另类的白茶销售技巧，绿茶普洱红茶相比弱毙了
丨本文由小陈茶事原创
丨首发于头条号：小陈茶事
丨作者：村姑陈
《1》
昨天写道，L君从第一个品牌专卖店听了一肚子的“歪理邪说”之后，继续他的探店历程，进了第二家白茶品牌专卖店。
这家店的品牌档次，要比上一家低了一级。
如果用酒店的星级来类比，那第一个品牌是五星，而第二个品牌在四星待了很久，即将升上五星。
就当是4.5星吧。
这家店开在三家店的中间，按理说，人流量应该不大。
进去一看，果然，也是没有客人。
但这家店明显比上一家要热情，一推进门，穿着民国学生装的营业员就上来接待了。
声音也比前一家店甜美，甜甜地问，“先生想买点什么茶？”
事后L君说，他当时一看这小妹的穿着打扮，白皙的皮肤，明亮的眼睛，再配上这甜甜的声音，他马上就对这个品牌充满了好感。
食色性也。
男性顾客最吃的就是娇花软语这一套。
看来在人性的触摸上，第二个品牌的销售掌舵人，深谙此道。
《2》
有了在第一家店不受待见的经历，到了第二家，L君学乖了，进门就说，“小妹，我要买一些茶中秋节送礼，帮我推荐一下。”
小妹一听客人购买意愿这么明确，脸上的笑容绽放得更加大朵。大有毛主席笔下“待得山花烂漫时，她在丛中笑”的意趣。
她先向L君了解，买茶是送领导还是客户，是送亲戚还是朋友，以及能接受哪个价格区间。
然后，她推荐了三种茶饼，3年陈的，4年陈的，和5年陈的。
L君顺理成章地说，那我们试泡一下吧。
小妹高兴地去烧水了。
L君此时才有机会环顾全店，整体装修风格，走的是明清的简约风，就是白墙，原木色桌椅，原木墙饰，月洞门。
他慢慢踱着步，走到了里面的包间，在走廊当中，摆着一个大缸，像他小时候奶奶腌酸菜的缸。
粗陶的，泥巴色，大肚子，古朴可爱。上面盖有木头盖子，揭起来一看，里面是粗粗的，颜色以黄褐为主的老寿眉。
咦，村姑陈不是一直强调不能用大缸存茶吗？说不够密封。
正好小妹水烧开了，来寻L君喝茶，于是他说出了对于大缸的疑惑。
小妹笑着说，这个是给客人参观的，每天盖子揭来盖去，都跑气了。我们卖给客人的茶都是密封存在纸箱里的。
（感谢这位素昧平生的小妹妹，你给村姑陈姐姐正名了。）
《3》
接着L君坐在了一把仿明式风格的椅子上，开始试喝小妹给他推荐的3年陈老寿眉。
这家店用的茶具，是正规的110毫升白瓷盖碗。上面印着自己品牌的LOGO。茶杯是当下流行的白瓷小高杯，能聚香，也能观汤色。
从第一冲开始，小妹就聊上了。
她好像不太关心L君对茶的口感的观感。
第一冲倒给L君，他喝过之后，聪明的小妹就没有再跟他聊有关茶叶口感、香气这些方面的事。
因为L君那挑剔的舌头，掂了掂茶汤，面无表情说了一句：“这茶汤有点淡啊，香气也有点怪。”
当时这个小妹笑了一下，不仅不像上一家店的MM那样拼命辨驳茶不淡，香气不怪，而是温柔地说，“嗯，你可能喝不惯，原来是喝什么茶的？”
一句话就把矛盾规避了，还把关注焦点引走了。
高手！
L君说，正常我们去店里买茶，的茶叶销售顾问，在第一冲出汤之后，会把茶杯盖子递给客人——闻盖香。
客人无论闻到还是没闻到，闻到香气还是什么气息，都会礼貌地说一句：“不错。”
但这个小妹，看到他喝出了茶当中的问题，却聪明地不去纠结，迅速转移话题，聊一些周边的内容，并把L君对茶的负面评价，归结到“喝不习惯”这种十分主观的理由上。
把茶不好喝的原因抛给了你，你还不会生气。
情商极高。
《4》
接下来，便是有一搭没一搭地聊天。
小妹再也没有跟L君聊茶的口感。
她化身为一个采访者，而把L君当成了受访者。
她问L君是哪里人，问是不是常在本区域活动，问平时喝什么茶比较多，问买茶是送礼比较多还是收藏比较多？
然后，针对L君的不同答案，推荐不同的茶给他。
推荐的时候，她不直接推荐，是举例，说之前的一位客人，也是你这样的情况，后面买了哪一款茶，结果送出去获得怎么怎么样的好结果.....
