杜婉芳：打开北京龙井茶市第一人

杜婉芳（左）向顾客介绍龙井茶。

人物简介：杜婉芳，女，所前镇人，现为杭州巨佳茶业有限公司总经理。在全国，有700多家茶铺挂牌“巨佳茶业”经营茶叶生意。

给家乡的建言：就给茶农提几点建议吧：一，采茶时，不要一味以为芽胚大分量重就值钱，要采芽胚小的茶叶。二，在炒茶工艺上还要有所改进，颜色再绿些再光滑平板些，茶叶颗粒再小一些。三，在包装工艺方面，萧山人喜欢半斤装的精细包装，而北京人喜欢一斤装，因此包装要以厚实、实用为主。

所前茶农变身“龙井商”

因为祖辈都是茶农，杜婉芳自小便与茶结下了不解之缘，十五六岁便开始采茶、炒茶，还骑车到萧山、杭州推销茶叶，连老公夏云祥也是茶农。1989年，杜婉芳夫妇开始他们的创业之旅，并将创业的首站选在了人口众多的山东。

“老夏第一次去山东是坐长途汽车去的，带了二三十箱茶叶，每箱茶叶有五六十斤重。老夏既当搬运工，又当推销员。”杜婉芳说，老夏带去的茶叶都是从老家收购的，凭着实惠的价格、上乘的质量和诚信经营，从最初的一年去几次，到后来一年要跑上几十次；从最初的挨家挨户推销龙井茶，到后来只要老夏一到，就有茶叶批发商上门要茶叶。

“山东市场越做越大，一年要销掉五六万斤龙井茶，也是当时山东市场上最大的龙井茶经销商。”也因此，杜婉芳夫妇被当地人称为“龙井商”。

“诚信+口碑”，叩开北京龙井茶市场

1998年，在山东市场跑了8年茶叶生意的杜婉芳夫妻决定转战京城。当时，北京人习惯喝易保存的花茶，而且在北京人的印象中，龙井茶是一种很贵的茶叶。为了让北京人接受龙井茶、消除这种认识上的误区，杜婉芳除了到各家茶店推销外，对每位到她商铺里来的顾客，都沏上一杯龙井茶，从形、色、味到养生等多方面，详细地给顾客介绍龙井茶的优点。无论是顾客买多少茶叶，她都以最优惠的价格卖给顾客。

杜婉芳凭着萧山人特有的韧劲，加上诚信经营和优质服务，仅用了一年多时间，就让龙井茶在京城慢慢走俏。“可以说，北京茶市的龙井茶市场就是我们萧山人打开的。”杜婉芳骄傲地说。

1998年，北京马连道茶城落成。杜婉芳在马连道茶城租了一间店铺，她也是茶城里第一家经营龙井茶的茶商。马连道茶城被称为京城茶市第一城，而马连道茶城里位置最好的商铺便是杜婉芳经营的商铺——杭州巨佳茶业。在寸土寸金的京城茶城，拥有黄金地段店铺，这本身就是萧山茶商实力的象征。

2000年，杜婉芳夫妇创立了杭州巨佳茶业有限公司，这是一家集茶叶种植、生产、贸易于一体的企业。夫妻俩合理分工，老夏在老家管业务，把关茶叶质量，杜婉芳留在北京做销售。“这样做，主要是为了保证茶叶的质量。”

好口碑引来一批批加盟者。如今在全国，有700多家茶铺挂牌“巨佳茶业”在经营茶叶生意。