广州茶商论道

走近茶商，听茶商论茶道商道，犹如品味名茗，口味无穷，意味亦深远。

说起茶商，就不得不提到茶市，广州曾经是茶叶走向世界的重要口岸，现在亚洲最大的茶叶市场就在广州芳村。广东人什么都敢吃，什么都爱吃。而且什么茶都爱喝。广州芳村田园气息浓厚，是广州人重要的休闲场所，传统茶文化与市场文化结合得相当明显，且这里交通四通八达，既得都市繁华，又与珠江三角洲各地联系密切，因此吸引了大批茶商茗贾，黄毅聪、陈泽丰和高国河就是其中极具代表性的三个人物。

黄毅聪： 智者贾而好茶

黄毅聪一直乐呵呵的。黑色暗格休闲外套，深绿色的牛仔裤，加上他轻盈的语调，一切都是那么鲜明，包括他的眼神。他真的不像是一个商人，如果不是身后各具特色的茶叶，你更不会将他同茶叶贸易联系在一起。然而常来芳村茶叶市场做生意的客户都知道，黄毅聪可是一位在业内响当当的人物。

尽管如此，一旦他坐到桌前为你泡上一壶功夫茶，那种茶者的神韵便自然而然地浮了上来。同黄毅聪谈茶论商，他时而举盏凝视，时而睁大了眼睛，意味深长地笑着，茶的感觉更浓了。

茶道如商道

在芳村茶叶市场大大小小的茶商当中，黄毅聪是属于半路出家且“独具眼光”的那种人，因为他并不是出自茶道世家，尽管他出生在盛产名茶的福建省，然而真正同茶打起交道还是在厦门大学毕业之后，那时黄毅聪只有22岁。

从1996年到1998年，黄毅聪一直在福建漳州的一家台资公司里工作。“整天为茶叶产品作营销计划，瞄准客户，开拓市场，进行一次次地毯式推广，完成后再研究，缓过来，再推广……反反复复。”此时的黄毅聪不断地吸收学习市场上的商业经，整天同茶叶打交道的他也渐渐的喜欢上了这独具文化气息的产品，而今的他已经俨然成为一位“老茶骨”，用他的话说，一杯好茶要具备很多元素，同样经营茶叶也要广开思路，坚持特色，绝不可有半点马虎。

经过两年的学习与实践，黄毅聪在珠三角找到了商机，从1998年至今，黄毅聪相继成立了一家贸易有限公司、一家机械厂以及真空机专卖店，这在华南众多茶商当中是极为少见的。对于自己的成功，黄毅聪连称幸运。的确，黄毅聪是幸运的，因为他不仅选择了一个朝阳行业，还选择了一个朝阳产品，而这一切还是源于黄毅聪独到的眼光。

黄毅聪为记者举了一个例子。在其创业之初，市场上的普洱茶并不如现在这般走俏，但黄毅聪却看准了其中蕴含的商机，“任何人都无法否定普洱茶的饮用价值和药用、保健作用。普洱茶越陈越香也是事实，所以它一定会有好的市场前景。”看准了时机，黄毅聪毫不犹豫地投入了大笔资金收藏普洱茶，而后普洱茶日渐走俏，成为茶人的心头之好，也印证了黄毅聪的经营策略。

敢于尝试的黄毅聪如今事业稳步上升。但在他的身上却没有些许自负，而且总是恰如其分地表达自己的看法，“茶道如商道，茶者在饮茶时切忌心浮气躁，这样便无法真正品味一壶色、香、味俱全的茶，做生意也是如此，不经过慎重的考虑与规划，想要在竞争激烈的茶业市场上立足也是非常困难的，更何况目前茶行业中还没有一个真正的品牌。”说到这里，黄毅聪端起茶杯，慢慢地咂了一小口儿，任思绪在茶香中飘荡。

喜欢第一个吃螃蟹

《南方企业家》：如今在广州芳村茶叶市场上有大大小小的茶商2000多家，经营的茶类产品应有尽有，竞争也是非常激烈，在这样的情况下，如何实现自身的快速增长，不断开拓新市场空间？

黄毅聪：现在的确不同于过去，在我国加入WTO后，尽管市场份额随之相应扩大，但有更多的人参与到茶产业当中，在这样的情况下要想取得稳步发展必须具备两个条件：一货源充足；二质量上乘。

在保证货源充足方面，公司决定在福建漳州买一块土地，投资办一个现代化的茶叶生产加工厂，也尝试作一下茶厂庄园主。另外同台资合股设厂，这样可以保证货源充足，实现自产自销。

茶叶不同于其它产品，比如铁观音，在存放一段时间后就会发生变质变味，为了延长茶叶的存放时间，我自己设厂生产茶叶真空包装机器，这不仅可以延长茶叶的使用寿命，还可以使我们茶商摆脱以前在包装上依赖进口的局面。