如果L君说他喜欢收藏，她就会顺着他的思路说上两句收藏白茶的要领，接着举例某客人，想藏茶，在别处买了如何如何，后来到了此处，买了又如何如何...最后结果如何如何好?
总之，无论L君如何回答她提的这些问题，总会有一个好的，正面的例子等着他。
并且，每次讲完一个故事，小妹就会用她忽闪忽闪的大眼睛，盯着L君，意思不言而喻：你不买一点吗？
L君被她看得心软，但又实在买不下手。
这茶又实在是寡淡无味，说是3年陈，其实比1年的茶还要淡。这个品牌在低海拔地区，茶汤浑浊，汤感与上一家的高山茶对比鲜明，高下立现。
最后，他还是扭不过这个甜美的推荐小能手，买了一饼茶才走。
《5》
后来我们喝了他在这个品牌买回来的那饼茶。
真的是淡而无味，没有毫香，没有花香，就算是药香，也只是微弱的一丝丝。
茶汤就不必说了，清，淡，薄，稠度滑感这些更是不用想了，没有。
综合来评价，压根儿不像3年陈的寿眉，顶多算1年半。
相比这下，还不如第一家店后面喝的那个“二级牡丹”的汤水来得清爽。
在第一家的茶明显好于第二家的情况下，L君先生没有选择在第一家买，而是在第二家掏了腰包，这是什么原因呢？
相信机智的看官们已经看出来了。
价格是一方面，但促使L君做决定的，不是价格，而是销售技巧。
第一家的店员，属于学术派的，太过于较真，客人说涩，她一定要说不涩，是非黑白，定要争个明白。一来二去，两下都生暗气。最后人走茶凉，生意也跑了。
第二家的店员，属于销售派的，无论你觉得口感怎么样，我总要捕捉到你的实际需求，推销如贴身订制般的产品给你，再适当运用柔情攻势，你想不买都不好意思。
这两种方式，若要以获益而论，自然第二家店占了上风。
在这种穷追猛打式的销售方式下，第二家店虽然产品远远不及第一家店，市场份额却不比第一家店输掉多少。
至少不如产品的差异来得那么明显。
论产品档次，它排第三等，但要论市场份客，它稳居第二等。
《6》
我们问L君，你什么时候再去找第二家店那个漂亮的MM聊天啊？
他害怕地摇摇头，不去不去。
这个人好奇怪，明明前面还说人家销售技巧很赞，人也甜美，除了茶不好哪都好。
怎么一转眼就说不去了呢？
难道你调戏人家MM，被骂“臭流氓”了？
这下L君炸了！！“我是那种随便调戏小姑娘的人么？哥是正人君子！！”
L君说，他不去，是有原因的：
第一，功利性太强。
喝茶是一件快乐的事，是一种享受，然而到了这种店里，根本感受不到喝茶的闲适，喝茶的放松，而是充满功利性的揣测和诱惑。
让客人感觉自己就是一只肥羊，掉入了狼窝，正在等着被宰割。
第二，目的不一样。
跟这种以销售为目的的小姑娘一起喝茶，你关心的是茶的好坏，香气和汤水，她关心的是你会不会买茶。
你想讨论一下茶的文化知识，她想讨论的则是你究竟能买多少钱的茶。
第三，茶真的不好喝。
客人是去买茶的，不是去买笑的。
当然店员漂亮水灵，言谈技巧高超，是一大特色，也很吸引人。
但最终，客人进茶叶店还是要买茶的，茶的优劣才是成交额高低的关键，也是回头顾多少的关键。
秀色可餐的服务只是龙的眼睛，蛋糕上的樱桃，起不了决定作用。
《7》
听了L君进第二家白茶品牌店的故事，村姑陈沉默了。
比起第一家店的各种怪理论，第二家店的功利和赤果果，更加的让客人难以接受。
也许过一段时间，L君还会去第一家店，跟MM沟通一下1951年注册商标的问题，以及寿眉和二级牡丹的区别。
但他再也不会去第二家店，那家有漂亮温柔能说会道的MM，却从头到尾想把他当肥羊宰的白茶专卖店。
对于顾客来说，第一家店不够尊重客人，太过于怠慢。第二家店过于急功近利，巴不得马上就从客人口袋掏出钱来。
这两种风格，两种企业文化，都不能代表福鼎白茶的正统思潮，只是某个企业某个管理者的风度使然。
三家品牌，L君已经走了两家，第三家，会是什么样子呢？
提前剧透一下，第三家的茶，村姑陈喝过，感觉不太好。
那在这家店，L君又会有怎样的遭遇呢？已经在前两家遭受了创伤的他，会在第三家获得修复吗？
未完待续，敬请期待.........
(本故事纯属虚构，如有雷同，实属巧合。)
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