阮殿蓉：品牌的价格力量

《普洱江湖》：自从普洱茶热兴起以来，普洱茶的价格可以说是一年一个涨幅，无论是业内人士还是消费者，普遍都比较关注价格问题。作为一家具有一定规模的民营企业老总，你如何看待普洱茶的价格问题？你认为决定普洱茶价格的因素主要有哪些？

阮殿蓉：普洱茶价格看涨，这是由市场决定的。普洱茶消费人群快速膨胀、需求量增大，供需平衡被打破，是导致普洱茶价格一路攀升的主导因素。但是，并不是所有的普洱茶都处在同样的价格台阶上，相对而言，品牌认知度较高的产品价格要高一些，无名厂家的产品价格就要低一点。随着消费者对普洱茶的了解加深，进入理性消费层次，这个价格差异还会进一步拉大，同质不同牌，价格便不相同。另外，除了品牌，决定普洱茶价格走向的还有原料、辅料这样一些客观因素，采用不同的原料，茶叶的价格是不同的；采用什么档次的包装、在质量、安全、卫生上投入多少，对价格的影响也很大。

《普洱江湖》：从消费者的这个角度来看，你认为消费的主要诉求点在哪里？

阮殿蓉：是品牌。品牌决定一个成熟的消费者选择什么样的普洱茶。普洱茶毕竟是一种饮品，是用来喝的，这就要求我们为消费者提供一种高质量、安全、卫生的产品，而品牌里面，是必然包含了这些要素的。品牌还有另外一层含义，属于文化、精神层面，那就是市场认知度、信誉度、亲和力、消费习惯以及企业本身在品牌文化建设中所累积起来的形象魅力。对品牌来说，这两个因素缺一不可，一个是物质层面上的，一个是精神层面上的，只有这两个因素都具备了，消费者才会对一个具体的品牌产生信赖感，并最终形成消费习惯。

《普洱江湖》：你把品牌的构成要素分成两个层面上的东西，那么对于一个普洱茶品牌来说，哪一个层面上的因素更多一点，或者说更重要一点？你能不能结合“六大茶山”这几年走过来的路子谈谈这个问题？

阮殿蓉：在构成普洱茶品牌的两个因素中，我觉得物质层面上的因素是主要的，普洱茶首先是饮品，然后才是其他。你不能把文化的、精神的因素看得比茶叶质量本身还重要，这违反产品价值规律。如果把两者量化，我认为质量因素在一片普洱茶中的价格比重应该占到70%以上，文化只能占到20%，或者多一点。在这一点上，我一直都是清醒的。六大茶山茶业有限公司的广告语是：质量决定成败，文化主导未来。质量放在前面，文化放在后面。但是我这么说，并不是说文化就不重要了。普洱茶毕竟是一种有记忆的、向后看的饮品，普洱茶的品质是靠时间积淀的，平常我们所说的普洱茶越陈越香，指的也就是这个。另外，普洱茶是标准的绿色、环保、健康饮品，这就是说，普洱茶成为消费时尚不是偶然的，有它文化上的深层背景，实际上就是一种消费文化。

今天你们来到我们昆明厂，正好可以看见我们正在举办第三届技术大比武活动。以前我们只是昆明厂在举行，从今年开始，六大茶山勐海普洱茶厂、宜良茶厂也先后举办了技术大比武活动。我们通过技术大比武活动，有效地激发员工学习技术、钻研技术的积极性和主动性，提高员工的岗位技能。我们员工的技能素质高了，那么就能为消费者提供品质更加上乘的茶品。茶品的品质累积到一定程度和高度，必然会形成品牌，成为名副其实的品牌产品，这是一个量变达到质变的过程与结果，这也正是我们企业理念中“质量决定成败”的体现。

六大茶山公司自2002年6月正式成立以来，始终坚持走品牌发展的道路，坚持以质取胜，把茶叶的质量、安全卫生放在首位。公司从源头的原料茶叶基地建设，到中间的生产加工环节，以及终端的销售、售后服务，均高标准、严要求，规范经营管理。一分耕耘，一分收获，六大茶山在短短的几年之内，生产和经营能力得到快速发展，正是因为这份专心和专业，六大茶山迅速得到业内人士和消费者的认可。专心和专业使云南六大茶山茶业有限公司在行业内外赢得良好的口碑，产品销售取得喜人成绩的同时，企业规模也得到迅速的扩张。2006年11月，云南六大茶山茶业有限公司所使用的“六大茶山”商标荣获云南省著名商标荣誉称号。