《南方企业家》：你既经营一家贸易公司，又涉足茶叶生产和产品包装领域，会不会给自己带来管理经营上的困难？

黄毅聪：我喜欢作第一个吃螃蟹的人，商机不等人。要实现公司的稳步发展，产品不断地更新，就要不断地寻找新的增长点，涉足生产和包装领域，可以为客户提供更加优质的服务，有利于产品差异化经营。并且，我喜欢尝试新的东西，比如在开拓市场方面，很多人都认为北方不会有好的市场前景，因为北方人喜欢“牛饮”，而南方人爱好功夫茶，由此得出茶叶的市场在南方的结论。但市场需要培育，北方一样可以成为我们茶商的乐园。2002年，我们利用自身的优势去山东济南开发新的市场，在投入一定数额的资金后，我们茶叶的市场占有率如今已经达到30%~40%。北方的市场虽小于南方，但能占据半壁江山并取得不错的效益也是很好的事情。

《南方企业家》：你提到南方人喜爱功夫茶，北方人不注重茶艺，看来茶道的差异也多少会影响市场的大小，请你谈一下对茶道的认识？

黄毅聪：在中国茶文化中，茶道是核心。据我了解，茶道包括两个内容：一是备茶品饮之道，即备茶的技艺、规范和品饮方法。二是思想内涵，即通过饮茶陶冶情操、修身养性，把思想升华到富有哲理的境界。无论是北方的豪饮，还是南方的功夫茶，这都是大家乐于接受和喜爱的。如今，茶已发展成为风靡世界的三大无酒精饮料之一，饮茶嗜好遍及全球。在英国，茶被视为美容、养颜的饮料；在法国人眼里，茶是“最温柔、最浪漫、最富有诗意的饮品”；在日本，茶不仅被视为是“万病之药”，是“原子时代的饮料”，而且日本人在长期的饮茶实践中，使饮茶脱离了日常物质生活需要的范围，发展升华为一种优雅的文化艺能。相比较而言，日本的茶道较我国的更为讲究。

《南方企业家》：看来茶叶并不仅仅是一种产业，更是一种文化行为？

黄毅聪：喝茶历来是很文化的事情，由茶而得诗，由茶而悟道，不仅如此，经过一些文人墨客的推波助澜，茶几乎会上升到某种神圣的时刻。《红楼梦》里妙玉用珍藏了5年的梅花上的雪泡茶，可谓是此道中的极品。虽然这些我们普通人学不来，也不必学，但忙里偷闲，苦中作乐地品赏一杯茶，也是一件乐事。

喝茶其实不仅是一件文化的事情，它也是一种生活，甚至可以是一种时尚的生活。一个人喝茶可以体验生命，享受一种闲情逸致，多人喝茶，端起茶杯大家就是朋友，何乐而不为呢！

陈泽丰：探索茶道中的“手心方”

“一个普通的商者可以不参与社会，可以不顾及文化，只追求利润上的增长，赢得一切。但是茶商不可以。”

陈泽丰很年轻，但他看上去比实际年龄要更年轻，熟悉他的朋友都知道，陈泽丰入茶市是很早的，因为他出生在茶叶世家，他的父亲陈伯常是业内令人尊敬的长者。因此，聊起茶叶，陈泽丰既有底气，更具底蕴。

经历是一种财富

如果把经历和探索当作财富，陈泽丰可称得上是富翁。

陈泽丰是上世纪90年代中期来到广东的，“当时我年纪很小，并且在广州开设的只是公司的一个点。”办事处的名声比较小，但陈泽丰无论搞什么都是大手笔，有自己的办公室，有自己的市场部经理，有自己的商务车。即使以今日的眼光看待，当初的陈泽丰在茶市当中都是令人羡慕的，但在他本人的眼中，这些都是年轻人初入商场所表现出来的毛躁。

在记者看来，陈泽丰是一个完美主义者，然而脱离市场规律的完美追求却给他带来过不小的损失。“我失败过，而且跌得很惨，几乎无法再爬起来。”当时茶市上流行包装热，陈泽丰为了紧跟潮流，也加大了在产品包装上的投入。但包装设计的不合理，给他带来了几乎致命的一击。“我们在包装盒上设计了一个老虎，希望产品在市场上能够虎虎生威，大开销路，然而当时我们忽略了广州人最忌讳老虎，买我们的产品有‘引虎入室’之嫌，因此数吨名贵单枞竟无人问津，错过了热卖的季节，损失惨重。”办公室没有了，市场部经理走掉了，陈泽丰一下子陷入了困境。

