我,在济南打拼20年的日照人,租15平方卖茶叶起步,如今买房买车
讲述|季勇
记录|南木
来源|南木商业故事
我叫季勇,2003年,我还是个穷小子, 到济南茶叶市场租了一个只有15.6平米的商铺,开始卖茶叶,到今年正好进入第20个年头,如今每年销售额在五六百万元左右。
回想当年刚来济南时的窘迫,吃过的苦,真的很感慨。没有谁的人生是容易的,不管最终是成功还是平淡,背后都是一个人的奋斗史。
济南不种茶,但济南茶叶市场是江北最大的茶叶市场,可能就是因为有成千上万像我这样的人,只是有的失败了,有的成功了,有的离开了,有的仍在坚守。
01.日照小伙
我1973年出生在日照,中学毕业后,到日照外运公司工作,在办公室当行政人员,偶尔配合业务人员做做业务。工作很稳定,也很闲适,但另一方面也很单调,没有任何挑战性,一眼就能望到头。
干了几年,随着年龄越来越大,感觉自己不能这样混下去,应该出来试试,1998年,我辞职了。
先干了一段时间矿石销售,养过车辆,刚开始还有新鲜感,但很辛苦,也很枯燥。
我的准岳父,当时在本地开了一家小茶叶店,我经常到店里帮忙,有时会跟着他到安徽、福建等地进茶叶。
所以,慢慢地接触到了茶叶。
那个年代银行卡还不普及,更不像现在这样可以方便地刷、支付宝,每次我们去茶山,直接从茶农那里买茶,都是点现,所以,我们都是带现金去进货。怕钱被偷,就把钱装在长筒袜里,围在腰上,最多一次,我们带了10万块钱,在腰上盘了一圈。
每次进茶叶,短则几天,长则半个月,很辛苦。
这样干了几年,对茶叶越来越了解。
除了在日照当地卖,岳父也给济南一些经销商发货,主要是日照绿茶,日照是南茶北种的重点地区,日照绿茶很有名。
2002年5月,济南召开第二届茶博会,因为第一届的影响力极大,也出于好奇,我决定来看看,那是我第一次来济南,连路都不认识。
茶博会很热闹,对我来说开了眼界,更重要的是,我当时就有一种直觉,济南的市场很好。回日照后,就和妻子商量,老这样混不是个办法,干脆我们到济南来卖茶叶。
当年10月,我们又来济南考察了一次。10月是淡季,我们在市场里转了几圈,很冷清,又有些犹豫了。
所以,一直到年底,才下定决心到济南。2003年,一出正月,我就和妻子来济南茶叶市场找店铺,但当时没有空的。
既然下定决心来济南,肯定不能轻易放弃,我们在济南待了整整半个月,终于打听到,有一个店铺因为经营不好,还欠了房租,准备撤走。那一年正好是“非典”,很多店生意受到影响,否则估计连这个店都找不到。我们决定租下这个店铺。
对方“五一”之后才腾出店铺,我们接过店铺,装修完,已经是5月20日。
我记得很清楚,当时店铺的面积是15.6平方米。我们就是从这15.6平方米起步的。
当时心里充满了希望和喜悦,觉得终于有自己的事业了,妻子也是,兴奋,信心满满。她之前在日照一家商场工作,卖过服装,当过收银员,干过进货员,辞职和我一起到济南。我们开的是夫妻店。
没想到,随之而来的是之前预想不到的一段日子。
02.济南卖茶
刚来的时候,我们住在店里,店里只能放一张1米2宽的折叠床,白天卖货,晚上把折叠床打开。
孩子刚上幼儿园小班,也跟我们到了济南,我身高1米90左右,1米2宽的床,我一个人睡都嫌挤,更不用说三个人了,所以,床只能让妻子和儿子睡,我打地铺。还好,五六月份,济南天气暖和了。
店里没水,洗澡要等到晚上,到公共水房打一桶水,回店里将就洗;人多水龙头少,洗衣服、洗碗都要排队。
当时茶叶市场的很多商户都是这样,吃住在店里,很不方便。
每个店铺前都放着煤炉,一到饭点,各家开始做饭炒菜。
打了3个月的地铺,我们才在附近的闫千户小区租了一套房子,房子在5楼,一室一厅,58平方米,水泥地面。之所以选择在这里租房子,一方面,离店铺近,另一方面,便宜,一个月350块钱。
但这是老小区,电路有问题,夏天不能开空调,甚至连洗衣机也开不了,一开就跳闸。
没多久,幼小的儿子便表现出明显的不适应,给他姥姥打电话,哭着说,济南不好。我们只能把他送回日照。
虽然苦,但也有很多乐趣。
比如,大家都在店铺前做饭,这里就像美食一条街。我们对面的店铺是一个浙江人,右边的店铺是一个福建人,附近还有来自全国各地的商户。吃饭时,各家炒的菜不一样,经常端着碗,东家一筷子,西家一筷子,哪家做好吃的,也会主动叫大家一起尝尝。
有时候,晚上打烊后,几家会各炒两个菜,用纸箱搭成“桌子”,一起吃饭、喝酒、聊天,说市场、谈生意,东家说自己的苦,西家说自己的乐。在一个市场里,做生意可能有竞争关系,但大家的私人关系很好。
那种场景,现在想起来,仍是满满的回忆,苦是真苦,但也有很多快乐。
生意也不错,第一个月下来,一算账,我和妻子乐得合不拢嘴。03.艰苦创业
