰壁，让俞学文痛定思痛，决定从创办直营店和宣传有机茶健康功能着手，让人们对有机茶有全面深刻地了解。

又是一个惊人的决策：俞学文拿出一大笔经费，要在北京一家大众电视台做有机茶广告。当时在国内，茶商出钱做广告的并不多见，同行中误以为俞学文买了彩票中大奖了。且料，发了狠心的俞学文以每天足足三分钟的时间，介绍有机茶的种植、采摘及研发的全过程。

一年后奇迹出现了：更香有机茶开始香飘京城大街小巷，同年，更香公司在京城的直营店也达到了12家之多。

此后的几年，北京更香茶叶有限责任公司的直营店以每年10多家的开业速度递增；全公司的年销售额以30%攀升；茶叶品种以上百个数量增添，企业员工以每年200多人“添丁”。

目前，更香已在北京、浙江、河北等地开辟了80多家直营店，年茶叶销售量达900多吨；年销售额可达2.3亿元，今年可望达2.7亿元，其中有机茶占到60%。如今更香公司已拥有有机茶基地达6万多亩，占全国有机茶总面积的8%。更香公司董事长俞学文自然而然地成了业内公认的有机茶王。

如果将一撮雨露滋润的绿茶，融一颗萌动青春的志向，泡一壶酽酽的香茗：注定你必将热血沸腾，心潮澎湃，彻夜难眠。

把沉重的使命，交给柔嫩的翅膀，矢志飞往理想的彼岸，漫漫征程，撒尽苦涩的汗水，哺育飘溢香甜、蕴藏万千春意的硕果。