李乃寿：山野是茶的天堂，旷远是茶人的意境

“泡晚茶” 营销新招誉满全国

2000年, 李乃寿和众多茶商一起搬进了有“江南第一茶市”美称的武汉茶叶市场。

李乃寿购进根雕茶具摆在门口，请顾客免费品茶。空闲下来时，他就与顾客一起围炉煮茶、论茶道、聊家常。后来顾客越来越多，门口坐不下了，他干脆投资了20万元在门面上搭建了一个别致的茶楼，只象征性地向顾客收5元钱，然后任其随便挑茶叶，无限续杯，可以从早上坐到次日凌晨。

在李乃寿的带动下,茶叶市场里的商户都开始仿照他这“泡晚茶”的服务项目。到了2002年,“泡晚茶”成了市场里的一大特色。赶上天气好的时候，从下午至深夜，市场周围的空地上坐满了从武汉三镇赶来的品茶人。浓郁的饮茶氛围，低廉的消费价格成了武汉市的茶友聚会的最佳场所。在“泡晚茶”的带动下,茶市的营业时间足足延长了8个小时。一些在武汉工作，喜欢中国传统文化的外国人及港台投资商都慕名而来，以茶会友，谈茶论茶。

“泡晚茶”现象直接刺激了武汉的茶叶消费，扩大了“江南第一茶市”的知名度,也给茶市带来每年近亿元的利润。李乃寿俨然成了“江南第一茶市”的领军人物，省市领导对他的创业精神给予了充分肯定。2003年，李乃寿分别接受了中央电视台和湖北卫视的邀请，在电视上讲述了自己的创业经历。

李乃寿誉满全国后,全国有十多个省份的众多茶楼经销商纷纷来武汉取经。李乃寿热情接待，为每位来访者提供食宿、进行培训，而且不收任何报酬。他还为众多刚创业的同仁提供了很多合理化建议:

1.明确“隔行如隔山”的道理，投资不熟悉的行业一定要慎重。

2.定期投入少量资金，根据茶楼的消费定位，对高中低档茶叶的比例进行合理配置, 确定顾客的消费习惯后再参考销售量进货。

3.如果前期创业资金不多，可以自己购茶具、茶叶，与宾馆、酒楼、居民小区会所、超市、度假村等单位以合股分成的形式开设茶摊，既丰富了他们的经营品类，又能给自己带来稳定的客源。

截止2004年，李乃寿已为全国150多家茶楼进行过培训，他的茶庄的固定客户已达300多家，茶叶品种已扩展到370多种。2004年8月，李乃寿在深圳开设第四家连锁店时说:“山野是茶的天堂，旷远是茶人的意境。开发茶文化内涵是我努力的方向。”

在张师傅的帮助下, 李乃寿选中了桥口商场隔壁的一家门面，虽然只有20多平方米,租金却要1200元。 可当时他身上只有3000元钱，租下门面还要简单装修，钱肯定不够了。这时，张师傅拍着他的肩膀笑着说:“看你愁成那样子,有什么困难还有咱老兄呢?”随即从家里拿来了1万元为他解决了燃眉之急。

直到现在，李乃寿一提起这事还感慨万千地说:“真没想到当时萍水相逢的张师傅在我最困难的时候对我鼎立相助,帮我度过难关,这种恩情，今生今世我都不会忘记啊！”

店面装修完毕后, 李乃寿把讨债要回来的茶叶进行包装后摆在货架上,又把妻子从家乡叫来帮忙，张师傅送来两个花篮，茶庄就这样开业了。

一连几天，来茶庄看茶的人多,买茶的人却寥寥无几，有时一天只赚3块钱,还不够水电费呢。妻子见状开始劝他回家，不要在这里活受罪。可倔强的李乃寿说啥也不答应,他对妻子说:“张弓没有回头箭，我认准的目标就得走到底！”

李乃寿每天下午邀张师傅一道，挑着几包茶叶和几个热水瓶到各居民区人口集中的地方讲茶道、讲茶文化、讲福建茶的特色,并现场泡茶让人品尝。这一招果然灵,一些居民尝了他的茶后连连夸赞茶味纯正、耐泡。几天后，来茶庄的顾客开始增加，茶庄的生意有了转机， 李乃寿从中看到了希望。

就在茶庄的生意趋向好转时，李乃寿决定开第二家门面了。这次他选择了武汉的黄金地段——解放大道，这里商家云集，店面租金昂贵。李乃寿为此回了一趟老家，准备将家里的茶叶加工厂卖掉。当他与父亲商量时，年迈的父亲暴跳如雷，竟以死相拼来保护多年赖以生存的加工厂。这场父子之战持续了几天，最终还是李乃寿说服了父亲，加工场以2万元的低价出售了。

春节过后，李乃寿带着全家老少和2吨茶叶来武汉安营扎寨,开始了更为冒险和艰苦的创业之旅。

一个月后，李乃寿的第二家茶庄开业了。通过前段时间的市场调查，他知道武汉的茶商基本都是坐店经营，很少走出去推销，于是他开始独辟蹊径，将茶庄交给家人打理,自己带着茶叶样品到一些大型宾馆酒店推销。第一次去长江大酒店时,因为和门口保安语言不通,李乃寿被轰出去两次。第三次再进去时，李乃寿拿出茶叶袋，并在纸上写道：我是送茶叶的。这回保安终于放行了。李