6月底,开工满一个月,一结账,自己都吓一跳——净赚6000块钱,当时有多兴奋,都不知道怎么形容。
虽然20年过去了,我仍记得很清楚,当时我们租的店铺一年的租金是9630元,等于我们一个半月就能赚出全年的租金,其余的都是纯赚。
当时生意确实比现在好做很多,租金也便宜。
我们刚来生意就不错,平均一星期要卖一车货,但也很辛苦。
最初,货是从日照通过物流发过来,我买了一辆三轮车,脚蹬的,货到后,我就蹬着三轮车去拉。除了零售,我们还给其他店供货,先把客户要的货拉到他们店里,剩下的,以及当天送不完的,先入库。
我还给一些单位送货,为了显示自己的正规,我穿着西服、皮鞋,打着领带,蹬着三轮车,经常满头大汗,西服、皮鞋上布满灰尘,现在想想,那种形象挺滑稽的。后来, 觉得这身打扮实在不得劲,不方便装货、卸货,就改穿运动鞋和休闲服。
当年,宗庆后也曾蹬着三轮车卖过冰棍,柳传志蹬着三轮车卖过旱冰鞋,我也是凭借三轮车一点点做起来,当然,咱跟人家没法比。
一直到2005年,要送的货越来越多,而且距离越来越远,蹬三轮车实在不行了,我便买了一辆五菱面包车。
2006年,我在济齐路上,匡山附近,贷款买了一套新房,114平米,4楼,连带装修,总共花了20万元。
我记得很清楚,交订金的那天是2006年9月27日。
买了房子,我才感觉自己在济南落下脚来。之前,在那个58平方米的房间里租住了3年。
后来,我又在阳光100买了房子,2010年,为了照顾二孩,买了第一辆轿车,是现代伊莱特。那时候已经在济南奋斗了7年,经济条件好了很多。
一方面, 当时生意确实比较好做,另一方面,我个人也不停地琢磨,不像有些商户,仅仅是进茶叶,卖茶叶。
做生意,不能一味跟在别人后面,需要有创新,别人有的,自己要有,别人没有的,自己也要有。总之,要有自己的独到之处。
我做了什么?
想跟大家交流交流。
04.事业小成
刚到济南时,茶叶市场里很多都是散装茶叶,以日照茶叶为例,只是零散有些品牌,没有规模,更没有影响力。
当时我已经意识到了品牌的重要性,面临着代理品牌和自主品牌两个选择。如果只是代理品牌,不管做得多大,永远不是自己的,应该做出自己的品牌。于是,2005年,我注册了两个品牌——古城春和日照阳光,主打日照绿茶,这在茶叶市场还是比较早的。
注册商标很容易,要形成品牌,尤其是顾客信任的品牌,就不那么容易。需要以质量做基础。虽然我们不种茶,也不炒茶,但我对茶叶有自己的要求,必须到茶厂考察,而且要求对方是当地的支柱品牌,每一批茶,我都要亲自品尝,符合品质要求的,才能出厂。
同时还要琢磨北方人的口味和喜好,产品要适合北方人。
现在,日照绿茶我只做中高端产品,打日照阳光品牌。
2015年,我们又开始卖大红袍,代理的是一个知名品牌,同时,我也注册了自己的大红袍茶品牌,叫宏济福大红袍,白茶则注册了福玉白福鼎鼎白茶。同样,这两个品类的茶叶,我们主要做中高端产品。
卖茶叶和很多行业一样,除了坚持做精外,还得捕捉风口,我们行业内的说法是叫做风口茶,前几年是普洱、黑茶、白茶等,这几年陈皮开始流行,受到追捧。
2019年,我开始做陈皮,除了代理泓达堂品牌外,我注册了自己的品牌,叫冈福记,2020年2月刚注册下来。
无论是代理还是自有品牌,我只做广东新会的陈皮,每年都要去几趟新会,看质量,参加订货会,带客户去参观,等等,从果树的种植,果子的生长,到生产,再到储存,都必须自己把关。
虽然自己不种茶,不加工,但想做品牌,意味着你得监控质量,否则,牌子会很快砸掉。
我在济南做了20年,很多大客户是企事业单位,都是多年的老客户,人家信任我,我得对得起人家的信任。此外,我们全省各地有30多个经销商,也都是合作多年的伙伴。很多年前,我就坚持一个原则,现款现货,绝不赊账,但我绝对保证质量。
说回到陈皮,目前占到我们销售总额的50%左右。自有品牌,包括陈皮、大红袍和日照绿茶,占总销售量的2/3左右。事实证明,追风口茶、做自有品牌,是对的。
所以我一直坚持的是,做生意,不管大还是小,都应该建立自己的品牌,品牌的背后是品质和诚信,客户的信任,来源于此。
目前,我在茶叶市场有2家店铺,面积130多平方米,每年的销售额在五六百万元左右, 和20年前刚到济南时租的15.6平方米,已经有天壤之别了。
现在我还担任着济南日照商会副会长兼秘书长。今年2月19日,商会刚刚应邀参加了2022年山东援疆·喀什招商引资推介会,我也参加了。 之所以当秘书长,是因为我到济南已经20年,对济南相对熟悉,希望能给在济南经商的日照同行,提供一些服务和帮助,也促使大家团队起来,互通有无,加强合作,一起发展。
20年,感觉就是一眨眼的功夫,当年我还是个小伙子,现在大儿子已经大学毕业了。回想一下,20年,有苦涩,也有甘甜,真的就像一壶茶,能品出不同的味道。