《普洱江湖》：2006年，六大茶山获得了云南省著名商标称号，而在此之前，“六大茶山”牌普洱茶在市场上已经很畅销了，口碑一直都很好。2005年我去广州、东莞，到几个普洱收藏家的老宅里去参观，发现你们公司的茶叶被成批地收藏，是不是从那时候起，就已经有品牌效应了？

阮殿蓉：品牌建设是一个漫长的过程，不是一朝一夕就能够成就的。不过，首先你得有品牌意识，善待消费者，给自己定个方向，朝着这个方向去努力，终归会有所成。

《普洱江湖》：业界普遍认为，进入2007年，随着大资本、大企业进入普洱茶行业，围绕着品牌，将会有一场相当激烈的竞争。面对这一轮品牌争霸赛，六大茶山会采取什么样的心态参与这场竞争？

阮殿蓉：六大茶山只会按照既定的企业理念和原则组做。我们不害怕大企业，我们只害怕无良小作坊。大企业不管有多大的资本进入，它是遵守游戏规则的，而且各大企业的竞争一般良性竞争，不会出现哪一个大企业一统天下的局面；无良小作坊就不同了，它根本不按游戏规则出牌，你好不容易做出一个品牌，它马上就能够克隆出来跟你竞争，为什么？因为品牌茶文化含金量高，市场感召力强。我们最早发现“六大茶山”牌普洱茶被仿冒是2004年的时候，尴尬的是，尽管发现自己生产的茶被仿冒，却很难追究。所以，我是赞成洗牌的，市场上出现几个、十几个大的品牌，只会给普洱茶产业带来好处，没有坏处。另外一个就是，大资本进入，我们会借此机会检验自己，发现自己，充实自己，最终完善自己，给消费者提供更好的茶品。

《普洱江湖》：“六大”在今年的发展目标是什么？

阮殿蓉：参与大企业的竞争，必须具备实力。前年、去年是六大获得迅猛发展的两年，在这两年，我们在战略布局中，建成了六大茶山勐海普洱茶厂、宜良茶厂、凤庆茶厂、易武厂，基本上完成了基地建设，建立起了完善的销售渠道，已经具备了一定的竞争实力和品牌积淀。2007年，我们的目标是：为市场提供6000吨质量稳定的普洱茶，实现产值、销售额突破一个亿，争取进入行业前列，让更多的消费者接受我们六大茶山。

《普洱江湖》：现在把普洱茶买来收藏等待升值的人多，还是买来喝的人多？这样下去今后在价格上会出现什么趋势？

阮殿蓉：老茶的收藏渐渐平稳下来，还有个三两年的过程，是随着市场的饱和情况来决定的，当普洱茶市场供需上基本平衡时，收藏的人会更加理性，还有，今天藏的这些老茶，五年、十年之后大举抛售，也不会太大地影响市场，因为大家已经有心理准备，到那时良性的、规范的市场也已经形成，能对这即将出现的价格风浪做引导和监控。从收藏这个角度讲，现在市场上占主导地位的还是2到3年左右的茶，毕竟喝老茶的人是少数。

2006年云南茶叶产出是10万吨，其中6万吨用来做普洱茶，而生茶和熟茶的比例大约是1：1左右，其中绝大部分熟茶已经被喝掉了，生茶有40%以上被喝掉了，拿来收藏的比例不到30%。藏茶的人也是属于少数人。老茶和新茶的消费群体不一样，不会导致太大竞争。普洱茶好喝，是用来喝的，持这个想法的人还占大多数，收藏是需要比较好的经济基础和理财观念的。

《普洱江湖》：在普洱茶价格涨幅上，你认为比较理想的涨幅是多少？你对各大茶区今年春茶原料价格有没有一个预测？

阮殿蓉：我个人认为保持30%的价格涨幅是比较理想的状态，对茶产业的可持续发展有利。这对处在茶山第一线的茶农有好处，能够逐渐地使他们过上好**子。厂家的纯利润能够在15%左右就应该很知足了，更大的利润空间应该留给经销商、收藏者、消费者。

至于今年的春茶原料价格，由于采摘才刚刚开始，不大好预测最后的、具体的涨幅究竟有多少。我个人认为勐海茶区会出现30%的涨幅，临沧会有25%-30%的涨幅，思茅茶区的涨幅会在20%以上，其他茶区的涨幅在10%以上。