此后, 李乃寿又如法炮制，先后与武汉二十多家酒店签订了供应合同。

慢慢地，李乃寿已经不满足于武汉这一个市场了，他萌发了与湖北省茶麻进出口公司合作的念头。当他将样品给进出口公司负责人看时，他们对他的茶叶外观、质量、口感、价格等方面进行了多方测试后，无不交口称赞，并一次跟李乃寿订了13个品种近1000公斤茶叶。 李乃寿简直不敢相信，这次生意能做得如此顺利。由于李乃寿组织的茶叶质量过硬，湖北茶麻进出口公司将福建的名茶销往英、法、美等国后,不仅赢得了良好的商业信誉，同时也帮李乃寿确立了他在武汉茶叶市场的地位。

到了1995年, 李乃寿又开了第三家茶庄，这时他已经是名副其实的百万富翁了。

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李乃寿“泡晚茶”茶道亦“商道”

今年46岁的李乃寿家在福建农村，在家乡的小山坳，他从种茶、采茶开始，到茶叶加工、销售，样样都是把好手。1980年，他开始借贷投资茶叶加工厂，往浙江、江苏等各地销售茶叶。

1989年12月，李乃寿第一次到武汉，讨要2万多元的货款。货款没有要到，总不能空着手回去吧。当时在武汉，李乃寿没有一个朋友，他独自来到一些私人茶庄打探行情，当时武汉经营茶叶的门店极少，整个市场都没有福建产的功夫茶和大白毫，而这两类茶叶性价比最高，李乃寿决定向武汉供货。1990年4月，李乃寿从福建押送两吨茶叶来到武汉，一个星期就分销了，轻轻松松赚了6000多元。

从此，李乃寿开始有意识地开发武汉市场，为自己来武汉创业打下了“人脉基础”。

第一步：20天开两家店。1993年的时候，全国茶叶市场开始活跃起来，李乃寿意识到这正是自己创业的好时机。李乃寿卖掉了家乡的工厂，带着妻儿和全部家当来到武汉创业。在武汉当地朋友的帮助下，李乃寿的第一个茶庄很快在石乔口商场内开张了，只有20平方米，由于店面积太小，加上商场也设有茶叶专柜，生意很清淡。信心十足的李乃寿决定再开一家。

第二家茶庄紧挨着一家副食店，毗邻亚洲大酒店、同济医院和武汉体育馆，面积也扩大了一倍。当时武汉的茶庄有好几百家，基本上都

他第一个销售对象是亚洲大酒店。李乃寿拿出茶叶请酒店负责采购的人品尝，说不要也行，就当朋友请他喝杯茶。结果，李乃寿签订了他的第一个酒店购销协议。此后，李乃寿先后为武汉20多家酒店供货。打开销售局面后，李乃寿又通过湖北省茶麻进出口公司将福建的名茶销往法国、英国、美国，不仅赢得良好商业信誉，也确立了自己的茶庄在武汉市场的地位。

第二步：“泡晚茶”，引来消费奇观。2000年，李乃寿和众多茶商一起搬进了有“江南第一茶市”美称的武汉茶叶市场。李乃寿购进根雕茶具摆在门口，请顾客免费品茶，觉得不错就买，不买也行。空闲下来，李乃寿还会与顾客一起围炉煮茶，论茶道，聊家常。后来，顾客越来越多，50多个台位都不够坐，李乃寿便投资10多万元在门面上搭建了一个别致的茶楼，象征性地收点茶钱，5元一杯，茶叶随便挑，无限续杯，可以从早上坐到次日凌晨。“泡晚茶”直接刺激了消费额，李乃寿的生意越做越红火。在李乃寿的带动下，茶叶市场里的商户都开始了“泡晚茶”的服务项目。到了2002年，“泡晚茶”成了市场里的一大盛况，天气好的时候，从下午至深夜，市场周围的空地上，坐满了从武汉三镇赶去的品茶人。浓郁的饮茶氛围、低廉的消费价格，成为了武汉市茶友聚会的最佳场所。经过两年的发展，在“泡晚茶”的带动下，茶市的营业时间足足延长8个小时。一些在武汉工作、喜欢中国传统文化的老外及港台投资商都慕名而来，以茶会友，谈茶论道。

第三步：把顾客当朋友。有一对来自云梦的双下岗夫妻，准备在当地开一家茶楼，到李乃寿的店里进货。李乃寿为他们建议：“云梦地方虽然小，但目前还没有一家茶楼，具有一定的市场潜力。投资不能太大，茶叶品种以中低档为主，高档为辅，20多个品种即可，每种先买一斤为佳。”李乃寿不仅按成本价卖给他们20多斤茶叶，还免费培训服务员学茶艺，茶楼开业的时候，李乃寿将自己最得意的员工派过去做指导。