八马茶业王文礼：化一叶为大业

无论做铁观音，还是品铁观音，都是内心修炼、境界提升的过程。一个境界高远的人，即使端起来的是一杯白开水，他也能品出极品茶的韵味。当这种境界被创造性地运用在现代企业时，他缔造了茶业界一个又一个传奇……

王文礼

1970年生，铁观音第13代传人。八马茶业有限公司总经理、安溪茶叶同业公会会长、泉州市总商会副会长、省茶叶协会副会长，2004年当选为“中国茶叶企业十大风云人物”，2005年被授予“中国特产之乡优秀企业家”殊荣。

100多年前，中国茶叶垄断着世界茶叶市场。100年后的今天，中国茶叶在世界上的地位是：面积第一，产量第二，出口第三，创汇第四。

由于缺乏全球化经营主体与龙头企业，中国茶业全球竞争力难以提升，难以应对全球化经营挑战与实现我国茶业全球化。

中国的茶叶、福建的茶叶，种类多、品质高，却共同面临着品牌少、规模小、竞争力弱的发展困境。

近年来，当安溪铁观音以前无古人的气势横扫大江南北、走向全球时，一个享誉海内外、渐具国际品牌规模的茶业企业出现了———王文礼，带着他的团队，开创了八马的茶叶世界：

中国第一家在沃尔玛超市开设茶叶专柜的茶叶企业；

福建省铁观音原产地首个获“2005年十大中国放心畅销茶品牌”殊荣；

2004年，王文礼获“中国十大茶叶风云人物”，当年他是福建省惟一获此荣誉的；

2005年，王文礼是福建省惟一被评为中国特产之乡“优秀企业家”的人士；

福建省惟一进入2006年中国茶叶行业排行榜十强的茶叶企业；

首个获“中国驰名商标”的安溪铁观音茶叶企业；

全国惟一乌龙茶GAP（良好农业规范）体系示范单位；

2007年安溪铁观音十佳企业、十佳品牌排名双冠。

在八马茶业短短十多年的历史中，还有许多的全省、全国第一。有关王文礼，有的人说他是一个白面书生，因为长得文质彬彬；有人说他是茶业儒将，茶业市场经常可以看到他攻城略地、挥斥方遒的身影；有人说他是贸易高手，在日本实施肯定列表制度后第一个大量出口铁观音……

让我们回眸历史，在安溪茶业的发展史中寻找王文礼成功的奥秘：一个成功品牌的掌门人，总是市场的先知先觉者，用超前的创新眼光规划未来，谋定而后动，如诸葛亮未出茅庐已料定天下三分。这一切，不仅源于其先天的传奇家世，也应归功于后天的不懈努力；不但因缘于其内心对茶的不舍真情、对茶人浓厚的亲切感，而且也际会于当年茶界的风云变幻。

这个人，因茶而生，为茶执着！

铁观音传人的品牌梦

有些人，是含着金钥匙出世的，有些企业，先天就比别人具有优势。企业创始人的眼界和思路，在某种程度上，就是这家企业发展的金钥匙。

年少时的王文礼几乎是在茶园里“泡”大的。每逢假日，他经常跟父母上茶园玩耍，还参与茶叶的采摘、制作。

1988年，他考上福建师范大学历史系，有机会比前辈接触到更多有关茶文化的书籍。《茶经》、《茶道》以及形形色色与茶有关的书籍，成了他阅读最多、研究最深的课外作品。

由于父母和兄长在深圳经营茶庄，1992年，他大学毕业即离开家乡，南下深圳与家人团聚。起初，他进入深圳一家报社当记者。

在深圳，他强烈感受到繁华与贫困的巨大反差。当看到在一些高档场所，一杯咖啡的价格竟是茶水的数十倍的时候，他的心感到莫名的疼痛。

在外的短暂经历，使王文礼意识到蕴涵深厚文化的茶叶拥有巨大商机，家乡人民可以借此走出贫困。他最终选择放弃舒适生活，回乡创业。

他是这样和家人说的：“我们的第一代先祖王士让发现了铁观音，第十代先祖王滋培创办茶行，现在形势这么好，正是创业的大好时机！我不能听那古老的故事过日子。”一番话打动了家人，家人意识到这位大学生的与众不同。

