黔茶商城总经理马文波“数据发声，我知道您想喝什么茶”

“访问量6200余人，订单量127单，销售额62000余元。”4月22日早上一睁眼，黔茶商城总经理马文波就抓起手机打开数据后台，查看头一天的电商平台交易情况。

从年薪三十万的高管职位辞职，创建“黔茶商城”电商平台，到现在把把黔茶商城做到日均销售额5万余元、省内最大的茶叶B2C电商企业，马文波仅仅用了一年零九个月的时间。

“把传统茶产业打包装入电商平台来推广，收集数据、分析数据、聆听数据、反馈数据，借助大数据、互联网，让传统产业焕发活力。”马文波说，他也在紧跟潮流做最符合这个时代的事。“打个最简单的比喻——想喝什么茶，不用您说话，数据会告诉我答案。”

绿色茶海酝酿商机

时间回到2013年4月，还在一家广告网络传媒公司做高管的马文波，跟朋友到湄潭游茶园。正值春茶时节，万亩茶海品质优秀，却因茶农只懂得走传统销售渠道而销路单一、贱价卖出，这震撼着马文波的心。

近年来贵阳力推“互联网+”、大数据产业、电商平台，如果将黔茶打包放上电商平台推广，既有市场需求，又能助推贵州传统茶产业、帮助茶农销售——马文波从绿色茶海里看到了商机。

“我回来以后查了相关政策，贵州茶叶做电商的也不多，这块是有很大市场的。”一个星期内，马文波就把域名、服务器、网站框架等基础工作一一落实了。

为了专心投入找好茶产品，马文波辞掉了年薪30万元的工作。都匀、贵定、湄潭、石阡……大半个月中，他跑遍贵州产茶地，找产品、拍素材、再设计、上网站。

跨进之前从没接触过的茶产业，马文波有培训班就去听、有老师傅就去学、有茶企就去问，在跟不同的茶叶行家的交流中，他逐渐熟悉了茶、爱上了茶，也坚定了带领黔茶进电商的决心。凭着这股劲儿，在经过两个多月的奔波后，黔茶商城的前身“绿茶商城”电商平台上线了。

一“网”打尽好黔茶

商城上线第三天，安徽某公司就一次性采购了三百盒黔茶；上线一个月，因为提供定制服务，贵州某公司又下了一千多盒的单子，销售额达十几万元。这个市场空间让马文波吃了定心丸。

然而，传统茶产业的电商之路并不是一帆风顺。因为推广资金、平台专业技术人才缺乏等原因，绿茶商城在运营上往往力不从心。“要做就要做最好，所以我们干脆推倒重来。”马文波说，2014年1月，华夏时代作为投资方进行注资，把电商平台做大，“黔茶商城”电商平台上线。上线初期，这个作为贵州省内最大的茶叶B2C平台就受到了政府的重视。

“我们只做贵州茶，从产品来源采购、包装、策划、产品介绍等，提供一站式服务。我们力争贵州所有区域的茶叶在我们这里都能够找到，缩短中间环节，提供放心、实惠的茶叶。”马文波说，但在推广上，2014年黔茶商城却走了很多弯路。

“按照传统推广模式，我们在电视、报纸、公交车车身上都投放了广告，广告内容也是走的传统模式。”马文波说，去年广告费用前后差不多投了四五百万进去，效果却不理想，销售额并没有提升，这成了黔茶商城的又一个瓶颈。

“我们的推广模式是不是有问题，我们真正的消费群体在哪里，我们消费群体有哪些特性？”去年8月，马文波调整思路，开始着手数据营销。

数据营销很“聪明”

“通过投放DSP广告、网盟、邮件等形式，将目标群体标签化，购买相关的数据库，我们再来分析这些数据，使得广告投放更精准。”提到数据营销，马文波举例说，数据显示，在区域上，北京、上海、江苏、广东等地的人更常搜索黔茶；在群体上，30至50岁、喜欢旅游和户外活动的群体更爱黔茶，“这样，广告就可以从大分类做到小分类，最后达到精准投放。”

“不仅是广告投放，对于商城平台上搜集的数据，如产品点击量、浏览量、购买量、回访反馈意见、客户关注的问题等，我们都有专人进行数据化分类统计。再反馈给合作的生产型茶企，指导产品调整。”马文波说，去年9月推出的产地直供茶，包装简、品质好、性价比高，就是根据数据分析改良的。“用市场数据反哺生产，形成良性循环，增加复购率和客户粘性，才能更有后劲。”

去年8月份改变思路之后，黔茶商城的推广费节省了50%以上，获得的有效反馈增多：页面游客转化为顾客的比例从1%提升至3%以上，每月复购率从原来的8%升至现在的38%以上；日均销售额达到5万余元，较去年年初增长5倍有余。

“今年3月，一个上海客户买了一万多元的直供茶，随后又介绍亲戚来买了三四次茶叶。他就是我们用数据挖掘出来的客户。”马文波说，数据发声，告诉了他客户要喝什么茶；看懂数据，才能更好地将黔中好茶推广出去。 本报记者 梁婧

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