或许年轻也是一种优势，在困难面前，年轻的陈泽丰并未倒下，“我一定要重新开始。”失败的教训使得陈泽丰重新审视市场，“这一次我要在产品的质量上下功夫。”从此，他把茶叶产品纳入创品牌的内容，在他公司销售的各种铁观音茶叶，都必须经过多道严格的程序，并选择知名公司为天鹰的茶叶“穿”上亮丽而又不失中华传统的外衣，提高产品的艺术性和观赏性，向高品位、高档次发展。

经过实施质量、品牌战略，使陈泽丰和他的“天鹰王国”成为茶叶界独树一帜的奇葩。

陈泽丰的铁观音产品，在1997年第一届国际保健膳食交流会上获得“优胜奖”，又先后被世界名优产品推荐中心评为“中国名优产品”。法国巴黎市长在2005年3月由广东省有关部门负责人陪同前来天鹰名茶店品茗时，陈泽丰赠给巴黎市市长两斤铁观音，巴黎市长回国后转送给法国总统希拉克品尝，受到了法国总统的赞赏。

沉寂了一段时间的陈泽丰又回来了。

茶是产品 也是艺术品

《南方企业家》：目前在广州芳村茶叶市场上的茶商，大多以档口经营为主，很多都达不到规模化经营，有“茶商做不大”之说，你怎么看？

陈泽丰：现在做茶叶生意的，大都是家族生意，所谓“利不到不为财”。茶行业的管理模式虽然很多，但都有漏洞，其中一个不可忽视的问题是：目前没有标准化生产和规模化经营，说直白些就是没有注重茶产品的品牌化，还以农产品的自然作坊为主，小富即安。茶叶也大多以一种农产品的形式在销售，这是一种浪费。茶是一种饮品，更是一件文化品、艺术品，要将文化与产业发展兼容，给茶产业注入更多的文化内涵，不断提高茶的市场档次和效益。

其次，茶产品自身的损耗也是一个难以克服的特征，比如铁观音就是一种极易碎的产品，目前茶叶的损耗还没有一个具体衡量标准和数字。

《南方企业家》：在这种情况下，天鹰公司应该如何完善自己的管理模式？

陈泽丰：现在公司的燃眉之急是要把总部的经营搞好，我们管理的重点就是要抓产品的质量，打造产品的知名度，只有茶叶产品的质量过硬，才可能在竞争中赢得消费者。所谓“富润屋，德润身，宁可正而不足，不可邪而有余”就是这个道理。诚信与货真，是经营成败的关键，不能马虎。

目前茶行业要学习的模式很多，凉茶的管理营销模式也可以值得我们借鉴。

《南方企业家》：那你有没有考虑采取措施吸引加盟商？

陈泽丰：这其中的关键是加盟商的实力问题，如果加盟商没有一定实力来支撑经营，就会破坏茶叶产品已经取得的市场的公认度。打出牌子并不难，但要创出名牌，保持名牌，那就非下一番功夫不可。

《南方企业家》：品牌经营至关重要，但市场空间也是制胜的关键，现在华南的茶叶市场还有多大的市场份额？

陈泽丰：现在的茶叶市场还远没有达到饱和，但产品的同质化比较严重。现在大家都还停留在散装经营阶段，就像卖大米一样，既竞争又难以竞争。因此我们将更加注重创新茶品的经营，使茶叶产品向系列化方向发展。我们计划在今年6月份将产品发展为人民大会堂的指定用茶，这样的话有助于我们争取更大的市场份额。

《南方企业家》：你今年的目标是什么？

陈泽丰：在公司方面，我打算在今年请一两个职业经理人，帮助公司实现稳步发展。由于茶叶公司涉及的方面太多，就像一个螃蟹，没有足够的脚，爬行起来是很困难的。

我个人的任务主要是要提升，多学习，我们的产业已经开始同国际接轨，没有练好内功是不行的。

高国河：

做茶具行业中的“国美”高国河不是茶商，因为他不卖茶；高国河又是茶商，因为他经营茶具。茶与茶具，本身就是密不可分的。

在广州芳村区洞企石路博新茶业的二楼里，高国河正襟危坐于办公室圆桌前，身着翻领白衬衫，丝丝黑发很整齐地梳向两边，神采奕奕。据同行称，高国河的茶具生意可以在整个东亚位列三甲，拿这事向他求证，他的回答也毫不含糊，“没错！”用他自己的话说，“我就是这样一个爽快人。”

憾事与财富

高国河身上，有一种强烈的商业自觉和道义担当，他有幽默感，能讲轻松的小段子，但当谈到以往的经历时，这个喜欢以轻松和不动声色的调侃示人的青年，忽然中断了自己的流利表达，闭着嘴唇，目光投向他处，严肃着，沉默不语，眼睛里似乎有泪光闪现。