标准化规模化生产

当清香型安溪铁观音大行其道时，当很多的爱茶人与当地制茶人由刻意追寻韵味而任意改变传统的制茶工艺时，王文礼提出了八马铁观音“不青不酸，传统正味”的品质观念。市场已经证明，传统半发酵型的铁观音不伤胃，发酵较足的铁观音既耐冲泡还可养胃润肠。长期以来，八马的茶叶品质坚持了这一点，因此，它赢得了一大批忠实的消费者。为了这个“传统品质”，历史系毕业的他在茶山、茶厂苦心钻研，不仅学会评茶，而且学会做茶。在1998年上海、1999年北京钓鱼台国宾馆和2005年北京人民大会堂3次茶王大赛上，王文礼获得了铁观音茶王的至高荣誉。

从安溪到泉州、全省乃至全国，有很多的专业茶人，但是面对没有任何评茶经验的消费者，一个成功的品牌该怎么担负起自己的责任？由于信息的不对称，很多消费者喜欢铁观音却不懂如何去鉴别。针对“100元是铁观音，1000元也是铁观音”的模糊铁观音现象，八马采用“标准化生产”的策略。由农产品的茶提升到工厂化、标准化生产的商品茶上来，品质质量由企业来掌控，以品牌包装来区分等级。消费者可以通过包装，甚至八马特定设计的茶号来识别质量。当许多安溪人还守着门前那个茶市卖茶的时候，八马避开了农产品原料产地低价竞销的茶农竞争，开始了标准化、规模化的商品生产。

一个成功的品牌，除了品牌定位的质量外，还需要营销与通路。王文礼心里明白，规模化标准化生产，必须抓好两个重要环节，一是生产基地，二是营销通路。几年来，八马已建立直接掌控的基地茶园5万余亩，并采用国际最先进的良好农业规范GAP管理。八马拥有目前国内最具现代化的乌龙茶铁观音精制加工生产设备，现有西坪和龙门两个加工厂，总建筑面积6万平方米，年加工能力达6000吨，八马具备了生产优质铁观音的一切条件。

从沃尔玛走向世界

拥有民族的世界品牌是已在茶道上摸爬滚打一二十年的王文礼心中的夙愿，也是拥有茶园50万亩、产量5万吨、涉茶产值50亿元，名列全国茶产业、茶文化大县首位的安溪县人民的夙愿！而一张茶品牌的锻造，不是一朝一夕所能见效的。

1996年，世界零售商巨鳄沃尔玛中国第一家连锁店在深圳洪湖开张，在严格的审核条件下，八马从众多竞争者中脱颖而出，成为国内第一家在沃尔玛购物广场内开设专柜的茶叶企业。此后，随着八马品牌专卖店连锁计划的推进，八马茶叶优良的质价比赢得了广大消费者的青睐，风靡了整个特区。

当深圳特区这一无数茶商梦寐以求的“山头”被“八马”牢牢占据时，王文礼并不满足于占山为王。随着“名茶进名店”跟进战略的启动，八马的民族品牌之路出发了，短短几年，八马迅速扩张到广东、福建、北京、上海、东北三省等地，进而全面打开巨大的国内市场。

心怀天下，当与强者为友，世界知名销售商纷纷与八马结盟。

如今，八马茶业与麦德龙、华润万家、天虹商场、岁宝百货、百佳、乐购、Jusco、史泰博等大型零售商业企业均展开合作业务，纷纷设专柜入驻。

随后，名茶进名店的“跟进战略”迅速扩张到广东、福建、上海、北京、东三省等地。在铁观音主销区的福建厦门、泉州、漳州等地，目前八马开设了近20家面积均在150平方米以上的旗舰店，其规模和档次在行业中堪称楷模。在全国，八马目前已开设200多家直营店和专柜，而每月8家的开店速度，将使八马在近几年内处于国内茶叶的霸主地位。

据统计，日本每年从中国进口乌龙茶约2万吨，八马占据了其中的10％，在铁观音品牌中位居第一。中国出口到日本的乌龙茶，安溪出口量第一，其中50％以上是八马茶业的。对茶叶安全要求极为苛刻的日本之所以如此青睐八马茶叶，就是因为八马提供的是传统正味、非常安全的优质茶叶。可以说，在日本提高门槛后，八马茶叶率先通关，这是水到渠成的结果。

15年来，八马走过了从区域品牌到民族品牌，从民族品牌到世界品牌的品牌之路。2007年5月12日，八马同时名列首届安溪铁观音十佳品牌和十佳企业榜首。

铁观音正在改变自己在世界的地位，对王文礼来说，走向国际只是开始，八马要让中国的铁观音真正征服全世界的消费者，让八马成为畅销世界的品牌。