八马茶业上市，“千亿联姻”不解业务难题

4月15日，八马茶业股份有限公司(以下简称“八马茶业”)IPO申请获创业板受理，开启冲击A股“茶企第一股”之旅。

其实茶企申请上市其实不是新鲜事，2012年，安溪铁观音集团就曾冲刺A股，随后华祥苑、七彩云南、中国茶叶、澜沧古茶等都曾冲击A股市场，但是均未成功。

不过有意思的是，八马茶叶的背景，可不简单。

一、八马茶业背后的“富豪联姻圈”

细挖一下八马茶业的招股书，会发现，八马茶业是个家族企业，并且还是个有着“千亿联姻”的家族企业。

八马茶叶的背后是“王氏三兄弟”——王文彬、王文礼和王文超。加上及其家人，总计持股62.8%，为八马茶业的实控人。其中，大哥王文彬是八马茶业的董事，并且占股最高，其与妻子陈雅婧夫妇合计持股32.84%。

而王文彬的一个儿子，两个女儿的亲家都不简单。

王文彬的儿子王焜恒，其妻子是丁斯晴，而丁斯晴的父亲是丁世忠，而丁世忠则是安踏体育的董事会主席兼首席执行官，据福布斯数据，截至4月18日，丁世忠及其家族的身家约合704亿元。

王文彬的儿子（左五）娶了安踏老板丁世忠的女儿（左四）

王文彬的女儿王佳琳，其丈夫是周士渊，而周士渊的父亲是周永伟，是七匹狼的实控人。据胡润百富榜统计，周永伟在2020年8月底的身家为28亿元。

王文彬的女儿王佳佳，其丈夫是高力，控股了高力集团控股有限公司及其关联企业。高力控股是城市综合产业运营商，业务涵盖地产、能源、商业、教育、资本五大领域，据胡润百富榜统计，高力的父亲高仕军在2020年8月底的身家为65亿元。

也就是说，安踏、七匹狼、高力集团都是八马茶业的“亲家”。而这几者的市值，加在一起已经达到了3000亿元。

二、八马茶业上市是否可能？招股说明书中暗含两大危机

虽说八马茶业联姻背景强大，但是从财报看来，八马茶业的业绩似乎并未借助亲家们的力量。

先来看看八马茶业和安踏的业务关联。2018年到2020年，八马茶业向安踏体育及其关联企业销售茶叶及相关产品的销售额分别为5.52万元、零及5.31万元，累计销售额10.83万元。

再来看看和七匹狼的业务关联。三年来，八马茶业向包括七匹狼及其关联企业销售茶叶及相关产品的销售额分别为4.94万元、0.34万元及9.18万元，累计销售额为14.46万元。

也就是说，三年来，两个亲家加在一起才给八马茶业提供了20多万元的销售，与八马茶业超12亿的年度营业收入相比，简直连杯水车薪的算不上。

没有从亲家或者帮助，八马茶业自身的业绩如何呢？这么多知名茶企都没有成功登陆A股，八马茶业凭什么成为A股市场的“茶企第一股”？

实际上，相较于成为“茶企第一股”，八马茶业面临的风险可能更严重。八马茶业面临着两大风险，一是库存积压问题，二是加盟商问题。

三、扩大规模与库存积压的两难境地，跌价风险难以避免

从八马茶业的报告可以看到，其近三年的存货账面价值分别为1.51亿元、2.09亿元、3.20亿元，流动资产的比例也逐年上升，分别为38.91%、43.46%、54.27%。

这种增长来源很明显，主要来自于其库存商品，也就是茶叶存货的增长。

为了扩大业务规模，八马茶业正在逐步加大存货的采购力度，这与八马茶业招股说明书中的门店扩张计划也是一致的。

但是库存量的上升，很可能会导致八马茶业的存货周转率下降，而茶叶跌价的风险则是难以预估的，因此这是八马茶业的一个无法避免的难题。

三、加盟商数量众多，管理与盈利均成问题

除了库存问题，加盟商的问题可能更是八马茶业难以避开的痛。

要说八马茶业有什么引以为傲的，大概就是其连锁门店的广泛度了。截至2020年10月30日， 八马茶业拥有连锁门店超过2000多家，是中国茶叶连锁店第一大品牌。

但是问题也恰恰出在这里。八马茶业的连锁门店，绝大多数都是加盟店。2000家门店中，直营店仅为366家，而加盟店的数量则超过了1600家。

显著的数字差距，在八马茶业的财报里也得到了体现：2018-2020年，八马茶业的加盟店为其带来的收入分别是2.93亿元、4.80亿元以及5.95亿元，占主营业务收入比重分别为41.12%、47.44%以及48.07%。

也就是说，加盟模式给八马茶业带来的收入占据几乎达到一半，并且目前的趋势还处于逐年上升的状态。

那为什么说，加盟商会成为八马茶业的一个问题呢？

因为加盟商是很难管理的。加盟店和直营店最大的区别就在于管理上，直营店的资金是品牌自己投入的，而配备的人员和日常的经营管理，都是由品牌方直接管理，因为目标必然与八马茶业一致；

加盟店就不一样了，加盟方只需要出一笔加盟费，随后从品牌方进货，而这些货究竟卖得怎么样，符不符合品牌方的要求，是难以控制的。八马茶业只能在定价权等一些核心问题上对加盟方，例如茶叶的定价不得过低等，避免加盟商之间出现价格战。

除了管理上的问题外，加盟模式给八马茶业带来的利润空间压缩也是个问题。加盟商相当于在八马茶业和客户之间多了一层渠道，这层渠道也是要赚钱的，这就导致八马茶业给到加盟商的价格是个折扣价，而非自营店直接卖给客户的价格，这会直接导致八马茶业的毛利润率降低。

根据八马茶业的招股说明书，其线下直营店的毛利率达到73%，但是加盟商模式，只有40%左右的毛利率。

于八马茶业和加盟商而言，这都不是好事。况且八马茶业还要继续扩大规模。据了解，八马茶业以前对刚加盟的加盟商保护距离为1km，也就是说，一家八马茶业加盟店的1km内，不能开设其他的八马茶业店铺。但是现在合同中1km已经变为了500m，八马茶业店铺内部竞争更加激烈。

本次IPO如果成功，八马茶业将会花费3.03亿元，用于八马茶业营销网络建设项目，在全国15个城市新增308家直营店铺，其中购物中心店44家、临街专卖店168家、商超店96家。

规模大幅扩张之下，潜伏的是利润增长的担忧和加盟商的无奈。

总体来说，八马茶业采购逐渐加大，加盟商比例逐渐提高的模式，让八马茶业看起来越来越像是一家贸易企业，而不是纯粹的自产自销的茶叶生产商。但是在“贴牌”模式下，八马茶业的价值还会稳定吗？扩大规模与加盟商利益之间又该如何找到均衡？

八马茶业的上市结果，还很难预料。