“我的经历挺奇特的，没读过多少书，却作过老师。”令记者惊奇的不是少读书的高国河能成为老师，而是当年他只有十几岁。“我父亲去世得早，我和哥哥又都在读书，全家只靠母亲一个人支撑，日子很艰难，一年的收入只能供一个人读书。”当时他算过一笔帐，“我读初中，哥哥读高二，显然是哥哥读下去更划算，于是我就退了下来。”高国河的父亲生前是村里的干部，他敢为乡亲们的事跟市里领导吹胡子拍桌子，人缘极好，大家都想方设法帮助高国河，加上他聪明勤奋，于是高国河就在当地的一所小学里担任民办教师。“月工资180元，不多，但也足够了。”

读书少确实是一件憾事，但年少时坎坷的经历又何尝不是一笔财富，投身于茶具贸易领域的高国河，干起事来极富自信，开拓市场也是雷厉风行，这归功于逆境中磨练出来的性格。

高国河不仅在茶具的经营方面很有一套，还十分善于主动控制谈话气氛。一个问题聊完，他就从回忆状态中走出来，笑笑：“我答完了，满意吗？下一个问题。”

茶具也可连锁经营

《南方企业家》：您经营的是茶具，茶具与茶是相通的，您应该属于茶商的范畴吧？

高国河：这是一定的，就拿饮茶来说，泡茶、喝茶本身就是一件赏心悦目的雅事，更是生活艺术和生活享受。茶具则是从泡茶、饮茶中衍生出来的，如今也成为一种艺术。饮茶时一边赏茶具、论茶具，一边品香更是一种雅趣。茶具是孕育茶香的摇篮，好茶具泡好茶更能让品茶的艺术境界大加提升。你能认为我不是茶商么？

《南方企业家》：泡茶、喝茶离不开茶具，但将茶具作为一种商品，它与茶叶还是密不可分吗？

高国河：这其中存在着南北方的差异，在南方，由其是华南，在饮功夫茶时，茶具是必不可少的；在北方，人们喝茶时大多就是抓一把茶叶放在水杯里，倒上开水就可以了。可以说在南方联系得更紧密一些。

但现在的情况也有所变化，在上海设立办事处作市场调研时，有些消费者对我说过，他们并不习惯喝功夫茶，但如果要接待华南的亲友客人，整套茶具是必不可少的。其实茶具功用不仅如此，如今的茶具各具特色，作为一种工艺品、装饰品，它完全可以独立存在。市场上的销售情况也认同了这一点。

《南方企业家》：中国的茶具市场有多大？

高国河：从茶具在市场上的消费程度来看，广东、福建两省比较普及，大概有70%的市场配额和消费意识。比较而言，华东地区的消费意识还比较薄弱，从每年举办茶博览会的参加人数上，是可以看得到的；东北、华北整体的消费意识还偏低，仅属于发展阶段，同华南没办法比较。福建省安溪县人民政府作过调查，以陕西、甘肃为首的西北，市场占有率还不到两成。

整体来看中国的茶具市场，地区差异很大，但都有巨大的市场潜力。

《南方企业家》：华南有70%的市场配额和消费群体，那么华南市场上的竞争程度如何？

高国河：从行业分析的角度看，广东市场比较成熟，竞争反而不激烈。经营茶具的毛利率只有10%，虽然利润比较低，但都是零风险。在广东，现在还没有哪家茶具公司有能力消化这么大的市场，一个是整体实力问题，另一个就是利润因素。

《南方企业家》：作为一个茶具经营商，您认为应该如何突破这种局面？

高国河：就目前而言，要实现突破，一定要改变意识，要规范化经营，而且市场也有待整合。当然，要实现突破需要大家一起去思考，去探索，我们需要要改善的地方还很多。

比如从行业的包装角度来讲，目前大家所作的都不成熟。以前行业内比较浮躁，有些人以“三等的质量，一等的包装”来牟取暴利，结果造成了消费者认识上的误差，他们会认为，买礼品必须选择好的包装，现在要消除消费者的这种心理还需要一段时间，需要大家一起努力。品牌的营建还要靠消费者的口碑。

《南方企业家》：你有没有考虑自己设厂，靠发展产业链的另一端来实现这一突破呢？

高国河：现在的确有茶具商在作这些尝试，但从产品技术结构的角度来看，我们不允许自己开设工厂，目前茶具都是手工生产，没有技术含量，很容易被仿制。我现在首要做的，就是把好产品的质量关，先把质量作稳，然后再谈品牌。

《南方企业家》：你今年的目标是什么？

高国河：从管理角度来看，今年我们要实现一个新的突破，慢慢脱离档口经营的形式。

其次是培训人员，使我们的产品进入日用百货市场。另外很重要的一项就是将茶具产品打入礼品市场，我的目标是将其以自己的连锁方式作市场运作，先完成区域连锁，慢慢地细分，进入地县级城市，不作代销和经销。